Prospecter les charpentiers : un petit métier très équipé

Un peu plus de douze mille établissements, des équipes qui travaillent en hauteur et un atelier de taille de plus en plus numérique : le charpentier achète rarement, souvent cher, et décide seul.

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Qui décroche, et qui décide

Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.

Le charpentier dirigeant: Souvent charpentier-couvreur, il chiffre, dessine, taille et lève. Il décide seul de presque tout. Il décroche tôt le matin, à l’atelier les jours où le levage est impossible, et le soir quand il reprend ses devis.
Le dessinateur ou le bureau d’études: Dans les entreprises d’une dizaine de salariés et plus, il conçoit en trois dimensions et prépare les fichiers de la machine de taille. Il prescrit les logiciels et les formations, et répond souvent au téléphone quand le patron est sur un toit.
Le chef d’équipe: Il organise le levage, la sécurité et le matériel sur chantier. Il prescrit les protections collectives, les échafaudages, la location de nacelles et de grues, sans en signer la commande.
La conjointe ou l’assistante: Devis, acomptes, attestations d’assurance, relations avec les fournisseurs de bois. Elle tient l’administratif et connaît l’agenda des équipes.

Ce métier fait partie des artisans et corps d’état. Ce qu’ils ont en commun, l’heure où l’on décroche, le cadre et les chiffres du marché, est sur la fiche prospecter les artisans et les corps d’état.

Les signaux qui disent que le moment est bon

Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui appeler, et quand.

Une machine de taille à commande numérique installée, ou un atelier agrandi : l’entreprise a investi et doit remplir son carnet.
Une activité de construction ou d’extension en ossature bois mise en avant sur le site, avec des réalisations récentes.
Des références de bâtiments publics en bois (écoles, gymnases, salles communales) : une part de commande publique.
Le recrutement d’un dessinateur, d’un charpentier qualifié ou d’apprentis.
L’ajout de la couverture, de la zinguerie ou de l’isolation de toiture à l’offre : l’entreprise se diversifie.
Une annonce de cession ou de reprise, à la chambre de métiers, à la CAPEB ou au BODACC : un nouveau dirigeant revoit souvent ses outils.

Chaque entreprise vient avec son SIREN.

Le marché en chiffres

12 629: établissements de travaux de charpente (NAF 43.91A) fin 2021Source : Insee (établissements au 31/12/2021), fiche emploi-formation bois-bâtiment de l’Observatoire des métiers du BTP, mars 2025
28 395: salariés dans les travaux de charpente en 2021Source : URSSAF, traitements Réseau des CERC, fiche emploi-formation bois-bâtiment, mars 2025
+12 %: de charpentiers entre 2017 et 2021Source : UCF-CIBTP, traitements Réseau des CERC, fiche emploi-formation bois-bâtiment, mars 2025
40 %: des accidents graves et mortels par chute de hauteur dans le BTP concernent la charpente-couvertureSource : OPPBTP, dossier de presse de mai 2024 (données Cnam 2021)

Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Retours de campagne

Ce que les appels vers les charpentiers ont montré, tel qu’on l’a observé au téléphone.

« On a des demandes »: Une matinée d’appels sur des entreprises du bâtiment de six salariés et plus, pour une agence de communication. Le gérant d’une entreprise de charpente-couverture, adhérent de la CAPEB, détaille d’où viennent ses chantiers : le bouche-à-oreille, les architectes, les particuliers qui appellent directement, un peu de réseaux sociaux. Il ne cherche pas plus de demandes et le dit simplement. L’appel s’arrête là, sans rendez-vous, avec une information juste sur ce segment.
Une semaine de formation: Un gérant de charpente joint un lundi est en formation toute la semaine. Il donne lui-même la date du rappel, le lundi suivant. Dans les très petites entreprises, une formation, qu’elle porte sur le travail en hauteur, une habilitation ou une technique bois, retire le dirigeant du circuit plusieurs jours : le rappel daté vaut mieux qu’une relance au hasard.
Le dessinateur décroche: Dans les entreprises dotées d’un bureau d’études, c’est souvent le dessinateur qui prend l’appel quand le patron est sur un toit. Il connaît les logiciels, les limites de la machine de taille et le temps perdu entre le devis et les plans. Pour un éditeur, c’est l’interlocuteur qui comprend le sujet en une phrase ; la décision reste au dirigeant.

Un petit métier en croissance

Fin 2021, l’Insee comptait 12 629 établissements de travaux de charpente (43.91A), qui employaient 28 395 salariés. Le nombre de charpentiers a progressé de 12 % entre 2017 et 2021. Dans l’ensemble du bois-bâtiment, les établissements employeurs comptent 4,8 salariés en moyenne et 87 % ont moins de dix personnes. Le métier reste artisanal, mais il est l’un des mieux équipés du bâtiment.

Il a trois visages. La charpente traditionnelle, souvent associée à la couverture, vit de la rénovation des toitures et des extensions chez les particuliers. La construction en ossature bois, maisons, surélévations, bâtiments publics, travaille avec des architectes et des maîtres d’ouvrage professionnels. La charpente industrielle à fermettes, produite en usine, relève de l’industrie du bois et se prospecte comme un industriel.

