Prospection téléphonique à Lille : jusqu’à l’autre côté de la frontière

Peu de métropoles françaises ont produit autant d’enseignes nationales. Auchan, Decathlon, Leroy Merlin, Kiabi, Boulanger et Norauto pour la galaxie familiale la plus connue, mais aussi Cofidis, Oney, Bonduelle, Roquette, Damart ou Kiloutou. Cette situation a une conséquence commerciale : on ne vend pas « au groupe ». Chaque enseigne a sa direction, ses achats et son informatique, et une entrée réussie chez l’une n’ouvre pas mécaniquement la porte de l’autre.

La frontière, à trente minutes

Tournai, Mouscron et Courtrai sont plus près du centre de Lille que beaucoup de communes du Nord, et l’Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai formalise cette réalité depuis 2008. Pour la prospection, la conséquence est technique : une entreprise belge n’a ni SIREN ni Kbis. Elle a un numéro d’entreprise inscrit à la Banque-Carrefour des Entreprises, un numéro de téléphone en plus 32 et une TVA intracommunautaire.

Un fichier belge se construit à partir d’autres sources qu’un fichier français, et l’outil d’appel doit être configuré pour émettre vers la Belgique. C’est pour cette raison que beaucoup de prestataires arrêtent leur prospection à la frontière.

Les autres marchés de la métropole lilloise

• L’héritage de la vente à distance. Roubaix et Tourcoing ont été la capitale française de la vente par correspondance. Il en reste un bassin de compétences en logistique, en relation client et en commerce en ligne sans équivalent en région : un prestataire e-commerce y trouve des interlocuteurs qui savent déjà de quoi il parle, ce qui raccourcit l’appel et relève d’autant le niveau d’exigence.
• La santé, à Loos. Le parc Eurasanté, adossé au centre hospitalier universitaire de Lille, concentre biotechnologies, dispositifs médicaux et nutrition-santé. Cette cible achète du logiciel réglementé, de l’hébergement de données de santé et de la conformité, avec des cycles longs et des interlocuteurs multiples : une campagne d’appels y établit les premiers contacts, et la signature intervient des mois plus tard.
• L’industrie et l’économie circulaire de l’ancien bassin minier. Autour de Lens et de Loos-en-Gohelle, un tissu de recyclage, de valorisation de matières et de déconstruction, en croissance et très peu démarché par les prestataires numériques.