Le guide
La prospection commerciale B2B pour les entreprises de la tech
Vous vendez de la prestation technique et vos canaux d'acquisition plafonnent. Voici comment se pose réellement le problème du sortant : ce que coûte chaque canal, ce qu'il rapporte, et par quel bout attaquer selon votre métier.
Les canaux
Quatre canaux, quatre économies différentes
Aucun canal n'est meilleur dans l'absolu. Ce qui décide, c'est votre panier moyen et la difficulté à joindre votre cible.
| Canal | Ce que ça coûte | Ce que ça rapporte | Quand le choisir |
|---|---|---|---|
| Téléphone | Du temps humain, cher à l'heure | Une conversation, tout de suite, et une réponse claire | Panier moyen élevé, cible joignable |
| E-mail à froid | Des domaines, du warm-up, de la patience | Du volume, avec un délai de plusieurs semaines | Panier moyen bas, cible large |
| Du temps, et des limites de sollicitation | De la crédibilité avant l'appel | Cible cadre, cycle long | |
| Publicité | Un budget qui ne s'arrête jamais | Des leads entrants, de qualité variable | Offre simple, marché mûr |
Le vrai calcul
Ce que coûte vraiment un commercial interne
La comparaison honnête ne se fait pas entre un salaire et une facture. Elle se fait entre un engagement de plusieurs années et un test de quelques semaines.
Recruter
- Un salaire chargé, tous les mois, dès le premier jour.
- Des mois de montée en compétence avant le premier rendez-vous utile.
- Du management : un commercial livré à lui-même ne produit pas.
- Un risque de rupture qui remet le compteur à zéro.
- En échange : une compétence qui reste dans la maison.
Externaliser un sprint
- Une durée connue d'avance, sans suite obligatoire.
- Des appels dès la première semaine.
- Aucun management à assurer.
- Une réponse nette : ce marché répond au téléphone, ou il n'y répond pas.
- En échange : la compétence ne reste pas chez vous.
Ces deux options ne s'opposent pas. Un sprint est souvent la façon la moins chère de savoir si un poste vaut la peine d'être ouvert.
Par où commencer
Trois entrées, selon ce qui vous bloque
L'offre
Ce que je propose
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Les questions qui reviennent
Qu'est-ce que la prospection commerciale sortante ?
C'est le fait d'aller chercher ses clients au lieu de les attendre : appels à froid, e-mails à froid, approches LinkedIn. Par opposition à l'entrant, où le prospect vient à vous via le référencement, la publicité ou la recommandation. Le sortant a un avantage décisif : il est prévisible. Vous décidez du volume, de la cible et du moment.
Le cold calling fonctionne-t-il encore ?
Il fonctionne d'autant mieux que la plupart des entreprises l'ont abandonné au profit de séquences automatisées. Quand une boîte aux lettres reçoit trente e-mails de prospection par jour, un appel humain devient l'exception, pas la nuisance. C'est un canal où la concurrence a baissé pendant que le besoin restait.
Faut-il externaliser ou recruter un commercial ?
Recruter a du sens quand le volume est durable, le cycle de vente long et le produit assez complexe pour justifier une montée en compétence de plusieurs mois. Externaliser a du sens quand vous voulez tester un marché, absorber un creux, ou simplement savoir si le canal fonctionne avant d'engager un salaire. Les deux ne s'opposent pas : externaliser est souvent la façon la moins chère de valider avant de recruter.
Combien de temps avant les premiers rendez-vous ?
Le premier jour d'appels produit généralement des rendez-vous. Ce qui prend du temps, c'est ce qui précède : cadrer la cible, construire et enrichir la liste, simplifier l'offre pour qu'elle tienne en une phrase au téléphone. C'est ce travail-là qui décide du résultat, pas le nombre de numéros composés.
Parler de votre prospection
Décrivez votre cible, votre offre et votre panier moyen. Je vous réponds sous un jour ouvré.