Prospecter les professions libérales
Prospecter les professions libérales : des rendez-vous que votre offre peut tenir
Un libéral facture son temps. C’est la seule chose à retenir avant de composer le numéro : tout ce qui allonge l’appel le tue, et tout ce qui promet « plus de clients » se heurte, chez les professions réglementées, à un cadre que votre interlocuteur connaît mieux que vous.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux professions libérales, pas aux professions libérales eux-mêmes.
Qui lit cette page
Vous vendez aux professions libérales. Moi, je les appelle.
Je ne vends rien aux professions libérales. J'appelle pour le compte des entreprises qui, elles, ont quelque chose à leur vendre.
L'interlocuteur
Le praticien lui-même dans un cabinet individuel ; l’assistante ou la secrétaire dans un cabinet de groupe ; un office manager dès qu’on dépasse cinq associés. Le titre change, la logique non : celui qui produit facture son temps, donc son temps est cher et son agenda est plein. Dans les structures de groupe, l’assistante n’est pas un obstacle mais l’interlocuteur : c’est elle qui connaît les abonnements, les dates de renouvellement et les irritants quotidiens.
Le secrétariat, et de plus en plus la permanence téléphonique externalisée. Votre appel arrive alors dans un centre qui n’a qu’une consigne : prendre les rendez-vous des clients, écarter tout le reste. La personne au bout du fil n’a ni le droit ni l’envie de vous passer quelqu’un, et elle ne connaît pas le cabinet. Le seul contournement honnête consiste à annoncer d’emblée que vous n’appelez pas pour un rendez-vous client, sans quoi vous êtes traité comme tel, mis en attente, puis perdu.
Mes clients sur ce marché
Éditeur de logiciel métier : gestion de cabinet, agenda en ligne, facturation
Agence web spécialisée dans les sites de cabinet et le référencement local
Courtier en prévoyance, en retraite et en responsabilité civile professionnelle
Cabinet d’expertise comptable spécialisé sur les bénéfices non commerciaux
Prestataire de secrétariat téléphonique et de télésecrétariat externalisé
près d’un million
d’entreprises libérales en France, réglementées et non réglementées confondues
UNAPL
BNC
le régime des bénéfices non commerciaux, qui structure la comptabilité et les besoins outillés de la majorité d’entre elles
Article 92 du code général des impôts
Au téléphone
Ce qu'ils répondent, et ce que ça cache
« Je n’ai pas le droit de faire de la publicité. »
Cette phrase mélange deux choses, et il faut les séparer sans donner de leçon.
« Je n’ai pas le temps, je suis en rendez-vous. »
Vraie neuf fois sur dix, et à traiter en une phrase : « je m’en doute, je ne vous prends pas maintenant.
« C’est mon assistante qui gère ça. » / « C’est mon expert-comptable. »
À prendre au mot, et à qualifier immédiatement : « elle décide, ou elle exécute ?
« J’ai déjà tout ce qu’il me faut. »
Objection de fin d’appel, qu’on ne renverse pas par un argument mais par une question factuelle dont la réponse est vérifiable en direct : « vos…
« Je ne prends plus de nouveaux clients. »
Fréquent, et souvent exact.
L'ouverture qui passe
« Bonjour. Je ne suis pas un client, je n’appelle pas pour prendre rendez-vous. »
→ Cette phrase-là est obligatoire, et elle vient en premier. Sans elle, la permanence téléphonique vous traite comme un appel entrant de patient ou de client : mise en attente, puis prise de coordonnées, puis rien.
« Je cherche la personne qui s’occupe de l’organisation du cabinet, c’est vous ? »
« Alexis. Trois questions, deux minutes, et je vous laisse. La première : votre agenda, il se tient encore au téléphone, ou vos clients réservent en ligne ? »
« Si c’est au téléphone, je sais à peu près combien d’appels partent sur la messagerie entre midi et deux. C’est de ça que je veux vous parler, pas de vous trouver de nouveaux clients, vous n’en cherchez probablement pas. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Une cible, deux régimes : réglementé et non réglementé
On parle de « professions libérales » comme d’un bloc, et c’est la première erreur de cadrage. Un consultant indépendant, un ostéopathe, un géomètre-expert et un notaire n’ont ni les mêmes contraintes ni les mêmes achats. La ligne de partage utile pour une campagne d’appels est simple : la profession relève-t-elle d’un ordre ou d’une autorité qui encadre sa communication, ou non ?
