Prospecter les plombiers et chauffagistes : composer avec l’urgence et les saisons

Le plombier vit du téléphone : ses clients l’appellent pour une fuite, une chaudière en panne, une salle de bains à refaire. Il décroche les numéros inconnus, à condition de ne pas l’appeler en plein coup de froid.

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Qui décroche, et qui décide

Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.

Le plombier-chauffagiste à son compte: Six établissements sur dix n’ont aucun salarié. Dépannage, salles de bains, remplacement de chaudières et de chauffe-eau : il décide seul, entre deux interventions, et ses journées se construisent au fil des urgences.
Le gérant d’une entreprise de génie climatique: Entre dix et cinquante salariés, il installe en logement collectif et en tertiaire, et gère un portefeuille de contrats d’entretien. Il signe les outils, la flotte, l’informatique et les recrutements de techniciens.
Le responsable du service après-vente: Dans les entreprises qui vivent de la maintenance, il tient le planning des visites, les astreintes, les pièces détachées. Il prescrit les outils d’intervention et de planification, et sait ce que coûte une tournée mal organisée.
La conjointe ou l’assistante: Elle prend les rendez-vous d’entretien, facture, relance et décroche souvent le fixe. Dans les petites entreprises, c’est elle qui organise les journées du plombier.

Ce métier fait partie des artisans et corps d’état. Ce qu’ils ont en commun, l’heure où l’on décroche, le cadre et les chiffres du marché, est sur la fiche prospecter les artisans et les corps d’état.

Les signaux qui disent que le moment est bon

Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui appeler, et quand.

Une qualification QualiPAC ou une mention RGE chauffage récente : l’entreprise se positionne sur les pompes à chaleur.
Une attestation de capacité pour les fluides frigorigènes affichée : activité de climatisation et de pompes à chaleur air-air.
Des contrats d’entretien proposés sur le site : un revenu récurrent, un planning de visites et des rappels à envoyer.
Une salle d’exposition salle de bains ouverte ou rénovée.
Une offre d’emploi de technicien de maintenance ou de plombier qui reste en ligne plusieurs semaines.
Une activité d’adaptation des salles de bains au vieillissement ou au handicap mise en avant.
Des avis Google qui citent des délais de rappel trop longs : la demande dépasse ce que l’organisation absorbe.

Chaque entreprise vient avec son SIREN.

Le marché en chiffres

73 299: établissements de plomberie et de chauffage fin 2021, dont 60 % sans salariéSource : Insee (établissements au 31/12/2021), fiche emploi-formation plomberie-chauffage de l’Observatoire des métiers du BTP, mars 2025
+22 %: de chauffagistes entre 2017 et 2021, quand le nombre de plombiers baissait de 5 %Source : UCF-CIBTP, traitements Réseau des CERC, fiche emploi-formation plomberie-chauffage, mars 2025
19 255: entreprises qualifiées Qualit’EnR en 2025, dont 87 % de TPE et d’artisansSource : Qualit’EnR, rapport d’activité 2025
18 728: contrats d’apprentissage en cours fin 2023 en plomberie et chauffageSource : OPCO de la construction (Constructys), fiche emploi-formation plomberie-chauffage, mars 2025

Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Retours de campagne

Ce que les appels vers les plombiers et chauffagistes ont montré, tel qu’on l’a observé au téléphone.

« Je suis tout seul »: Sur une campagne pour un prestataire d’infogérance, plusieurs plombiers ont décroché en fin de matinée pour dire la même chose en quelques secondes : ils travaillent seuls, avec un ordinateur ou sans. L’échange est resté cordial, l’offre ne les concernait pas. Le filtre manquait au fichier : la tranche d’effectif du registre suffisait à les écarter avant le premier appel.
Un client avant tout: Les plombiers qui font du dépannage décrochent dès la deuxième sonnerie et attaquent par « oui, c’est pour quoi ? » : ils attendent une fuite. Dire dans la première phrase que l’appel ne concerne pas une intervention évite le malentendu, et leur laisse le choix de garder la ligne libre.
Après la Toussaint: Les appels vers les chauffagistes lancés après la Toussaint se heurtent aux mises en service et aux pannes du premier froid. Les dirigeants joints demandent presque tous un rappel en janvier ou en février. Les fichiers de chauffagistes s’appellent en septembre, ou au printemps.

