Trouver des clients pour une agence de communication : l’acheteur veut des chiffres
Pour une agence de communication, la création est le premier budget réduit et le dernier justifié. Au téléphone, l’appel porte sur l’événement d’entreprise qui la rend nécessaire.
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SalesOn cherche l’événement d’entreprise qui crée le besoin
Une entreprise ne décide pas d’une nouvelle identité visuelle sans raison. En revanche, une entreprise qui fusionne, qui lance une gamme, qui change de dirigeant ou qui aborde un nouveau marché a un problème de cohérence, et elle le constate. Le travail consiste à repérer ces événements dans les données publiques et à appeler à ce moment-là, tant que le problème est récent.
Alexis Gatuingt, fondateur de SalesOn, a travaillé dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Son parcours complet est détaillé sur la page À propos.
Les interlocuteurs
- Le dirigeant
- En PME, la marque est un sujet personnel autant que commercial. Il décide, mais il faut respecter l’attachement à l’existant.
- Le responsable marketing ou communication
- Il a un plan et un budget annuel. Le calendrier compte plus que l’argumentaire.
- Le directeur commercial
- Il est sous-estimé comme point d’entrée. Il subit des supports de vente inutilisables et il a une raison concrète d’agir.
Les signaux recherchés avant d’appeler
Les données disponibles avant l’appel déterminent qui appeler, et à quel moment.
- Une fusion, une acquisition ou un changement de dénomination sociale
- Un dépôt de marque récent à l’INPI : un lancement est en préparation
- Un changement de dirigeant, qui rejoue souvent le positionnement
- Un site dont la charte visuelle et les supports commerciaux ne concordent plus
- Un recrutement massif : la marque employeur devient un sujet
- Un lancement de gamme ou une ouverture de nouveau marché annoncés
Chaque entreprise est identifiée par son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Pourquoi la création ne se vend pas au téléphone
La difficulté tient au déclencheur. Un dirigeant ressent rarement un manque de création. Il ressent une gêne : des supports commerciaux qui ne servent plus, un discours qui ne correspond plus à ce que fait l’entreprise, une image qui date d’avant la croissance.
Pour mettre votre prestation en mots au téléphone, le guide du pitch commercial de trente secondes propose une méthode de préparation. Cette méthode est adaptée à votre cible et aux sujets que votre équipe sait traiter.
Prospecter pour une agence de communication consiste donc à chercher l’événement d’entreprise qui produit cette gêne. Cette différence de méthode modifie entièrement le ciblage.
Les moments de bascule
- Une fusion ou une acquisition : deux identités doivent cohabiter, sans règle établie.
- Un changement de nom ou un dépôt de marque : un lancement est en préparation, avec une échéance.
- Un changement de dirigeant : le positionnement se rejoue systématiquement.
- Un recrutement massif : la marque employeur devient un sujet budgété.
- Une ouverture de marché ou de gamme, qui rend l’existant inadapté.
Le calendrier du budget de communication
Dans beaucoup d’entreprises, le budget de communication se prépare avec le budget annuel, souvent en fin d’année quand l’exercice suit l’année civile. Un projet de création absent de ce budget attend en général l’exercice suivant, sauf événement qui l’impose : fusion, changement de nom, lancement. Le premier appel sert souvent à savoir quand ce budget se construit, et qui le porte.
Les outils de création en ligne ont fait passer une partie de la production en interne, souvent chez une personne dont ce n’était pas le métier d’origine. Ce qui revient alors vers une agence, ce sont les sujets que l’interne ne couvre pas : l’identité, la refonte de marque, la cohérence après une fusion.
Ce qui ne fonctionne pas
- Commenter le logo ou l’esthétique du prospect : le sujet est affectif, et la remarque provoque un refus.
- Envoyer ses réalisations sans échange préalable : elles sont jugées sur un critère de goût, parmi d’autres envois.
- Vendre « de la visibilité » : le terme n’a plus de sens précis pour le prospect.
- Appeler sans événement identifié : sans déclencheur, l’appel n’a pas d’objet.
Les offres
Pour une agence de communication, SalesOn recommande SalesOn Days : un volume de 200 numéros appelés, et le moment d’entreprise qui rend la création nécessaire (un rachat, un recrutement, un lancement) se repère au téléphone.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés par volume, chaque échange documenté. Formules de 2, 4 ou 8 volumes, avec vos listes ou un sourcing chiffré séparément.
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SalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone pour 30 points par mois : un rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points ; un absent ne compte pas. Engagement de trois mois, solde manquant remboursé au prorata en fin de contrat.
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SalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Closing B2B à 100 % à la commission sur les ventes encaissées : vos leads si votre offre est éprouvée, ou nos rendez-vous avec prospection facturée séparément.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
La création se prospecte-t-elle par téléphone ?
Oui, en appelant les entreprises qui viennent de vivre un événement (fusion, changement de nom, nouveau dirigeant, lancement) : ce sont elles qui ont une raison datée de s’y intéresser.
L’effet d’une identité visuelle se mesure-t-il ?
Pas directement, et prétendre isoler l’effet d’un logo fait perdre toute crédibilité. Ce qui se mesure, ce sont les effets indirects : la durée du cycle de vente, le taux de signature avec des supports neufs, le nombre de candidatures après une refonte de la marque employeur. Ces indicateurs sont suivis par la direction commerciale et par les RH, et c’est à eux qu’une offre de création peut s’adosser.
Quelle taille d’entreprise viser ?
Celles qui ont un besoin de communication identifié et la capacité de financer votre prestation. Le budget et la fréquence des achats se qualifient avec le dirigeant ; la taille de l’entreprise ne suffit pas à les déduire.
Faut-il viser le marketing ou la direction commerciale ?
Les deux, et la direction commerciale est souvent sous-estimée. Elle subit concrètement des supports inadaptés, elle a un intérêt direct au changement, et elle est fréquemment plus joignable.
Pour aller plus loin
Pour savoir ce qu’un volume peut donner sur votre marché, l’article combien d’appels pour un rendez-vous fait le compte.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les PME industrielles et agroalimentaires et prospecter les organismes de formation.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour cadrer votre prospection.
Vous décrivez ce que vous vendez et à qui ; SalesOn vous indique si le téléphone est adapté à votre marché, et avec quelle formule. En cas d’accord, le devis vous est envoyé le jour même.
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