Prospecter les électriciens : un métier qui travaille autant pour les entreprises que pour les particuliers

L’électricien est le corps d’état le plus tourné vers les clients professionnels et le plus exposé aux nouveaux marchés : bornes de recharge, photovoltaïque, courants faibles. Ses achats suivent ses qualifications.

Demander un échange de 30 min Découvrir SalesOn Days

Visio de 30 minutes avec Alexis. Réponse sous un jour ouvré.

Qui décroche, et qui décide

Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.

L’électricien à son compte: Deux établissements sur trois n’ont aucun salarié. Il dépanne, rénove, met aux normes, pose des tableaux et de plus en plus des bornes et des panneaux. Il décide seul, dans la journée, et fait ses devis le soir. Il décroche avant 8 h et après 17 h 30.
Le gérant d’une entreprise d’installation: Entre dix et cinquante salariés, il travaille pour des promoteurs, des entreprises, des collectivités, avec des contrats de maintenance. Souvent issu du métier, il a un bureau, un chargé d’affaires et une administration. Il signe les outils, la flotte, l’informatique et les recrutements.
Le chargé d’affaires: Il chiffre, suit les clients tertiaires et industriels, prépare les dossiers techniques. Il prescrit le matériel, les logiciels de chiffrage et les outils de maintenance, et c’est lui qui connaît les irritants du quotidien.
La conjointe ou l’assistante: Facturation, relances, suivi des attestations de conformité, commandes chez le grossiste. Dans les petites structures, elle tient l’administratif et décroche le fixe : c’est la porte d’entrée pour la comptabilité, la téléphonie ou la facturation.

Ce métier fait partie des artisans et corps d’état. Ce qu’ils ont en commun, l’heure où l’on décroche, le cadre et les chiffres du marché, est sur la fiche prospecter les artisans et les corps d’état.

Les signaux qui disent que le moment est bon

Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui appeler, et quand.

Une qualification IRVE obtenue récemment : l’entreprise entre sur le marché des bornes de recharge et va chercher des copropriétés, des entreprises, des parkings.
Une mention RGE ou une qualification photovoltaïque affichée : présence sur des marchés portés par les particuliers et par les aides publiques.
Une activité courants faibles mise en avant (alarme, vidéoprotection, contrôle d’accès, câblage réseau) : l’électricien travaille pour des entreprises et croise les prestataires informatiques.
Des contrats de maintenance cités sur le site pour des magasins, des bureaux ou des collectivités : une clientèle professionnelle et un planning de techniciens à tenir.
Des offres d’emploi d’électricien ou d’apprenti qui restent en ligne plusieurs semaines : la demande dépasse la capacité.
Une fiche Google avec beaucoup d’avis récents sur du dépannage : une activité de proximité, sensible à la visibilité locale.
L’ouverture d’une seconde agence dans une commune voisine, ou de nouveaux véhicules floqués.

Chaque entreprise vient avec son SIREN.

Le marché en chiffres

79 048: établissements de l’électricité du bâtiment fin 2021, dont 67 % sans salariéSource : Insee (établissements au 31/12/2021), fiche emploi-formation de l’Observatoire des métiers du BTP, mars 2025
185 710: salariés dans les travaux d’installation électrique en 2021, en hausse de 4 % sur un anSource : URSSAF, traitements Réseau des CERC, fiche emploi-formation électricité, mars 2025
+18 %: d’électriciens du bâtiment entre 2017 et 2021Source : UCF-CIBTP, traitements Réseau des CERC, fiche emploi-formation électricité, mars 2025
13 561: contrats d’apprentissage en cours fin 2023 dans l’électricité du bâtimentSource : OPCO de la construction (Constructys), fiche emploi-formation électricité, mars 2025

Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Retours de campagne

Ce que les appels vers les électriciens ont montré, tel qu’on l’a observé au téléphone.

