Prospection commerciale · Infogérance
Décrocher des contrats récurrents quand le prospect a déjà un prestataire
Tout le monde a déjà quelqu'un pour l'informatique. C'est vrai, et ce n'est pas un obstacle : les contrats d'infogérance se rejouent à des moments précis, et il suffit d'être là à ce moment-là.
Pourquoi moi
Je sais ce qu'un parc informatique coûte vraiment
Un contrat d'infogérance ne se gagne pas sur le prix du poste géré. Il se gagne sur le temps que le dirigeant passe à gérer des problèmes qui ne sont pas son métier, et sur la peur de la rupture de service. Dix ans de tech me permettent de parler sauvegarde, plan de reprise et dette technique sans réciter, et de comprendre pourquoi un prospect est resté sept ans avec un prestataire dont il se plaint.
À qui je parle
Le dirigeant de PME
Sans direction informatique, c'est lui qui subit. Il raisonne en interruption d'activité, jamais en architecture.
Le responsable administratif et financier
Il porte souvent l'informatique par défaut dans les structures moyennes. Il est sensible à la prévisibilité du coût.
Le responsable informatique isolé
Seul pour tout tenir, il cherche un renfort et non un remplaçant. Le prendre de front est la meilleure façon de perdre.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« On a déjà un prestataire. »
Toujours. La question qui ouvre vraiment est ailleurs : depuis combien de temps, et est-ce que le contrat a été renégocié depuis. Un contrat qui dort…
« Notre informatique fonctionne, on ne va pas y toucher. »
Bonne nouvelle, et il n'y a rien à vendre aujourd'hui.
« C'est notre neveu qui s'en occupe. »
Fréquent en petite structure, et il faut y répondre sans mépris.
« Vous êtes plus cher. »
Probablement, à périmètre affiché.
« On est en train de tout passer dans le cloud. »
Justement le moment où un parc se rejoue.
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Un déménagement de locaux annoncé : tout le réseau se rejoue
Une croissance d'effectif rapide : le parc de postes suit rarement
Une acquisition : deux systèmes d'information à réconcilier
Un changement de dirigeant ou de responsable administratif et financier
Une migration cloud visible ou annoncée
Des services exposés vieillissants visibles depuis l'extérieur
Une obligation de conformité qui impose une traçabilité nouvelle
Les moments où un contrat se rejoue
L'infogérance est un marché de renouvellement plus que de conquête. Personne ne change de prestataire parce qu'un commercial a bien parlé : on change parce qu'un événement rend le statu quo intenable.
- Une panne longue, mal gérée, dont le dirigeant se souvient encore.
- Un déménagement, qui rouvre tout le sujet réseau et téléphonie.
- Une croissance qui fait passer un seuil : ce qui tenait à quinze personnes ne tient plus à quarante.
- Un changement de dirigeant, qui rejoue tous les contrats fournisseurs.
- Une migration vers le cloud, qui révèle les limites du prestataire en place.
Le travail de prospection consiste moins à convaincre qu'à être présent quand l'un de ces moments arrive. C'est pour ça que le rythme compte plus que l'intensité.
Ne pas attaquer le prestataire en place
Critiquer le prestataire actuel est la faute la plus courante et la plus coûteuse. Le prospect l'a choisi : le critiquer, c'est lui dire qu'il s'est trompé. Il se ferme, et souvent il rapporte la conversation à l'intéressé.
Ce qui ne marche pas
- Ouvrir sur un audit gratuit du parc : trop engageant, trop intrusif, et ça sent la reprise.
- Comparer les prix au poste géré. On perd toujours contre moins-disant.
- Appeler des structures de moins de dix personnes : le besoin existe, la capacité à payer un contrat récurrent rarement.
- Promettre une disponibilité qu'on ne pourra pas tenir : en infogérance, la mauvaise réputation circule vite et localement.
L'offre
Le sprint, appliqué à l’infogérance
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Comment attaquer un marché où tout le monde est déjà équipé ?
En cessant de vouloir remplacer, et en cherchant les moments où le contrat se rejoue de lui-même : déménagement, croissance, panne longue, changement de dirigeant, migration cloud. La régularité des appels compte plus que l'argumentaire.
Quelle taille d'entreprise viser ?
En général au-dessus de dix ou quinze postes, là où l'informatique devient un vrai sujet de continuité d'activité. En dessous, le besoin existe mais le contrat récurrent passe difficilement.
Vous savez parler technique à un responsable informatique ?
Oui, et c'est indispensable ici parce qu'il vous teste dès la deuxième phrase. Sauvegarde réellement testée, plan de reprise, supervision, gestion des correctifs : ce sont des sujets que je peux tenir sans vous rappeler.
Est-ce que la prospection locale a un sens en infogérance ?
Oui, plus que dans les autres métiers, parce que l'intervention sur site reste un argument. Le ciblage géographique se fait dans la donnée, en revanche les appels se passent très bien à distance.
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Décrivez votre cible et votre offre. Je vous réponds sous un jour ouvré.