Prospection commerciale · Agences SEO et SEA
Vendre de l'acquisition à des gens qui se sont déjà fait avoir
Votre marché a été abîmé par des promesses de première position et des rapports illisibles. C'est une contrainte, et c'est aussi une opportunité : le prospect qui a été déçu est le plus facile à convaincre par la preuve.
Pourquoi moi
Un constat mesurable vaut mieux qu'une promesse
Sur ce métier plus qu'ailleurs, l'ouverture décide de tout, parce que le prospect a déjà entendu le pitch et qu'il en garde un mauvais souvenir. Ce qui passe encore, c'est un fait qu'il peut vérifier lui-même en trente secondes : une campagne qui tourne sur des requêtes de marque, un balisage cassé, un suivi de conversion absent. Je sais lire ça avant d'appeler, et c'est ce qui remplace la promesse.
À qui je parle
Le dirigeant de PME
Il paie la publicité sans toujours savoir ce qu'elle rapporte. Sensible au fait qu'on lui montre quelque chose qu'il ne voyait pas.
Le responsable marketing
Il connaît les chiffres et arbitre les budgets. Il testera votre compétence dès la première minute.
Le responsable e-commerce
Il raisonne coût d'acquisition et marge. La conversation est directe et chiffrée, ou elle n'a pas lieu.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« On a déjà une agence. »
Le sujet n'est pas de la remplacer, c'est de savoir si le prospect sait ce qu'elle lui rapporte.
« On s'en occupe en interne. »
Souvent une personne qui fait ça en plus de son poste.
« On a déjà essayé, ça n'a rien donné. »
Très fréquent, et c'est la meilleure ouverture qui soit, à condition de demander ce qui avait été mis en place, sur quel budget et pendant combien de temps.
« Le référencement, c'est mort avec l'IA. »
Objection nouvelle et de plus en plus fréquente.
« Vous êtes combien à m'avoir appelé cette semaine ? »
Beaucoup, et le reconnaître désamorce.
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Des campagnes publicitaires visibles sur des requêtes de marque uniquement : le budget se dépense sans conquête
Un suivi de conversion absent ou cassé : impossible de piloter
Un site marchand sans balisage de données structurées produit
Un blog abandonné depuis plus d'un an, signe d'une stratégie de contenu lancée puis lâchée
Un recrutement ouvert sur un poste marketing ou acquisition
Un changement de plateforme e-commerce récent, qui casse presque toujours le suivi
Un marché abîmé, et pourquoi c'est exploitable
Peu de métiers ont autant souffert de leurs propres pratiques commerciales. Les promesses de première position, les audits automatiques envoyés en masse, les rapports de trafic sans lien avec le chiffre d'affaires ont installé une défiance générale.
Conséquence directe au téléphone : tout ce qui ressemble à un discours d'agence fait raccrocher. Mais la même défiance rend le prospect anormalement réceptif à quelqu'un qui montre un fait vérifiable au lieu de promettre un résultat.
Ouvrir sur ce qu'il peut vérifier
Qui vaut la peine d'être appelé
Le meilleur critère n'est pas la taille ni le secteur : c'est le fait de dépenser déjà. Une entreprise qui investit en publicité a un budget, une habitude et un moyen de mesurer. Une entreprise qui n'a jamais rien dépensé doit être convaincue de l'intérêt du canal avant de vous choisir, et ce chemin est deux fois plus long.
Ce qui ne marche pas
- Envoyer un audit automatisé avant l'appel. Il est reçu comme du démarchage de masse, parce que c'en est.
- Parler de position moyenne ou de volume de trafic. Le dirigeant s'en moque, il veut du chiffre d'affaires.
- Prospecter les très petites structures sans budget publicitaire existant.
- Promettre un délai de résultat en référencement naturel. Personne ne peut le tenir, et le prospect le sait.
L'offre
Le sprint, appliqué aux agences SEO et SEA
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Comment se distinguer quand tout le monde appelle ?
En disant dans la première phrase quelque chose de précis et vérifiable sur le compte du prospect. Tout le reste, audit gratuit, méthode propriétaire, cas clients, a déjà été entendu et ne différencie plus rien.
Faut-il viser ceux qui dépensent déjà ou ceux qui ne font rien ?
Ceux qui dépensent déjà, sans hésitation. Le budget existe, l'habitude est prise, et la conversation porte sur le retour plutôt que sur l'intérêt du canal. Convertir un non-annonceur demande un cycle deux fois plus long.
Comment répondre à « le SEO c'est mort avec l'IA » ?
Honnêtement. Le trafic informationnel se contracte, c'est visible et le nier fait perdre toute crédibilité. L'intention transactionnelle, elle, reste. Reconnaître ce qui change donne le droit d'être écouté sur ce qui ne change pas.
Vous savez lire un compte publicitaire ?
Je sais repérer de l'extérieur les signes qui comptent : campagnes limitées aux requêtes de marque, suivi de conversion absent, balisage manquant. Je n'audite pas le compte, je décroche le rendez-vous où vous le ferez.
Aller plus loin
Les autres métiers, et vos marchés
Par métier
Parler de votre prospection
Décrivez votre cible et votre offre. Je vous réponds sous un jour ouvré.