Deux métiers qui divergent

Fin 2021, l’Insee comptait 73 299 établissements de plomberie et de chauffage : 46 930 en installation d’eau et de gaz (43.22A) et 26 369 en équipements thermiques et climatisation (43.22B). Six sur dix n’ont aucun salarié. Le métier a pourtant ses grandes entreprises : 13 % des salariés travaillent dans des établissements de 200 personnes et plus, l’une des proportions les plus fortes du bâtiment.

Les deux branches ne suivent pas la même pente. Entre 2017 et 2021, le nombre de plombiers a baissé de 5 % et celui des chauffagistes a augmenté de 22 %. Le plombier vit de l’urgence et de la salle de bains, chez des particuliers. Le chauffagiste vit des équipements, des aides publiques, des qualifications et de l’entretien. Pour un vendeur, la frontière décide de l’angle d’appel.

L’entretien, un revenu récurrent encadré par la loi

L’entretien annuel des chaudières de 4 à 400 kW est obligatoire depuis le décret du 9 juin 2009, celui des pompes à chaleur de 4 à 70 kW tous les deux ans depuis le décret du 28 juillet 2020. Ces obligations créent des portefeuilles de contrats, des tournées, des attestations à remettre et des relances à envoyer. Tout outil de planification, de prise de rendez-vous, de facturation récurrente ou de rappel par SMS parle à cette partie du métier.

Le marché des équipements a changé de base. Depuis le 1er juillet 2022, l’installation de nouvelles chaudières au fioul est interdite (décret du 5 janvier 2022), et les remplacements se font vers les pompes à chaleur, le bois ou le gaz à condensation. Manipuler les fluides frigorigènes d’une pompe à chaleur ou d’une climatisation suppose une attestation de capacité (article R543-99 du Code de l’environnement) : la détenir, c’est avoir investi dans ce marché.

Les achats d’un plombier-chauffagiste

Offre	Plombier dépanneur	Chauffagiste avec contrats d’entretien
Logiciel de devis et de facturation	Sur le téléphone, devis fait sur place	Lié aux contrats, facturation récurrente
Planification et prise de rendez-vous	L’agenda du téléphone suffit souvent	Cœur du métier : tournées, rappels, attestations
Visibilité locale	Fiche Google, avis, urgences	Avis, pages par équipement, information sur les aides
Véhicules et stock	Un fourgon aménagé	Une flotte, un stock de pièces détachées
Recrutement	Un apprenti	Des techniciens qualifiés, attestation fluides comprise

Les saisons commandent

Période	Charge de travail	Pour l’appel
Septembre et début octobre	Entretiens avant l’hiver, devis de remplacement	Bonne période, le gérant organise sa saison
De la Toussaint à février	Mises en service, pannes, urgences du froid	À éviter pour les chauffagistes, rappels à caler en janvier ou février
Mars à juin	Rénovation, salles de bains, pompes à chaleur	La meilleure période de l’année
Juillet et août	Climatisation lors des canicules, congés	Difficile, sauf tôt le matin

Dans la journée, le dépanneur n’a pas d’horaires fixes : les urgences dictent l’ordre des interventions. Les créneaux qui fonctionnent restent 7 h 30 à 8 h et 18 h à 19 h. Dans les entreprises qui ont un secrétariat, le fixe répond aux heures de bureau, mais la ligne sert d’abord aux clients : un appel commercial se fait court et propose un rappel.

