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Lille · Nord

Prospecter par téléphone à Lille, et de l’autre côté de la frontière

Lille est le seul grand marché français où une partie de vos prospects décroche avec un indicatif belge. C’est une opportunité rare si le fichier est construit pour, et une perte de temps s’il ne l’est pas, parce qu’une entreprise wallonne n’existe dans aucune base française.

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Le terrain

Le tissu économique dans les Hauts-de-France

La distribution, d’abord et avant tout

Peu de métropoles françaises ont produit autant d’enseignes nationales. Auchan, Decathlon, Leroy Merlin, Kiabi, Boulanger et Norauto pour la galaxie familiale la plus connue, mais aussi Cofidis, Oney, Bonduelle, Roquette, Damart ou Kiloutou. Cela a une conséquence commerciale que la plupart des prestataires découvrent trop tard : on ne vend pas « au groupe ». Chaque enseigne a sa direction, ses achats et son informatique, et une entrée réussie chez l’une n’ouvre pas mécaniquement la porte de l’autre.

La frontière, à trente minutes

Tournai, Mouscron et Courtrai sont plus près du centre de Lille que beaucoup de communes du Nord, et l’Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai formalise cette réalité depuis 2008. Pour la prospection, la conséquence est technique et personne n’en parle : une entreprise belge n’a ni SIREN ni Kbis. Elle a un numéro d’entreprise inscrit à la Banque-Carrefour des Entreprises, un numéro de téléphone en plus 32 et une TVA intracommunautaire.

Un fichier belge se construit à partir d’autres sources qu’un fichier français, et l’outil d’appel doit être configuré pour émettre vers la Belgique. C’est exactement pour cette raison que vos concurrents s’arrêtent à la frontière.

Ce que la métropole contient d’autre

  • L’héritage de la vente à distance. Roubaix et Tourcoing ont été la capitale française de la vente par correspondance. Il en reste un bassin de compétences en logistique, en relation client et en commerce en ligne sans équivalent en région : un prestataire e-commerce y trouve des interlocuteurs qui savent déjà de quoi il parle, ce qui raccourcit l’appel et relève d’autant le niveau d’exigence.
  • La santé, à Loos. Le parc Eurasanté, adossé au centre hospitalier universitaire de Lille, concentre biotechnologies, dispositifs médicaux et nutrition-santé. Cette cible achète du logiciel réglementé, de l’hébergement de données de santé et de la conformité, avec des cycles longs et des interlocuteurs multiples : le sprint sert à ouvrir, il ne sert pas à conclure.
  • L’industrie et l’économie circulaire de l’ancien bassin minier. Autour de Lens et de Loos-en-Gohelle, un tissu de recyclage, de valorisation de matières et de déconstruction, en croissance et très peu démarché par les prestataires numériques.

Pôle

EuraTechnologies

Le campus numérique installé dans l’ancienne filature Le Blan-Lafont, à Lille. C’est l’un des plus gros lieux d’accueil de sociétés numériques en France. Sa valeur pour vous n’est pas symbolique : ce sont des centaines de jeunes éditeurs qui ont un produit et pas d’équipe commerciale.

Pôle

Eurasanté

Le parc d’activités santé de Loos, adossé au centre hospitalier universitaire. Biotechnologies, dispositifs médicaux, santé numérique. Une cible exigeante sur les références et sur la conformité, donc lente, mais avec des contrats qui durent.

Pôle

Pôle NSL, Nutrition Santé Longévité

Le pôle de compétitivité qui relie l’agroalimentaire, la nutrition et la santé dans les Hauts-de-France. Il donne accès à un tissu d’industriels de l’alimentaire souvent absent des fichiers centrés sur la métropole lilloise.

Pôle

Team2

Le pôle de compétitivité de l’économie circulaire, implanté dans l’ancien bassin minier. Recyclage, valorisation de matières, déconstruction. Un secteur industriel en croissance, très peu sollicité par les prestataires numériques.

environ 1,5 million

d’habitants dans l’aire d’attraction de Lille, partie française

INSEE, aires d’attraction des villes 2020

environ 2,1 millions

d’habitants dans l’Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai, à cheval sur la France et la Belgique

Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai

2008

création de l’Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai, premier groupement européen de coopération territoriale

Eurométropole Lille-Kortrijk-Tournai

Le ciblage

Les entreprises que je vise ici

Les éditeurs et agences spécialisés dans le commerce et la distribution

C’est le marché le plus naturel de la métropole, et le plus disputé.

Les infogérants et prestataires de la logistique et du transport

L’axe qui remonte vers la Belgique et les plateformes du Nord et du Pas-de-Calais concentrent transporteurs, commissionnaires et entrepôts.

Les sociétés de cybersécurité qui visent la distribution

Une enseigne qui perd son système d’encaissement perd sa journée de chiffre d’affaires, et un entrepôt à l’arrêt bloque un réseau entier de magasins.

Objection retournée

À distance, et alors ?

J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Lille, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.

150-200

appels sortants passés chaque jour de sprint

0

heure perdue en trajet ou en salle d'attente

100 %

du temps de sprint consacré au téléphone

L'offre

Comment je travaille

Cold Calling

à partir de 150 € HT

Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.

  • Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
  • Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
  • Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
  • Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
  • CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
  • Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
  • Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
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Les conditions

  • SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
  • SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
  • SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
  • SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
  • SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
  • Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
  • Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
  • Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.

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Questions

Ce qu'on me demande ici

Vous appelez Lille depuis les Landes. Ce n’est pas un handicap ?

Non, et Lille est même la ville où l’objection tombe le plus vite. Vos prospects wallons sont à trente minutes de Lille et personne ne les rencontre pour autant : on les appelle. Je fais exactement la même chose, depuis plus loin. Ce qui compte, c’est qu’émettre 150 à 200 appels par jour est incompatible avec le déplacement, un commercial qui roule tient six rendez-vous par semaine. Je ne simule aucune présence dans le Nord et il n’y a pas d’adresse SalesOn à Lille.

Est-ce que vous appelez la Belgique ?

La Wallonie et Bruxelles francophone, oui, et c’est souvent le meilleur gisement d’un fichier lillois parce que vos concurrents s’arrêtent à la frontière. La Flandre néerlandophone, non : je n’ai pas la langue et je ne vais pas faire semblant. Je préfère perdre une partie du périmètre que vous vendre des appels qui ne produiront rien.

Peut-on atteindre les grandes enseignes de la métropole ?

On atteint des enseignes, pas des groupes. Chaque enseigne décide pour elle, et les achats des plus grosses passent par des procédures de référencement qu’un appel à froid ne contourne pas. Ce qui fonctionne, c’est de viser une direction métier ou une direction régionale sur un besoin précis, plutôt qu’une direction générale sur une offre large.

Faut-il deux fichiers, un français et un belge ?

Oui, et c’est une vraie différence de travail. Côté français, on part des bases publiques d’entreprises et de l’enrichissement habituel. Côté belge, il faut passer par la Banque-Carrefour des Entreprises, gérer des numéros en plus 32 et vérifier la TVA intracommunautaire. C’est faisable, c’est un peu plus long à préparer, et cela se décide avant le sprint et non pendant.

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