Prospecter les PME industrielles et agroalimentaires : parler de production

Le standard se franchit avec un nom

• Une fonction demandée au standard, « la personne qui s’occupe de l’informatique », se filtre : l’appel finit sur un formulaire ou une adresse générique.
• Un nom prononcé sans hésitation est transféré la plupart du temps : le standard le traite comme une relation existante.
• Prétendre être attendu est découvert au premier contrôle, et l’entreprise entière devient inaccessible pour la suite de la campagne.
• Le nom se trouve avant l’appel : offres d’emploi, organigramme sur LinkedIn, communiqués, listes d’exposants des salons professionnels.

Parler de production plutôt que de logiciel

Un responsable de production s’intéresse à ses en-cours, à ses retards de livraison, à ses arrêts machine et à ce que son directeur lui demande chaque lundi matin. Un appel qui commence par une fonctionnalité échoue. Un appel qui commence par une contrainte de son quotidien dure quelques minutes de plus, ce qui suffit pour fixer un échange.

Quand plusieurs fonctions interviennent, le guide pour prospecter les grands comptes aide à distinguer prescripteur, utilisateur et décideur. Ces rôles se vérifient aussi dans une PME industrielle.

• L’ordonnancement tenu sur tableur, avec une personne qui le maintient à la main : c’est le signal d’achat le plus fréquent et le plus facile à obtenir en conversation.
• La double saisie entre l’atelier et la comptabilité, qui coûte un temps que personne ne mesure.
• Les questionnaires de sécurité envoyés par les donneurs d’ordre, qui mobilisent chaque année un temps important.
• Un plan de recrutement en automatisme ou en méthodes : l’entreprise investit, donc elle arbitre.
• Un parc machine ancien avec des postes de supervision sous un système d’exploitation qui n’est plus maintenu.

L’agroalimentaire, une industrie à part

Une PME agroalimentaire vit sous deux contraintes que n’a pas la mécanique : la traçabilité imposée par le règlement (CE) n° 178/2002, et les référentiels de sécurité des aliments, IFS Food ou BRCGS, que réclament la grande distribution et les industriels clients. L’audit de certification revient chaque année ; les semaines qui le précèdent, le responsable qualité ne prend aucun appel.

• Le responsable qualité est un interlocuteur à part entière : il porte la traçabilité, les rappels de lots et les cahiers des charges clients.
• La saison de production ferme la fenêtre d’appel : les vendanges en septembre et octobre, les conserveries l’été, les volailles festives en fin d’année.
• Les sites certifiés IFS sont publiés dans la base du référentiel : la liste des PME qui ont un audit à tenir est publique.
• Un rappel de produit publié sur RappelConso dit qu’un site revoit sa traçabilité, et souvent ses outils.

Le calendrier de l’industrie

Quand le téléphone ne suffit pas

• Le cycle long mesuré au mois : un ERP ou un projet d’automatisation se décide en trimestres, parfois en années, avec trois à cinq personnes impliquées et un arbitrage budgétaire annuel. Une campagne jugée au nombre de signatures du mois sera jugée mauvaise à tort.
• Les très petites structures : en dessous d’une vingtaine de salariés, il n’y a ni responsable méthodes ni ligne budgétaire, seulement le dirigeant, et l’appel ressemble à celui d’un artisan.
• L’offre sans preuve technique : sans référence sectorielle ni personne capable de répondre sur un protocole ou une norme, le premier appel ferme la porte pour longtemps.
• Août et les deux dernières semaines de décembre : les usines sont à l’arrêt ou en effectif réduit.

Ce que SalesOn fait à votre place

Alexis Gatuingt, fondateur de SalesOn, a dix ans d’expérience dans la technique, dont cinq en cybersécurité chez Orange Cyberdéfense. Sur cette cible, ce parcours permet de tenir la conversation lorsqu’un responsable de production pose une question précise. L’organigramme est reconstitué avant l’appel, le standard se passe avec un nom, et le CRM documente les dates de renouvellement de contrat et les cycles budgétaires, qui constituent sur ce marché la base d’une campagne.