Prospecter par téléphone à Strasbourg, quand le décideur est parfois en Allemagne

Une frontière qui n’en est plus vraiment une

Kehl est à quelques minutes du centre de Strasbourg en tram depuis le prolongement de la ligne D en 2017. Offenbourg, Karlsruhe et Bâle sont dans le rayon d’une heure. Ce voisinage n’a rien de folklorique : il a produit des dizaines de filiales françaises de groupes industriels allemands, installées côté alsacien pour vendre et parfois pour produire en France.

Les filiales de groupes allemands, et leurs deux décideurs

C’est la spécificité commerciale majeure de ce marché, et elle ne ressemble à rien d’autre en France. Ces filiales emploient des équipes françaises, servent des clients français et dépendent d’un siège outre-Rhin pour tout ce qui est structurant. Il y a donc deux décideurs et pas un : un directeur de site français, joignable, qui dispose d’un budget d’exploitation ; et une direction informatique groupe, allemande, qui arbitre les outils et les contrats-cadres.

Identifier lequel des deux vous concerne avant de composer le numéro fait toute la différence entre une conversation et un renvoi poli.

Les autres marchés strasbourgeois

• La santé, autour de l’IRCAD et de Nextmed. L’IRCAD forme des chirurgiens venus du monde entier aux techniques mini-invasives, et le campus Nextmed s’est construit autour de l’hôpital et de cette expertise. Il en découle un tissu de sociétés de dispositifs médicaux, de chirurgie assistée, d’imagerie et de simulation, qui vendent à l’hôpital avec les cycles que cela implique.
• Le numérique alsacien, nombreux et petit. Rhénatic cartographie un tissu de prestataires du Bas-Rhin et du Haut-Rhin composé pour l’essentiel de structures de moins de cinquante personnes, et l’incubateur SEMIA alimente le flux de créations. Ce sont des sociétés qui vivent bien sur leur territoire et qui, quand elles décident de grandir, se heurtent au même mur que partout : personne pour appeler.
• L’industrie et la logistique rhénanes. On oublie souvent que Strasbourg est un port fluvial majeur et un nœud logistique du Rhin, et que le pôle Véhicule du Futur structure la sous-traitance automobile alsacienne. Ces industriels achètent de la supervision, de la cybersécurité industrielle et du logiciel de production, et ils sont beaucoup moins sollicités que les jeunes pousses du centre-ville.
• L’institutionnel, qui n’est pas un marché de prospection. Parlement européen, Conseil de l’Europe, Cour européenne des droits de l’homme : ces institutions achètent par marchés publics, avec des procédures, des seuils et des délais qu’aucun appel à froid ne raccourcit. Si c’est votre cible, il vous faut une réponse à appel d’offres, pas un sprint téléphonique.