Le téléphone leur est interdit dans l’autre sens

Depuis la loi du 24 juillet 2020, le démarchage téléphonique des consommateurs pour des travaux d’économies d’énergie ou de production d’énergie renouvelable est interdit (article L223-1 du Code de la consommation). La loi du 30 juin 2025 étend l’interdiction, à partir du 11 août 2026, aux travaux d’adaptation du logement au vieillissement et au handicap, et soumet tout démarchage téléphonique des consommateurs à leur consentement préalable. Un chauffagiste qui pose des pompes à chaleur ou un plombier qui adapte des salles de bains ne peut donc pas prospecter ses clients au téléphone. Appelés au sujet de leur entreprise, ces mêmes artisans relèvent de la prospection entre professionnels. Le métier a aussi vu passer les fraudes aux aides que cette loi vise : un appel qui parle de « demandes de devis » commence avec un passif, et gagne à dire tout de suite qui il est.

Le recrutement, l’autre urgence

Le métier forme beaucoup. Fin 2023, 18 728 contrats d’apprentissage étaient en cours en plomberie et chauffage, soit 20 % des apprentis du bâtiment, 7 % de plus qu’en 2021, et près de six sur dix se formaient dans une entreprise de moins de dix salariés. La hausse vient du thermique et de la climatisation. Côté salariés, les formations à l’énergie et à l’environnement arrivent juste après la sécurité, et le génie climatique domine les formations métier. Un chauffagiste qui forme ses équipes aux pompes à chaleur a investi dans un marché : il lui faut des chantiers pour l’amortir et des outils pour tenir le planning.

Construire le fichier

Le code 43.22A rassemble l’eau et le gaz, le 43.22B le thermique et la climatisation ; beaucoup d’entreprises font les deux et n’en déclarent qu’un. Les annuaires de Qualit’EnR et de France Rénov’ donnent les qualifications et leur date, le site dit le reste : dépannage sept jours sur sept, contrats d’entretien, salle d’exposition, références en collectif. La tranche d’effectif écarte les artisans seuls si l’offre suppose une équipe, et la zone doit rester serrée : un plombier travaille à moins d’une demi-heure de chez lui, et c’est à cette échelle que se lisent ses concurrents.

Les établissements se concentrent en Île-de-France (12 729 fin 2021), en Auvergne-Rhône-Alpes (10 274) et en Provence-Alpes-Côte d’Azur (8 808). C’est là que la concurrence entre dépanneurs est la plus vive, et que les sujets de visibilité locale et d’avis clients reviennent le plus vite dans la conversation.

Questions fréquentes

Plombier et chauffagiste, faut-il les séparer ?

Pour l’accroche, oui. Le plombier parle d’urgences, de salles de bains et de particuliers ; le chauffagiste parle d’équipements, d’entretien, de qualifications et d’aides. Beaucoup d’entreprises font les deux : le site dit lequel des deux métiers fait vivre la maison.

Quand éviter d’appeler un chauffagiste ?

De la Toussaint à février, et surtout pendant une vague de froid. Les mises en service et les pannes prennent toute la place, et les dirigeants renvoient au mois suivant. Septembre et le printemps sont les deux fenêtres de l’année.

Les plombiers décrochent-ils plus que les autres artisans ?

Ceux qui font du dépannage décrochent vite, parce qu’un numéro inconnu est souvent un client. L’échange est court et commence par un malentendu si l’appel ne se présente pas d’emblée. Le taux de décroché ne dit rien de la disponibilité : il faut caler un rappel.

Un plombier peut-il démarcher ses clients par téléphone ?

Pour des travaux d’économies d’énergie, non depuis 2020 ; pour l’adaptation des logements au vieillissement et au handicap, non depuis le 11 août 2026 ; et tout démarchage téléphonique des consommateurs suppose désormais leur consentement préalable. La question de l’origine de ses clients se pose donc à chaque appel.

Quelles qualifications vérifier avant l’appel ?

La mention RGE et les qualifications Qualit’EnR, dont QualiPAC pour les pompes à chaleur, l’attestation de capacité pour les fluides frigorigènes, et le cas échéant l’appellation Professionnel du Gaz. Toutes se vérifient dans des annuaires publics, avec leur date d’obtention.

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