Prospection commerciale · Agences de com
Vendre de la création à des acheteurs qui veulent des chiffres
La création est le premier budget coupé et le dernier justifié. L'entrée qui fonctionne au téléphone n'est presque jamais la création elle-même : c'est le moment d'entreprise qui la rend nécessaire.
Pourquoi moi
Je cherche l'événement, pas le besoin de création
Personne ne se réveille en voulant une nouvelle identité visuelle. En revanche, une entreprise qui fusionne, qui lance une gamme, qui change de dirigeant ou qui attaque un nouveau marché a un problème de cohérence, et ce problème-là, elle le ressent. Mon travail consiste à repérer ces bascules dans la donnée publique et à appeler à ce moment-là, pas à convaincre quelqu'un que sa marque a vieilli.
À qui je parle
Le dirigeant
En PME, la marque est un sujet personnel autant que commercial. Il décide, mais il faut respecter l'attachement à l'existant.
Le responsable marketing ou communication
Il a un plan et un budget annuel. Le calendrier compte plus que l'argumentaire.
Le directeur commercial
Sous-estimé comme point d'entrée. Il subit des supports de vente inutilisables et il a une raison concrète de bouger.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« On n'a pas de budget pour ça. »
Souvent vrai à l'instant de l'appel, et rarement vrai à l'échelle de l'année.
« Notre logo nous va très bien. »
Discuter du logo est perdu d'avance : c'est un sujet affectif.
« On fait notre communication en interne. »
De plus en plus fréquent avec les outils disponibles.
« La création, ça ne se mesure pas. »
C'est l'objection de fond du métier, et il vaut mieux l'accepter que la nier.
« Envoyez-moi votre book. »
Un book envoyé à froid n'est pas regardé, et il vous met en concurrence avec dix autres sur le seul critère du goût.
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Une fusion, une acquisition ou un changement de dénomination sociale
Un dépôt de marque récent à l'INPI : quelque chose se lance
Un changement de dirigeant, qui rejoue souvent le positionnement
Un site dont la charte visuelle et les supports commerciaux ne concordent plus
Un recrutement massif : la marque employeur devient un sujet
Un lancement de gamme ou une ouverture de nouveau marché annoncés
Pourquoi la création ne se vend pas au téléphone
Ce n'est pas un problème de script : c'est un problème de déclencheur. Un dirigeant ne ressent pas un manque de création. Il ressent une gêne, des supports commerciaux qui ne servent plus, un discours qui ne correspond plus à ce que fait l'entreprise, une image qui date d'avant la croissance.
Prospecter une agence de communication consiste donc à chercher l'événement d'entreprise qui produit cette gêne, et non le besoin de création lui-même. C'est une différence de méthode qui change tout au ciblage.
Les moments de bascule
- Une fusion ou une acquisition : deux identités doivent cohabiter, et personne ne sait comment.
- Un changement de nom ou un dépôt de marque : quelque chose se lance, avec une échéance.
- Un changement de dirigeant : le positionnement se rejoue systématiquement.
- Un recrutement massif : la marque employeur devient soudain un sujet budgété.
- Une ouverture de marché ou de gamme, qui rend l'existant inadapté.
Ce qui ne marche pas
- Commenter le logo ou l'esthétique du prospect. C'est affectif, et c'est perdu d'avance.
- Envoyer un book à froid. Il vous range dans une pile, sur un critère de goût.
- Vendre « de la visibilité ». Le mot ne veut plus rien dire et le prospect le sait.
- Appeler sans événement identifié. Sans déclencheur, l'appel n'a pas de raison d'exister.
L'offre
Le sprint, appliqué aux agences de com
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
La création se prospecte-t-elle vraiment par téléphone ?
Oui, mais pas en vendant la création. En appelant les entreprises qui viennent de vivre un événement, fusion, changement de nom, nouveau dirigeant, lancement, parce que ce sont elles qui ont une raison datée de s'y intéresser.
Comment répondre à « ça ne se mesure pas » ?
En l'acceptant plutôt qu'en le niant. On déplace vers ce qui se mesure : le temps de vente, le taux de signature avec des supports neufs, la facilité à recruter. Prétendre mesurer directement l'effet d'une identité fait perdre toute crédibilité.
Quelle taille d'entreprise viser ?
Celles qui ont déjà un budget de communication identifié, généralement à partir d'une vingtaine de personnes. En dessous, la décision est rapide mais le budget est occasionnel, et le cycle recommence à zéro chaque fois.
Faut-il viser le marketing ou la direction commerciale ?
Les deux, et la direction commerciale est souvent sous-estimée. Elle subit concrètement des supports inadaptés, elle a un intérêt direct au changement, et elle est fréquemment plus joignable.
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