Trouver des clients en infogérance : quand le prospect a déjà un prestataire

Les moments où un contrat se rejoue

L’infogérance est un marché de renouvellement plus que de conquête. On change de prestataire quand un événement rend le statu quo intenable, et rarement avant.

Pour préciser le périmètre de votre campagne, le guide de la prospection MSP B2B distingue les sujets d’entrée, les décideurs et les informations à vérifier avant un rendez-vous technique.

• Une panne longue, mal gérée, dont le dirigeant se souvient encore.
• Un déménagement, qui rouvre tout le sujet réseau et téléphonie.
• Une croissance qui fait passer un seuil : ce qui tenait à quinze personnes ne tient plus à quarante.
• Un changement de dirigeant, qui rejoue tous les contrats fournisseurs.
• Une migration vers le cloud, qui révèle les limites du prestataire en place.

Le travail de prospection consiste à être présent quand l’un de ces moments arrive. C’est pour cette raison que la régularité des contacts compte plus que leur intensité.

Un contrat qui n’a pas été renégocié depuis plusieurs années est presque toujours décalé par rapport au parc réel, dans un sens ou dans l’autre : postes ajoutés, services passés dans le cloud, sauvegarde jamais testée en restauration. L’ancienneté du contrat et la date du dernier avenant sont des données de qualification.

Ne pas attaquer le prestataire en place

Critiquer le prestataire actuel est l’erreur la plus courante et la plus coûteuse. Le prospect l’a choisi : la critique revient à lui dire qu’il s’est trompé. Il met fin à l’échange, et il rapporte souvent la conversation à l’intéressé.

La comparaison qui a un sens porte sur le périmètre : sauvegarde testée, délai d’intervention garanti, supervision, astreinte, continuité quand l’interlocuteur habituel est absent. Un prix au poste affiché sans ces lignes ne se compare à rien. Dans les petites structures, l’informatique est souvent tenue par un proche ou un indépendant seul : la question de la continuité, un vendredi soir ou pendant ses congés, y est concrète.

Ce qui ne fonctionne pas

• Ouvrir sur un audit du parc sans frais : la proposition est engageante, intrusive, et perçue comme une tentative de reprise du contrat.
• Comparer les prix au poste géré : un concurrent sera toujours moins cher.
• Appeler des structures de moins de dix personnes : le besoin existe, mais la capacité à payer un contrat récurrent est rare.
• Promettre une disponibilité qu’on ne pourra pas tenir : en infogérance, la mauvaise réputation circule vite et localement.