Cabinet de recrutement IT : être appelé le jour où le poste s’ouvre
Un mandat de recrutement IT se joue le jour où le poste est validé. Ce jour-là, le directeur technique appelle le cabinet dont il se souvient.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Réponse sous un jour ouvré.
Je lis une offre d’emploi technique comme un développeur
J’ai été développeur avant de passer cinq ans chez Orange Cyberdéfense. Je sais ce qui sépare un lead développeur d’un architecte, et pourquoi une annonce qui réclame tout un catalogue de frameworks à un profil junior reste en ligne des semaines. Au téléphone, j’ouvre sur le poste du prospect et sur les technologies qu’il demande. Un directeur technique sent en deux phrases si son interlocuteur comprend ce qu’il recrute, et c’est ce qui décide s’il continue d’écouter.
Dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Qui appelle vos prospects, et d’où je viens : mon parcours.
À qui je parle
- Le directeur technique ou le CTO
- C’est lui qui porte le poste ouvert et qui sait ce que le retard lui coûte. Dans une start-up ou une PME tech, il choisit souvent le cabinet lui-même.
- Le DSI d’une PME ou d’une ETI
- Il recrute moins souvent, sur des profils plus variés : administrateur système, chef de projet, développeur. Il arbitre entre un recrutement, une ESN et un freelance, et c’est cet arbitrage qu’il faut comprendre.
- Le dirigeant ou le directeur d’agence d’une ESN
- Il recrute pour placer. Un consultant trouvé une semaine trop tard, c’est une mission qui part chez un concurrent, et le besoin revient à chaque contrat gagné.
- Le responsable RH ou talent acquisition
- Il tient la liste des cabinets référencés et négocie les conditions. Dès qu’une structure dépasse quelques dizaines de personnes, aucun mandat ne se signe sans lui, même quand le besoin vient du directeur technique.
Les objections, et ce que j’y réponds
Les phrases que vos prospects disent au téléphone, et la réponse que je donne en votre nom, sans vous déranger.
Chaque appel est enregistré et transcrit : vous entendez la réponse donnée en votre nom.
- « On a déjà nos cabinets référencés. »
- La liste existe presque partout, et elle ne dit pas qui reçoit le mandat. Le poste va au cabinet qui présente le bon profil le premier, ou à celui qu’on appelle quand les habitués n’ont rien trouvé. L’appel sert à être celui-là sur le prochain poste difficile.
- « On recrute en direct. »
- Pour la plupart des postes, c’est vrai, et le contester ne mène nulle part. Je demande plutôt quel poste est ouvert depuis le plus longtemps. Un profil rare ou un remplacement confidentiel sort souvent du périmètre de l’équipe interne, et la conversation part de là.
- « Voyez avec les achats, ce sont eux qui référencent. »
- C’est un aiguillage, et il se respecte. Le référencement suit sa procédure, le besoin reste chez le directeur technique. Je demande qui porte le poste, je laisse la procédure suivre son cours, et vous arrivez aux achats avec un besoin déjà identifié.
- « Vos honoraires sont trop élevés. »
- Au premier appel, c’est une réponse de principe : aucun poste n’a encore été évoqué. Des honoraires se comparent au coût d’un poste qui reste vide : une équipe en surcharge, un projet qui glisse. Votre pourcentage se discute en rendez-vous, par vous, une fois le poste décrit.
- « On met plusieurs cabinets sur chaque poste. »
- Le mandat partagé est courant, et il transforme chaque recrutement en course. L’exclusivité se négocie en rendez-vous. Avant, je cherche à savoir combien de cabinets sont déjà sur le poste et depuis quand, pour que vous sachiez, en arrivant, dans quelle course vous entrez.
- « Vous êtes le cinquième cabinet à m’appeler cette semaine. »
- Il a raison de le dire, et le reconnaître désamorce. Ensuite, tout se joue dans la phrase suivante : parler de son poste à lui, des technologies demandées dans son annonce, au lieu de « profils disponibles dans votre secteur ».
Les signaux que je cherche avant d’appeler
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui j’appelle, et quand.
- Une offre d’emploi technique en ligne depuis plusieurs semaines, ou republiée à l’identique : le recrutement interne ne suit pas
- Plusieurs postes ouverts sur la même équipe ou la même technologie : une équipe se monte
- Une levée de fonds ou un gros contrat annoncé : les recrutements suivent dans les mois qui viennent
- L’arrivée d’un nouveau directeur technique ou d’un nouveau DSI : il reconstruit son équipe et rejoue souvent la liste des cabinets
- Une migration annoncée, cloud, refonte ou changement de langage : il manque des compétences que l’équipe n’a pas
- Une ESN qui gagne un marché ou ouvre une agence : elle doit trouver des consultants vite
- Le départ d’un profil clé visible sur LinkedIn : son remplacement ne fait pas toujours l’objet d’une annonce
Chaque entreprise vient avec son SIREN.