Un renseignement donné par un confrère: Sur une campagne pour une agence de communication, le gérant d’une entreprise de charpente-couverture, adhérent de la CAPEB, a expliqué ne pas manquer de demandes, puis a cité de lui-même les plombiers et les électriciens comme les métiers qui en manquent le plus autour de lui. C’est l’avis d’un confrère, sans valeur statistique, mais il a été noté et transmis au client avec le compte rendu de la journée.
Le numéro inconnu décroché à la deuxième sonnerie: Les électriciens qui vivent du dépannage décrochent vite et commencent par demander l’adresse : un numéro inconnu, pour eux, c’est d’abord un client en panne. La première phrase de l’appel doit dire qu’il ne s’agit pas d’une intervention. Faute de quoi l’échange démarre sur un malentendu et se termine dans la seconde où il est levé.
Le câblage des bureaux, une porte d’entrée: En appelant des PME pour un prestataire informatique, la question « qui a câblé vos bureaux ? » renvoie plusieurs fois au même électricien local, qui intervient aussi sur l’alarme et la baie de brassage. Pour une ESN, ce type d’électricien est souvent un partenaire possible avant d’être un client, et l’appel se prépare autrement.

Les deux clientèles de l’électricien

Fin 2021, l’Insee comptait 79 048 établissements de l’électricité du bâtiment, soit 14 % des établissements du secteur. Deux sur trois n’ont aucun salarié. Ceux qui en ont emploient 7 personnes en moyenne, contre 5,8 pour l’ensemble du bâtiment : l’électricité est l’un des métiers où les entreprises moyennes pèsent le plus, avec 1 283 établissements entre 20 et 50 salariés et 566 entre 50 et 200. Les établissements de moins de dix salariés concentrent 44 % des effectifs.

Ces chiffres recouvrent deux métiers. L’électricien de proximité travaille chez les particuliers : rénovation, mise aux normes, dépannage, chauffage électrique, et désormais bornes de recharge et panneaux solaires. L’entreprise d’installation travaille pour des maîtres d’ouvrage professionnels, bureaux, commerces, logements collectifs, industrie, avec des contrats de maintenance qui assurent une activité récurrente. Le premier achète comme un artisan, seul et vite. La seconde achète comme une PME, avec un chargé d’affaires qui prépare et un gérant qui signe.

Les achats d’un électricien

Offre	Électricien de proximité	Entreprise d’installation
Logiciel de devis et de facturation	Décide seul, essaie lui-même, veut faire un devis depuis son téléphone	Chargé d’affaires et administration, lien avec la comptabilité
Site et visibilité locale	Fiche Google, avis, demandes de dépannage	Références, recrutement, réponses aux consultations
Outil de maintenance et d’intervention	Rarement utile	Contrats de maintenance, planning des techniciens, comptes rendus
Formation et qualification	IRVE, photovoltaïque, habilitations	Plan de formation financé par l’OPCO
Véhicules, outillage, financement	Achat ou location longue durée du fourgon	Flotte, gestion centralisée, cartes carburant

Les qualifications ouvrent les nouveaux marchés

Trois marchés récents ont un ticket d’entrée réglementaire. Les bornes de recharge de plus de 3,7 kW doivent être posées par un installateur qualifié IRVE (décret du 12 janvier 2017). Les aides publiques à la rénovation énergétique et au solaire supposent une entreprise RGE. Et toute installation neuve passe par une attestation de conformité visée par le Consuel avant la mise sous tension. Un électricien qui affiche ces qualifications a payé des formations et des audits : il cherche à les rentabiliser, et ses besoins commerciaux sont réels.

La mention RGE reste minoritaire dans le bâtiment : environ 63 000 entreprises en 2025, pour quelque 560 000 entreprises artisanales du secteur selon la FFB. Les annuaires publics des organismes de qualification (Qualifelec, Qualit’EnR, Qualibat) et celui de France Rénov’ permettent de repérer celles qui l’ont, avec la date de leur qualification.

Joindre un électricien

De 7 h 15 à 8 h : avant le départ en fourgon, le meilleur créneau pour les artisans seuls.
De 12 h à 13 h 30 : il décroche, mais il n’est pas disponible pour un échange de fond.
De 17 h 30 à 19 h : retour, devis, administration ; c’est là que se pose un rendez-vous.
Au-delà de dix salariés, le standard répond aux heures de bureau et le chargé d’affaires se joint plutôt en début de matinée.

