Prospecter les PME de l’agroalimentaire : direction, production et qualité

Qui fait quoi dans une PME agroalimentaire

Entre vingt et deux cent cinquante salariés, une PME agroalimentaire s’organise autour de trois pôles : la production, la qualité et le commercial. La direction générale arbitre entre eux. Pour un vendeur, le bon point d’entrée dépend de ce que l’offre change dans l’usine.

Sous cinquante salariés, plusieurs de ces fonctions reposent sur la même personne : le dirigeant suit le commercial, le responsable qualité gère aussi la sécurité et l’environnement, le comptable tient l’informatique. Le nom à chercher avant l’appel change avec la taille.

Le calendrier de l’agroalimentaire

Trois rythmes se superposent : celui des négociations commerciales, celui des audits et celui des saisons de production.

Les audits IFS ou BRCGS reviennent chaque année, et IFS impose qu’une partie d’entre eux soit inopinée. Dans les semaines qui précèdent un audit annoncé, le responsable qualité ne prend aucun rendez-vous. La date du dernier audit, quand elle est connue, aide à placer l’appel.

Le cadre réglementaire qui fait acheter

• Le règlement (CE) n° 178/2002 impose la traçabilité d’un maillon à l’autre : savoir à qui l’entreprise a acheté et à qui elle a vendu, lot par lot.
• Le règlement (UE) n° 1169/2011 encadre l’information du consommateur : allergènes, mentions obligatoires, étiquetage nutritionnel.
• Les établissements qui manipulent des produits d’origine animale travaillent sous agrément sanitaire (règlement (CE) n° 853/2004) et tiennent un plan de maîtrise sanitaire.
• Depuis le 1er avril 2021, tout rappel de produit est déclaré sur RappelConso, le site public des rappels.
• Les lois EGalim, dont la loi du 30 mars 2023 dite EGalim 3, encadrent les négociations avec la distribution et la prise en compte du coût des matières premières agricoles.
• La facturation électronique s’impose à toutes les entreprises : réception depuis le 1er septembre 2026, émission au 1er septembre 2027 pour les PME. Les factures échangées en EDI avec la distribution passent elles aussi par une plateforme agréée.
• La production, la transformation et la distribution de denrées alimentaires figurent à l’annexe II de NIS 2 : une PME de cinquante salariés et plus y deviendra entité importante une fois la loi de transposition adoptée.

Joindre la bonne personne

Une usine agroalimentaire tourne souvent en deux ou trois équipes, et l’encadrement est pris par la réunion de production du matin. Le standard est tenu et filtre les appels sans nom. Le responsable qualité et le directeur industriel se trouvent sur LinkedIn et dans les offres d’emploi de l’entreprise, qui nomment souvent le service qui recrute. Le dirigeant d’une PME familiale passe par son assistante ; l’appel qui aboutit cite le nom et l’objet en une phrase.

Les entreprises qui appartiennent à un groupe ou à une coopérative se traitent à part : les achats informatiques, l’ERP et souvent la qualité y sont centralisés, et le site n’a pas la main.

Les sujets qui ouvrent la conversation

• La traçabilité amont et aval, et la capacité à retrouver un lot en quelques heures lors d’un rappel.
• La préparation des audits : gestion documentaire, enregistrements, plans d’action.
• Les arrêts de ligne et la maintenance, suivis dans une GMAO ou encore sur papier.
• L’énergie du froid, l’un des premiers postes de consommation dans beaucoup d’usines.
• L’étiquetage, les allergènes et les fiches techniques demandées par les clients.
• La sécurité des automates et des serveurs de production : les attaques par rançongiciel visent aussi l’industrie alimentaire.
• Le recrutement de conducteurs de ligne, de techniciens de maintenance et de profils qualité.

Ces sujets ont un point commun : le responsable qui les porte sait les décrire précisément au téléphone, avec ses chiffres et ses contraintes. Un premier échange qui part de l’un d’eux tient plus longtemps qu’une présentation d’offre.

Construire le fichier

La division 10 de la NAF (industries alimentaires) et la division 11 (fabrication de boissons) délimitent le marché. Une partie des codes regroupe surtout des artisans, boulangeries (10.71C) ou charcuteries artisanales (10.13B), à écarter si l’offre vise l’industrie. Le seuil d’effectif fait le reste : au-dessus d’une vingtaine de salariés, l’entreprise a en général un responsable qualité ; au-dessus de cinquante, un directeur industriel et un service administratif.

La liste des établissements agréés publiée par le ministère de l’Agriculture, la base des certifiés IFS et les annuaires des associations régionales des industries alimentaires (ARIA) complètent le registre. Retirer les filiales de groupes et les sites de coopératives évite des appels à des interlocuteurs qui ne décident pas.