Un mandat se gagne avant l’ouverture du poste
Un directeur technique ne cherche pas de cabinet tant qu’il n’a pas de poste à pourvoir. Quand le poste est validé, il pense d’abord au cabinet référencé, ou à celui qui lui a parlé de son équipe le mois précédent.
La prospection d’un cabinet de recrutement se juge donc sur la durée. Un appel isolé tombe rarement au bon moment. Plusieurs contacts espacés sur quelques semaines, par téléphone, LinkedIn et email, font de vous le nom qui revient quand le besoin arrive.
Ouvrir sur le poste du prospect
La plupart des appels de cabinets commencent de la même façon : la présentation du cabinet, ses spécialités, des « profils disponibles ». Le directeur technique a entendu la même chose la veille. Ce qui le garde en ligne, c’est son propre poste : les technologies que demande son annonce, et le temps depuis lequel elle est publiée.
Les ESN, des clients qui recrutent toute l’année
Une ESN recrute pour placer. Quand une mission est gagnée et que le consultant n’existe pas encore, chaque semaine compte, et le directeur d’agence retient le premier profil crédible qu’on lui présente. Le besoin revient à chaque contrat signé, ce qui en fait un client régulier pour un cabinet IT, et très disputé.
La régie, l’intercontrat, une date de démarrage impossible à décaler : je connais ces contraintes depuis la prestation technique, où j’ai commencé. Au téléphone, on parle des missions qu’il doit pourvoir dans le trimestre, et le profil vient au rendez-vous.
Recrutement en CDI ou placement de freelances
Nombre de cabinets IT font les deux. Le recrutement en CDI se paie au succès, une fois, et se vend à celui qui a le poste ouvert. Le placement de freelances ressemble davantage à de la régie : il se vend à la mission, souvent au même directeur technique, sur un délai de quelques jours et face aux ESN. La chasse de dirigeants, elle, se vend au directeur général : un DSI ne recrute pas son successeur.
Ces ventes ne s’annoncent pas avec la même phrase et ne visent pas toujours la même personne. On choisit au cadrage ce que la campagne met en avant, et la trame d’appel suit.
Ce qui ne marche pas
- Envoyer des CV anonymisés que personne n’a demandés. Le directeur technique en reçoit déjà trop, et le nom du cabinet finit associé à ce bruit.
- Se présenter comme généraliste de l’IT. Le prospect cherche quelqu’un qui connaît sa technologie, et il le vérifie en une question.
- Ouvrir sur les honoraires ou les conditions. Ils se défendent face au coût d’un poste vide, en rendez-vous, une fois ce coût posé.
- Viser un grand groupe sans référencement : la procédure d’achat décide avant le directeur technique, et un appel ne la contourne pas.
- Prospecter seulement quand les mandats se tarissent. Un contact pris aujourd’hui rapporte le jour où un poste s’ouvre, parfois des mois plus tard.
Les offres
Pour un cabinet de recrutement IT, je recommande SalesOn Engine : un directeur technique confie un mandat le jour où son poste s’ouvre, et il faut lui avoir parlé avant ce jour-là. LinkedIn, email et téléphone reviennent sur les mêmes comptes, et trente points de rendez-vous qualifiés par mois sont garantis au contrat.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.
Découvrir SalesOn DaysSalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.
Découvrir SalesOn EngineSalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
Vous comprenez une fiche de poste technique ?
Oui, j’ai commencé comme développeur. Je distingue un poste de développeur d’un poste de DevOps ou d’architecte, et je sais poser les questions qui disent si le besoin est réel et s’il presse. Le profil, c’est vous qui le présentez.
Vous appelez les RH ou les directeurs techniques ?
D’abord celui qui porte le poste : le directeur technique, le CTO ou le DSI, selon la taille de l’entreprise. C’est lui qui a le besoin et qui pousse un cabinet en interne. Les RH arrivent ensuite, pour le référencement et les conditions, et vous les rencontrez avec un besoin déjà identifié.
Et si le prospect a gelé ses recrutements ?
On note quand le budget se rediscute et on revient à ce moment-là. Un gel finit par se lever, et le premier poste rouvert part au cabinet qui a gardé le contact. C’est le rôle des messages LinkedIn et des emails entre deux appels.
Vous présentez des candidats à ma place ?
Non. Je décroche des rendez-vous avec des entreprises qui ont un poste ouvert ou à venir, et je vous les passe avec ce qui s’est dit au téléphone. Les candidats, la présentation des profils et la négociation des honoraires restent chez vous : c’est votre métier.
Pour aller plus loin
Si vous visez des grands comptes, où le référencement passe par les achats, la méthode est dans l’article sur la prospection grands comptes.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et ce qu’on y entend au téléphone : prospecter les PME industrielles.
Si vos clients sont en Île-de-France, la page sur la prospection téléphonique à Paris décrit le tissu local.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.
Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur votre marché, et avec quelle formule. Si on tombe d’accord, le devis part le jour même.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Réponse sous un jour ouvré.
