Trouver des clients pour une agence SEO : convaincre des prospects déjà déçus
Les prospects d’une agence SEO ont entendu les promesses de première position et reçu des rapports illisibles. Ils se laissent convaincre par un constat vérifiable.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Un constat mesurable vaut mieux qu’une promesse
Sur ce métier plus qu’ailleurs, l’ouverture détermine la suite de l’appel, parce que le prospect a déjà entendu l’argumentaire et en garde un mauvais souvenir. Ce qui fonctionne encore est un fait qu’il peut vérifier lui-même en quelques secondes : une campagne qui tourne sur des requêtes de marque, un balisage cassé, un suivi de conversion absent. Ces éléments sont relevés avant l’appel et remplacent la promesse.
Alexis Gatuingt, fondateur de SalesOn, a travaillé dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Son parcours complet est détaillé sur la page À propos.
Les interlocuteurs
- Le dirigeant de PME
- Il paie la publicité sans toujours savoir ce qu’elle rapporte. Il est réceptif lorsqu’on lui montre un élément qu’il n’avait pas vu.
- Le responsable marketing
- Il connaît les chiffres et arbitre les budgets. Il vérifie votre compétence dès la première minute.
- Le responsable e-commerce
- Il raisonne en coût d’acquisition et en marge. La conversation doit être directe et chiffrée.
Les signaux recherchés avant d’appeler
Les données disponibles avant l’appel déterminent qui appeler, et à quel moment.
- Des campagnes publicitaires visibles sur des requêtes de marque uniquement : le budget se dépense sans conquête
- Un suivi de conversion absent ou cassé : impossible de piloter
- Un site marchand sans balisage de données structurées produit
- Un blog abandonné depuis plus d’un an, signe d’une stratégie de contenu lancée puis abandonnée
- Un recrutement ouvert sur un poste marketing ou acquisition
- Un changement de plateforme e-commerce récent, qui casse presque toujours le suivi
Chaque entreprise est identifiée par son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Un marché marqué par la défiance, et ce que cela permet
Peu de métiers ont autant souffert de leurs propres pratiques commerciales. Les promesses de première position, les audits automatiques envoyés en masse, les rapports de trafic sans lien avec le chiffre d’affaires ont installé une défiance générale.
Le guide de la prospection pour une agence SEO aide à préparer les indices publics et les questions de qualification. Une visibilité faible reste une observation à discuter ; elle ne prouve pas l’existence d’un budget disponible.
Conséquence au téléphone : tout ce qui ressemble à un discours d’agence provoque la fin de l’appel. La même défiance rend le prospect réceptif à un interlocuteur qui lui montre un fait vérifiable.
Ouvrir sur ce qu’il peut vérifier
Les prospects à appeler en priorité
Le meilleur critère est une dépense publicitaire existante, davantage que la taille ou le secteur. Une entreprise qui investit en publicité a un budget, une habitude et un moyen de mesurer. Une entreprise qui n’a jamais rien dépensé doit être convaincue de l’intérêt du canal avant de vous choisir, et ce cycle est nettement plus long.
Beaucoup d’annonceurs déjà accompagnés reçoivent un rapport mensuel de positions et de trafic qu’ils ne relient pas à leur chiffre d’affaires. Dans les PME, les campagnes sont souvent tenues par une personne qui s’en occupe en plus de son poste, et le temps qu’elle y passe n’est mesuré nulle part. Un rendez-vous qui part des données du compte, et non d’une promesse, a un objet précis.
Ce qui ne fonctionne pas
- Envoyer un audit automatisé avant l’appel : il est reçu comme du démarchage de masse.
- Parler de position moyenne ou de volume de trafic à un dirigeant qui raisonne en chiffre d’affaires.
- Prospecter les très petites structures sans budget publicitaire existant.
- Promettre un délai de résultat en référencement naturel : ce délai ne peut pas être garanti, et le prospect le sait.
Les offres
Pour une agence SEO ou Google Ads, SalesOn recommande SalesOn Days : un volume de 200 numéros appelés sur les annonceurs que vous visez, un budget fixé avant le premier appel, et chaque conversation enregistrée dans votre CRM.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés par volume, chaque échange documenté. Formules de 2, 4 ou 8 volumes, avec vos listes ou un sourcing chiffré séparément.
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SalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone pour 30 points par mois : un rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points ; un absent ne compte pas. Engagement de trois mois, solde manquant remboursé au prorata en fin de contrat.
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SalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Closing B2B à 100 % à la commission sur les ventes encaissées : vos leads si votre offre est éprouvée, ou nos rendez-vous avec prospection facturée séparément.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
Comment se distinguer quand tout le monde appelle ?
En disant dans la première phrase quelque chose de précis et vérifiable sur le compte du prospect. Les autres arguments (audit offert, méthode propriétaire, cas clients) ont déjà été entendus et ne différencient plus.
Faut-il viser ceux qui dépensent déjà ou ceux qui ne font rien ?
Ceux qui dépensent déjà. Le budget existe, l’habitude est prise, et la conversation porte directement sur le retour sur investissement. Convaincre une entreprise qui n’a jamais fait de publicité demande un cycle nettement plus long.
Le référencement a-t-il encore un marché face à l’IA ?
Oui, sur un périmètre qui se déplace. Les réponses générées par l’IA, dans les moteurs comme dans les assistants, absorbent une partie des recherches informationnelles : définitions, comparatifs, guides. Le trafic de ce type se contracte. Les recherches transactionnelles et locales (un produit, un prestataire près de chez soi, une demande de devis) continuent de mener à des sites. Un annonceur dont le chiffre d’affaires dépend de ces requêtes reste un prospect.
Vous savez lire un compte publicitaire ?
SalesOn sait repérer de l’extérieur les signes qui comptent : campagnes limitées aux requêtes de marque, suivi de conversion absent, balisage manquant. L’audit du compte reste de votre ressort, pendant le rendez-vous obtenu.
Pour aller plus loin
L’ouverture sur un constat mesurable s’écrit avant d’appeler. La méthode est dans l’article sur le script de cold calling.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les e-commerçants, prospecter les commerces de proximité et prospecter les instituts de beauté.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour cadrer votre prospection.
Vous décrivez ce que vous vendez et à qui ; SalesOn vous indique si le téléphone est adapté à votre marché, et avec quelle formule. En cas d’accord, le devis vous est envoyé le jour même.
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