Prospecter les professions libérales et réglementées : des rendez-vous que votre offre peut tenir

Une cible, deux régimes : réglementé et non réglementé

Les « professions libérales » sont souvent considérées comme un ensemble homogène, et c’est la première erreur de cadrage. Un consultant indépendant, un ostéopathe, un géomètre-expert et un notaire n’ont ni les mêmes contraintes ni les mêmes achats. La ligne de partage utile pour une campagne d’appels est simple : la profession relève-t-elle d’un ordre ou d’une autorité qui encadre sa communication, ou non ?

Avant de lancer les appels, le guide de la qualification des leads B2B aide à préciser les critères du rendez-vous. Il faut ensuite les adapter au métier et aux règles applicables à la prestation vendue.

• Réglementées, avec ordre : avocats, notaires, huissiers de justice, experts-comptables, architectes, médecins, pharmaciens, vétérinaires, chirurgiens-dentistes, sages-femmes, infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes.
• Réglementées, sans ordre professionnel unique : géomètres-experts, commissaires aux comptes, courtiers, mandataires judiciaires.
• Non réglementées : consultants, formateurs indépendants, traducteurs, designers, psychologues du travail, ostéopathes hors champ ordinal.
• Conséquence directe sur votre argumentaire : les premières s’achètent sur le temps, la conformité et la sécurité ; les dernières s’achètent aussi sur l’acquisition.

Ce que chaque ordre encadre

Les règles de communication ont été assouplies profession par profession depuis 2014, sans jamais disparaître. Elles ne s’appliquent pas à vous, qui vendez au cabinet ; elles limitent ce que le cabinet peut acheter et assumer devant son ordre.

Le secrétariat externalisé, l’obstacle le plus sous-estimé

Un engagement de durée : douze minutes, à heure fixe

Sur cette cible, l’engagement de durée fait plus pour le taux d’acceptation que n’importe quel argument. Un libéral qui facture à l’heure évalue instinctivement le coût d’un rendez-vous d’une heure et il refuse. Douze minutes annoncées, puis respectées, se refusent difficilement, et le respect de cet engagement facilite le second échange.

Quand le téléphone ne suffit pas

• L’argumentaire d’acquisition face à une profession réglementée : promettre « plus de clients » ou « la première place sur Google » à un avocat ou à un médecin, revient à lui proposer ce qu’il ne peut pas assumer devant son ordre. Il met fin à l’appel sans en donner la raison.
• Les cabinets sous permanence téléphonique externalisée : le taux de contact utile s’effondre, et le courrier ou l’email professionnel prennent le relais.
• Les praticiens seuls sans salarié, quand le panier est bas : la ligne budgétaire annuelle pour des outils est étroite, et la décision immédiate.

Ce que SalesOn fait à votre place

SalesOn segmente le fichier entre professions réglementées et non réglementées, parce que l’argumentaire diffère et qu’un appel qui promet de l’acquisition à un professionnel encadré échoue. Les cabinets sous permanence externalisée sont identifiés afin de ne pas y consacrer plusieurs tentatives. Chaque appel s’ouvre sur une durée annoncée, qui est respectée. Vous recevez les rendez-vous, les notes et la segmentation, qui sert à toutes vos campagnes suivantes.