Marseille · Bouches-du-Rhône
Prospecter par téléphone à Marseille, sans oublier Aix et Rousset
Un fichier « Marseille » qui s’arrête à la ville rate la moitié du marché. Le tertiaire, le conseil et la microélectronique sont à Aix, à Rousset et à Gémenos, à quarante kilomètres de là et dans une tout autre économie.
Le terrain
Le tissu économique en Provence-Alpes-Côte d’Azur
Deux villes, deux économies, quarante kilomètres
Marseille, c’est le port, la logistique, le transport, une économie de services et une proportion inhabituelle de très petites structures. Aix, c’est le conseil, l’ingénierie, le tertiaire supérieur et la microélectronique de Rousset. Les deux bassins ne partagent ni les mêmes interlocuteurs ni les mêmes cycles d’achat, et les traiter dans un fichier unique produit un taux de réponse médiocre des deux côtés.
Le hub des câbles sous-marins
C’est la spécificité la plus mal connue de ce marché. Marseille est devenue l’un des principaux points d’atterrage de câbles sous-marins entre l’Europe, l’Afrique, le Moyen-Orient et l’Asie. Les centres de données installés sur le port ont fait naître un marché d’hébergement, de connectivité, d’interconnexion et d’infogérance dont une partie des acheteurs ne sont pas locaux : ce sont des opérateurs, des fournisseurs de contenu et des entreprises africaines ou levantines qui hébergent ici. Cela change le fichier autant que le discours, et cela ne ressemble à aucun autre marché régional français.
Les trois autres piliers du bassin
- Le port et la chaîne logistique. Transitaires, commissionnaires de transport, déclarants en douane, manutentionnaires, transporteurs. Un secteur qui fonctionne encore beaucoup avec des logiciels métier anciens, qui travaille en flux tendu, et pour qui une interruption de système est une interruption de facturation. L’argument de la continuité y est compris immédiatement, à condition de parler à un responsable d’exploitation et non à un service informatique qui, souvent, n’existe pas.
- La microélectronique, à Rousset et à Gémenos. Un tissu industriel de haute technologie s’est constitué à l’est d’Aix autour des semi-conducteurs, de la carte à puce et de la sécurité embarquée. Rien à voir avec le reste du bassin : des sites industriels avec des exigences de production, de propriété intellectuelle et de sécurité très élevées, des cycles longs, et des interlocuteurs qui n’ont aucune patience pour un argumentaire approximatif.
- La santé et les biotechnologies. Les hôpitaux publics et le campus de Luminy forment un pôle rattaché à Eurobiomed. Cycles longs et exigences documentaires lourdes, mais des budgets qui ne dépendent pas de la conjoncture locale.
Pôle
Pôle SCS, Solutions Communicantes Sécurisées
Le pôle de compétitivité de la région sur la microélectronique, les objets connectés et la sécurité numérique. Il est ancré à Rousset et à Sophia Antipolis autant qu’à Marseille : c’est la porte d’entrée vers l’industrie technologique du territoire.
Pôle
Aix-Marseille French Tech
Le réseau labellisé de l’écosystème des jeunes sociétés du territoire, actif des deux côtés. Comme partout, sa valeur pour la prospection tient aux sociétés récentes, financées, et dépourvues d’équipe commerciale constituée.
Pôle
Pôle Mer Méditerranée
Le pôle de compétitivité maritime : naval, sécurité et sûreté maritimes, ressources marines, ports. C’est le meilleur point d’entrée vers l’économie portuaire et vers ses prestataires, un milieu fermé où la recommandation compte beaucoup.
Pôle
Eurobiomed
Le pôle santé partagé avec l’Occitanie. Marseille y pèse par ses hôpitaux et par le tissu de biotechnologies du campus de Luminy, une cible avec des cycles longs et des exigences documentaires lourdes.
environ 1,9 million
d’habitants dans l’aire d’attraction de Marseille-Aix-en-Provence
INSEE, aires d’attraction des villes 2020
1er
port français par le tonnage : le Grand Port Maritime de Marseille
Grand Port Maritime de Marseille
plus de quinze
câbles sous-marins internationaux qui atterrissent à Marseille
Digital Realty, opérateur des centres de données marseillais
Le ciblage
Les entreprises que je vise ici
Les hébergeurs, opérateurs et infogérants du corridor numérique
Autour des centres de données du port, un marché d’interconnexion, d’hébergement et d’exploitation.
Les éditeurs de logiciels métier du transport et du transit
Gestion de flotte, dossiers de transit, douane, entreposage.
Les prestataires de l’industrie technologique d’Aix et de Rousset
Semi-conducteurs, sécurité embarquée, ingénierie.
Objection retournée
À distance, et alors ?
J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Marseille, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.
150-200
appels sortants passés chaque jour de sprint
0
heure perdue en trajet ou en salle d'attente
100 %
du temps de sprint consacré au téléphone
L'offre
Comment je travaille
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande ici
Vous prospectez Marseille depuis les Landes. Comment le justifiez-vous ?
Par un calcul que n’importe quel commercial du bassin connaît : entre Marseille et Rousset il y a quarante kilomètres et parfois deux heures de trajet. Un commercial terrain local perd sa journée à couvrir son propre secteur. Émettre 150 à 200 appels suppose de rester assis, et c’est ce volume que vous achetez. Je n’ai aucun bureau dans les Bouches-du-Rhône, je ne prétends pas en avoir un, et cela n’a jamais été un sujet dans une conversation téléphonique.
Faut-il séparer Marseille et Aix dans le fichier ?
Oui, systématiquement. Ce sont deux économies différentes : services, port et très petites structures d’un côté, conseil, ingénierie et industrie technologique de l’autre. Deux accroches, deux traitements d’objection, et souvent deux offres. Les fondre en un seul fichier départemental est l’erreur la plus fréquente sur ce territoire.
L’économie portuaire se prospecte-t-elle vraiment au téléphone ?
Oui, et mieux qu’on ne l’imagine, à condition de viser juste. Le bon interlocuteur est un responsable d’exploitation ou un dirigeant, pas un service informatique qui n’existe souvent pas. Le milieu est fermé et fonctionne à la réputation : les premiers rendez-vous sont les plus durs à obtenir, et le rythme s’améliore ensuite.
Comment obtenez-vous des numéros de mobile sur ce type de cible ?
Par enrichissement du fichier, avec les outils que j’utilise pour toutes les campagnes. La couverture n’est jamais totale et je ne prétendrai pas le contraire : sur un tissu de très petites entreprises, une partie des dirigeants n’a aucune donnée exploitable publiquement. Cela fait partie de ce qu’on regarde avant de lancer un sprint, parce que cela conditionne directement le nombre de conversations possibles.
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Votre marché est à Marseille, mon téléphone fonctionne partout
Dites-moi votre cible et votre offre. Je vous dis ce que je peux faire, et sous quelles conditions.