Montpellier · Hérault
Prospecter par téléphone à Montpellier, sur un tissu de petites structures
Montpellier crée beaucoup d’entreprises et peu de grandes. Le marché y est fait de très petites structures et de jeunes sociétés : les paniers sont plus bas qu’ailleurs, ce qui déplace toute la question du côté du volume d’appels et du coût de contact.
Le terrain
Le tissu économique en Occitanie
Beaucoup de créations, très peu d’entreprises de taille intermédiaire
C’est la caractéristique qui devrait déterminer toute campagne montpelliéraine. Le décideur est presque toujours le dirigeant lui-même, ce qui raccourcit considérablement le cycle : pas de comité, pas de direction des achats, une décision en deux rendez-vous. Mais les budgets sont serrés et la sensibilité au prix est forte. Un discours calibré pour une direction informatique de cinq cents personnes tombe à plat, et une offre trop haut de gamme ne trouve pas son acheteur ici.
L’agronomie, la vraie singularité montpelliéraine
C’est le segment que personne ne met dans un fichier « Montpellier », et c’est le plus intéressant. L’INRAE, le CIRAD et l’IRD y concentrent l’un des plus importants pôles de recherche agronomique et tropicale au monde. Autour gravitent des sociétés d’agritech, de télédétection, de génétique végétale, de capteurs et de modélisation.
Elles vendent à des coopératives, à des chambres d’agriculture et à des industriels de l’amont, un marché qui existe, qui n’est presque jamais démarché par téléphone, et où le taux de décroché est en conséquence bien plus confortable qu’en tech grand public.
Les autres segments qui comptent
- La santé numérique. Le centre hospitalier universitaire, l’écosystème des dispositifs médicaux et le pôle Eurobiomed font de Montpellier un des rares endroits en France où la santé et le logiciel se croisent vraiment. Ces sociétés vendent à l’hôpital, aux cliniques ou aux professionnels de santé, avec les contraintes habituelles : hébergement de données de santé, délégué à la protection des données, marchés hospitaliers. Elles ont besoin de volume en haut d’entonnoir parce que leur transformation est structurellement lente.
- Le vignoble languedocien. L’Occitanie est la première région viticole française en surface de vignes. Caves coopératives, négoce, domaines : le calendrier commande, on n’appelle pas un exploitant en vendanges, et le décideur est sur le terrain, donc joignable sur mobile et pas sur un standard.
- Ce qui ne marche pas : vendre du haut de gamme à un tissu de très petites structures. Si votre offre suppose un interlocuteur avec un budget informatique dédié, Montpellier n’est pas le bon premier marché ; Lyon ou Toulouse le seront davantage. Autant l’établir avant le sprint que le constater après.
Pôle
BIC de Montpellier
L’incubateur de la métropole, créé en 1987, avec ses pépinières Cap Alpha et Cap Omega. Il produit un flux régulier de jeunes éditeurs et de sociétés de dispositifs médicaux qui cherchent leurs premiers rendez-vous commerciaux.
Pôle
Eurobiomed
Le pôle de compétitivité santé d’Occitanie et de Provence-Alpes-Côte d’Azur. Biotechnologies, dispositifs médicaux, diagnostic. Une cible qui exige des références et de la conformité avant même de parler du produit.
Pôle
Agropolis International
L’association qui fédère les organismes de recherche agronomique montpelliérains, dont l’INRAE, le CIRAD et l’IRD. Ce n’est pas un cluster d’entreprises, mais c’est la carte la plus fiable de l’agritech locale et de son environnement.
Pôle
Digital 113
Le cluster numérique occitan, de Montpellier à Toulouse. Il cartographie éditeurs, agences et ESN de la région : la concurrence si vous en êtes un, un vivier de partenaires si vous cherchez de la sous-traitance.
environ 800 000
habitants dans l’aire d’attraction de Montpellier
INSEE, aires d’attraction des villes 2020
1987
création du BIC de Montpellier, l’incubateur de la métropole
Montpellier Méditerranée Métropole
1re
région viticole française en surface de vignes : l’Occitanie
Agreste, ministère de l’Agriculture
Le ciblage
Les entreprises que je vise ici
Les éditeurs de santé numérique et de dispositifs médicaux
Ils sortent souvent du BIC ou de l’écosystème hospitalier.
Les sociétés d’agritech, de viticulture et de télédétection
Le segment le moins encombré du marché montpelliérain.
Les agences et prestataires du tourisme et de l’immobilier littoral
De La Grande-Motte à Sète et jusqu’à Béziers, l’économie du littoral porte des hôteliers, des campings, des résidences et des agences immobilières.
Objection retournée
À distance, et alors ?
J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Montpellier, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.
150-200
appels sortants passés chaque jour de sprint
0
heure perdue en trajet ou en salle d'attente
100 %
du temps de sprint consacré au téléphone
L'offre
Comment je travaille
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande ici
Vous appelez Montpellier depuis les Landes. Cela ne pose pas un problème de proximité ?
Sur ce marché encore moins qu’ailleurs, et pour une raison économique simple. Les paniers montpelliérains sont plus bas que dans les grandes métropoles industrielles : une visite commerciale coûterait souvent plus cher que la marge du contrat qu’elle rapporte. Personne ne peut se permettre de faire du terrain sur ce tissu. Ce qui marche, c’est le volume, 150 à 200 appels par jour, ce qui suppose précisément de ne pas se déplacer. Je n’ai pas d’adresse dans l’Hérault et je n’en revendique aucune.
Le marché montpelliérain est-il assez grand pour un sprint ?
Pour un segment étroit, souvent non à l’échelle de la seule métropole. Sur une cible de niche, un fichier limité à Montpellier s’épuise en une ou deux journées d’appels. On élargit alors à Nîmes, Sète, Béziers, parfois jusqu’à Perpignan et Avignon. Je préfère le dire au moment de cadrer le sprint plutôt que de vous vendre des journées sur un vivier qui n’existe pas.
Que faire quand les paniers sont trop bas pour du cold calling ?
On simplifie l’offre et on cherche un produit d’appel : quelque chose qui se décide en un rendez-vous, qui ouvre la relation et qui rend la suite possible. Si même cela ne passe pas, je vous le dis. Le téléphone a un coût par contact, et il existe des offres pour lesquelles ce coût ne se rentabilise pas, c’est un constat économique, pas un aveu.
L’agritech, c’est vraiment un marché à Montpellier ?
Oui, et c’est le plus sous-exploité de la ville. La concentration de recherche agronomique y a créé un tissu d’entreprises dont les acheteurs, coopératives, groupements, chambres, industriels de l’amont, ne reçoivent presque jamais d’appels de prospection numérique. Moins de concurrence sur la ligne veut dire plus de conversations par heure d’appels.
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Votre marché est à Montpellier, mon téléphone fonctionne partout
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