L’électricité dépend moins de la météo que la couverture ou le chauffage. Les pics de charge viennent d’ailleurs : livraisons de programmes neufs, travaux d’été dans les écoles et les bureaux vidés en juillet et en août, fin d’année quand les clients professionnels engagent leurs derniers budgets. Septembre, octobre et le premier trimestre sont les périodes où un gérant prend le plus volontiers un rendez-vous qui ne concerne pas un chantier.

Le recrutement et la formation, sujets permanents

Le métier recrute en continu. Fin 2023, 13 561 contrats d’apprentissage étaient en cours dans l’électricité du bâtiment, 14 % des apprentis du secteur, et six apprentis sur dix étaient formés dans une entreprise de moins de dix salariés. La formation continue suit : 39 370 salariés de l’électricité ont suivi une formation financée par l’OPCO de la construction en 2023, 8 % de plus qu’en 2022. Après la sécurité, le premier thème est l’énergie, pour moitié sur les énergies renouvelables et pour un tiers sur la mobilité électrique ; dans le numérique, les logiciels de gestion représentent 42 % des formations.

Pour un vendeur, ces chiffres disent deux choses. L’artisan qui prend un apprenti a une personne de plus à encadrer, à équiper et à occuper : ses besoins d’organisation grandissent avec. L’entreprise qui forme ses salariés aux énergies renouvelables ou aux bornes de recharge prépare l’entrée sur un marché, avec les besoins commerciaux qui vont avec.

Construire le fichier

Le code NAF 43.21A regroupe tous les travaux d’installation électrique, sans distinguer le courant faible ni la clientèle. Le tri se fait sur la tranche d’effectif, sur les qualifications publiées et sur le site : une page « bornes de recharge », une page « tertiaire » ou une rubrique « références » disent à qui on parle. Un fichier qui mélange les dépanneurs seuls et les entreprises de cinquante salariés produit des appels qui ne se ressemblent pas, et une accroche qui ne parle à personne. Mieux vaut deux fichiers, deux accroches et deux créneaux d’appel.

La géographie compte aussi. Les établissements se concentrent en Île-de-France (13 498 fin 2021), en Auvergne-Rhône-Alpes (11 037) et en Provence-Alpes-Côte d’Azur (9 466). Dans ces régions, un fichier se découpe par département ou par bassin d’emploi, pour que l’appel puisse citer une commune, un chantier, un confrère voisin.

Questions fréquentes

Les électriciens manquent-ils de clients ?

Cela dépend du segment. Les chiffres de l’emploi décrivent un métier en croissance, avec 18 % d’électriciens en plus entre 2017 et 2021. Chez beaucoup d’entreprises, le sujet est le recrutement et la rentabilité des chantiers plus que le volume de demandes. L’avis inverse revient aussi au téléphone, chez des confrères d’autres métiers : il ne vaut pas statistique, et chaque entreprise se qualifie au cas par cas.

Faut-il cibler les électriciens qualifiés IRVE ?

Si l’offre touche à la mobilité électrique, aux copropriétés ou aux parcs d’entreprise, oui. La qualification est publique, datée, et signale un dirigeant qui a investi pour entrer sur un marché. Pour une offre générale, elle sert de critère de tri parmi d’autres.

Un électricien travaille-t-il avec les prestataires informatiques ?

Les électriciens en courants faibles câblent les réseaux, posent les baies, les alarmes et le contrôle d’accès. Ils sont au contact des mêmes PME que les ESN et les infogérants. Selon l’offre, ils sont des clients, des apporteurs d’affaires ou des sous-traitants, et l’appel ne se prépare pas de la même façon.

Quel est le meilleur moment de l’année pour appeler ?

Septembre, octobre et le premier trimestre. L’été est chargé pour les entreprises qui interviennent dans les écoles et les bureaux vides, et décembre se passe à clôturer les chantiers. Dans la journée, le début de matinée et la fin d’après-midi restent les deux créneaux qui comptent.

Les offres

Pour ouvrir le marché des électriciens, je recommande SalesOn Days : 200 numéros de votre cible appelés un par un, chaque appel enregistré dans votre CRM, et vous savez vite ce que ce marché répond à votre offre.