- Réglementées, avec ordre : avocats, notaires, huissiers de justice, experts-comptables, architectes, médecins, pharmaciens, vétérinaires, chirurgiens-dentistes, sages-femmes, infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes.
- Réglementées, sans ordre professionnel unique : géomètres-experts, commissaires aux comptes, courtiers, mandataires judiciaires.
- Non réglementées : consultants, formateurs indépendants, traducteurs, designers, psychologues du travail, ostéopathes hors champ ordinal.
- Conséquence directe sur votre argumentaire : les premières s’achètent sur le temps, la conformité et la sécurité ; les dernières s’achètent aussi sur l’acquisition.
Le secrétariat externalisé, l’obstacle le plus sous-estimé
Douze minutes, à heure fixe
Sur cette cible, l’engagement de durée fait plus pour le taux d’acceptation que n’importe quel argument. Un libéral qui facture à l’heure évalue instinctivement le coût d’un rendez-vous d’une heure et il refuse. Douze minutes, annoncées, puis respectées à la minute près, se refusent difficilement, et créent une dette de réciprocité qui rend le second échange beaucoup plus facile.
Demander une heure à quelqu’un qui facture son temps, c’est lui demander de payer pour vous écouter.
Ce que je fais à votre place
Je segmente le fichier entre professions réglementées et non réglementées, parce que l’argumentaire n’est pas le même et qu’un appel qui promet de l’acquisition à un professionnel encadré est un appel perdu. J’identifie les cabinets sous permanence externalisée pour ne pas y user trois tentatives. Et j’appelle en annonçant une durée que je tiens. Vous récupérez les rendez-vous, les notes, et surtout la segmentation, qui vaut pour toutes vos campagnes suivantes.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- Le vrai sujet n’est pas le téléphone, c’est ce que vous vendez. Chez les professions réglementées, avocats, médecins, notaires, experts-comptables, architectes, votre interlocuteur est tenu par des règles de communication que vous ne connaissez probablement pas et qu’il connaît par cœur.
- Si votre argumentaire promet « plus de clients », « la première place sur Google » ou « un tunnel d’acquisition », vous proposez à un professionnel d’acheter quelque chose qu’il ne peut pas assumer devant son ordre. Il ne vous le dira pas, il raccrochera poliment.
- Deuxième cas d’arrêt : les cabinets équipés d’une permanence téléphonique externalisée, où le taux de contact utile s’effondre, il faut alors accepter que le canal soit le courrier ou le e-mail professionnel, ou changer de segment.
- Troisième cas : les micro-structures individuelles sans salarié, dont la ligne budgétaire annuelle pour des outils est étroite et l’arbitrage instantané, ce qui rend le coût d’un appel difficile à couvrir si votre panier est bas.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Peut-on prospecter par téléphone une profession réglementée ?
Oui : les règles déontologiques encadrent la communication du professionnel vers sa clientèle, pas la vôtre vers lui. Vous n’êtes pas soumis à son ordre. En revanche, la conséquence pratique est réelle : votre interlocuteur ne peut pas acheter certaines promesses, et il jugera votre sérieux à votre façon d’en tenir compte. Un argumentaire qui ignore son cadre professionnel se disqualifie tout seul en une phrase.
Faut-il passer par l’assistante ou l’éviter ?
Passer par elle, toujours, et la nommer. Dans un cabinet libéral, l’assistante connaît les abonnements en cours, les dates de renouvellement, les logiciels et les irritants quotidiens ; le praticien, souvent, ne sait même pas ce qu’il paie. La court-circuiter pour joindre l’associé produit un effet immédiat et durable : vous devenez la personne qu’on écarte, et le cabinet est perdu.
Quel est le meilleur moment pour appeler un cabinet libéral ?
Le début de matinée avant la première consultation ou le premier rendez-vous, et la fin de journée après le dernier. Le créneau de midi est trompeur : le praticien est disponible mais le standard bascule sur la messagerie, et l’assistante est en pause. Le lundi matin est mauvais partout, c’est le jour où l’on rattrape le week-end.
Vendre du temps ou vendre des clients ?
Du temps, sur cette cible, dans la grande majorité des cas. Beaucoup de libéraux ne cherchent pas de clientèle supplémentaire, certains la refusent, et chez les professions réglementées la promesse d’acquisition est inconfortable à entendre. Le temps administratif, lui, est un irritant universel, mesurable et non facturable. C’est l’angle qui ouvre le plus de conversations, y compris chez ceux qui auraient refusé tout le reste.
Aller plus loin
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Décrivez le marché que vous visez. Je vous dis à quelles conditions il se prospecte au téléphone.