Par marché

Comment se prospecte chaque marché

Ces pages s'adressent aux entreprises qui vendent à ces marchés, pas aux marchés eux-mêmes. Pour chaque verticale : qui décroche, ce qui filtre, les objections réelles, et l'ouverture qui passe.

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Les marchés que j'appelle

Sept marchés que je travaille au téléphone

Pour chacun : qui décroche vraiment, ce qui filtre, et ce que vos commerciaux récupèrent à la fin de la journée.

Prospecter les artisans

Le gérant lui-même, sans intermédiaire. En dessous de dix salariés, il n’y a ni direction des achats, ni assistante, ni comité : la personne qui décroche est celle qui pose le carrelage, qui signe le contrat et qui fait ses devis le soir à la table de la cuisine. C’est la verticale la plus courte de toutes, un seul appel bien placé et vous parlez au décideur.

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Prospecter les commerces locaux

Le commerçant, derrière son comptoir, propriétaire de son fonds. En réseau ou en franchise, l’arbitrage se coupe en deux : le franchisé décide de ce que la tête de réseau ne cadre pas, animation locale, fiche Google, recrutement, services de proximité, et de rien d’autre. Savoir de quel côté tombe votre offre est la première question de qualification, pas la dernière.

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Prospecter les PME industrielles

Rarement le dirigeant en premier, et jamais l’acheteur en premier. Entre cinquante et deux cent cinquante personnes, l’entrée se fait par le directeur industriel, le responsable de production, le responsable méthodes ou le responsable informatique, souvent une seule personne pour tout le système d’information. Le dirigeant tranche, il ne cherche pas ; l’acheteur négocie une décision déjà prise. Viser l’acheteur d’emblée, c’est accepter d’être comparé sur le prix avant d’avoir existé.

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Prospecter les professions libérales

Le praticien lui-même dans un cabinet individuel ; l’assistante ou la secrétaire dans un cabinet de groupe ; un office manager dès qu’on dépasse cinq associés. Le titre change, la logique non : celui qui produit facture son temps, donc son temps est cher et son agenda est plein. Dans les structures de groupe, l’assistante n’est pas un obstacle mais l’interlocuteur : c’est elle qui connaît les abonnements, les dates de renouvellement et les irritants quotidiens.

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Prospecter les E-commerçants

Le fondateur en dessous d’une dizaine de personnes, il fait encore le marketing, la relation fournisseur et parfois les colis. Au-delà, le responsable e-commerce ou le responsable acquisition. Un piège structurel : l’acheteur d’une prestation d’acquisition et l’acheteur d’une prestation logistique ne sont presque jamais la même personne, ne regardent pas les mêmes indicateurs et ne se parlent pas beaucoup. Vendre de la logistique au responsable acquisition, c’est perdre l’appel poliment.

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Prospecter les restaurateurs

Le patron, qui est presque toujours aussi le chef, ou son conjoint qui tient la salle et la caisse. Dans un groupe de plusieurs établissements, le responsable d’exploitation, un interlocuteur bien plus joignable et qui a un budget consolidé. Ne comptez jamais sur le personnel de salle : il n’a aucune latitude, il est débordé, et il a pour consigne de ne pas déranger la cuisine.

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Prospecter les centres de formation

Le dirigeant fondateur dans un organisme de moins de dix personnes, souvent un ancien formateur qui a monté sa structure et qui décide de tout. Au-delà, le responsable pédagogique et le responsable administratif se partagent le sujet, et il ne faut surtout pas les confondre : le premier achète du contenu, des outils pédagogiques et de l’ingénierie ; le second achète de l’administratif, de la conformité et du financement. Ils n’ont ni le même budget, ni les mêmes urgences, ni le même vocabulaire.

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Les marchés que j'ai documentés

Quatre marchés que je n'ai pas encore appelés

Le cadre de ces marchés est public et vérifiable : qui décide, ce que la réglementation autorise, à quelle période le budget existe. Je l'ai réuni ici. Ce que je n'ai pas, c'est le terrain, et je préfère l'écrire que le simuler.

Prospecter les avocats

L’office manager, ou l’assistante juridique. Dans un cabinet de deux à dix avocats, c’est elle qui connaît les outils, les abonnements, les dates de renouvellement, le budget et les irritants quotidiens ; l’associé gérant tranche mais ne cherche pas, et ne prend pas l’appel. Dans un cabinet d’affaires de plus de cinquante personnes, il y a une direction des systèmes d’information et un service achats : c’est un autre métier de vente, avec un autre cycle, et il n’a plus rien à voir avec de la prospection téléphonique de proximité.

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Prospecter les experts-comptables

L’expert-comptable associé dans un cabinet de moins de vingt personnes : il décide seul ou à deux, et il connaît chaque ligne de charge. Au-delà, le directeur de bureau et le responsable informatique se partagent le sujet. Et une personne qu’on oublie systématiquement : le chef de mission, qui subit les outils toute la journée, n’a aucun pouvoir d’achat, et devient le meilleur relais interne dont vous puissiez rêver.

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Prospecter les médecins

La secrétaire médicale, presque toujours. Elle tient l’agenda, elle connaît les créneaux réellement libres, elle sait quels outils fonctionnent mal, et c’est elle qui décide si votre appel remonte. En maison de santé pluriprofessionnelle ou en centre de santé, il existe un coordinateur ou un directeur : interlocuteur beaucoup plus accessible, avec un budget identifié, un cycle de décision compréhensible et l’habitude de recevoir des fournisseurs. C’est le segment à travailler en priorité si votre offre s’y prête.

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Prospecter les instituts de beauté et centres laser

La gérante, qui est aussi l’esthéticienne en cabine. C’est la difficulté centrale de la verticale : la décideuse travaille avec les mains, dans une pièce fermée, avec une cliente allongée devant elle. Dans un centre laser ou un centre médico-esthétique, l’organisation change du tout au tout : il y a un directeur d’exploitation, parfois un médecin associé, un budget d’investissement et des horaires de bureau. Ce sont deux cibles différentes sous une même étiquette.

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