L’atelier de taille, cœur de l’entreprise

La plupart des charpentiers ont un atelier. Les plus structurés y ont installé une machine de taille à commande numérique et un dessinateur qui conçoit en trois dimensions. La chaîne va du devis aux plans, des plans au fichier de la machine, puis à la taille et au levage. Chaque besoin d’outil, de formation ou de financement se loge quelque part sur cette chaîne, et chaque rupture coûte des heures.

L’effort de formation du métier se lit dans les chiffres : 9 151 stagiaires des travaux de charpente ont vu leur formation financée par l’OPCO de la construction en 2023, en hausse de 15 % sur un an. Un charpentier qui forme ses équipes à de nouveaux logiciels ou à de nouvelles techniques est un charpentier qui investit.

Les achats d’un charpentier

Offre	Charpente traditionnelle	Ossature et construction bois
Logiciel de devis et de facturation	Décide seul, veut aller vite	Lié au bureau d’études et au chiffrage des consultations
Conception en 3D et pilotage de la machine	Rarement	Cœur de l’outil de production, choisi par le dessinateur et le dirigeant
Machines, outillage, financement	Outillage portatif, véhicules	Machine de taille, extension d’atelier, crédit-bail
Sécurité et levage	Échafaudages, location de nacelle	Grue, protections collectives, formation des équipes
Visibilité et recrutement	Fiche Google, bouche-à-oreille	Références, relations avec les architectes, recrutement de dessinateurs

Dans le bois-bâtiment, le numérique représentait 14 % des formations suivies par les salariés en 2023, dont près de la moitié sur les logiciels de gestion et 15 % sur la conception et la maquette numérique. Un tiers des formations des chefs d’entreprise non salariés portaient sur la gestion et l’informatique. Le besoin d’outils se forme là, autant que dans l’atelier.

La réglementation pousse le bois et la sécurité

La RE2020, applicable aux maisons individuelles et aux logements collectifs depuis le 1er janvier 2022, fixe des plafonds d’émissions de carbone liées à la construction qui se resserrent par paliers, en 2025, 2028 et 2031. Les matériaux biosourcés, le bois en tête, y gagnent. Les charpentiers qui font de l’ossature bois reçoivent davantage de consultations d’architectes et de promoteurs, et doivent produire des études et des chiffrages plus détaillés.

La sécurité est l’autre poste qui pèse. Selon l’OPPBTP, les chutes de hauteur causent un accident mortel sur cinq dans le BTP, et la charpente-couverture représente 40 % des accidents graves et mortels par chute. Protections collectives, échafaudages, nacelles, lignes de vie, formation au travail en hauteur : ce sont des achats réguliers, que le dirigeant décide avec son chef d’équipe.

Les bâtiments publics en bois

Les écoles, gymnases et salles polyvalentes en bois sont passés en lots séparés, et le lot charpente ou ossature revient le plus souvent à des entreprises de la région. L’avis d’attribution donne le nom du titulaire et l’objet. Dans les semaines qui suivent, l’entreprise prépare ses plans d’exécution, commande son bois et cale ses levages : ses besoins de conception, de matériel et de main-d’œuvre sont alors connus et datés.

Quand appeler

Le charpentier vit au rythme du levage. Une journée de levage se prépare la veille et ne se déplace pas pour un appel ; une journée de pluie ou de vent, au contraire, ramène tout le monde à l’atelier. Le tableau suivant résume les créneaux observés sur ce métier.

Moment	Situation	Usage
7 h à 7 h 45	Chargement à l’atelier, départ des équipes	Appel court, prise de rendez-vous
Jour de pluie ou de vent fort	Levage impossible, équipes à l’atelier	Le meilleur moment pour un échange de fond
12 h à 13 h 30	Pause, souvent sur le chantier	Rappel déjà convenu
17 h 30 à 19 h	Retour, devis, plans	Poser un rendez-vous
Épisode de chaleur	Démarrage à l’aube, arrêt en début d’après-midi	Milieu d’après-midi, une fois les équipes rentrées

Construire le fichier

Le code 43.91A donne la charpente ; beaucoup d’entreprises exercent aussi la couverture sous le code 43.91B, ou l’inverse. Le site tranche : réalisations en ossature bois, photos d’atelier, machine de taille, références publiques. Les fabricants de fermettes industrielles, classés dans l’industrie, sont à sortir du fichier si l’offre vise des artisans. Enfin, la zone compte : le charpentier travaille rarement à plus d’une heure de son atelier, et un appel qui cite une réalisation voisine est mieux reçu qu’un appel générique. Le bois-bâtiment est le plus dense en Auvergne-Rhône-Alpes, en Nouvelle-Aquitaine et en Occitanie.

Questions fréquentes

Charpentier et couvreur, est-ce la même cible ?

Souvent la même entreprise, avec deux activités. Le code NAF dit l’activité principale déclarée, le site dit le reste. Pour une offre liée à l’atelier ou à la conception, ciblez les charpentiers ; pour une offre liée à la toiture et aux particuliers, les deux se mélangent sans difficulté.

Quel jour appeler un charpentier ?

Un jour de pluie ou de vent fort, quand le levage est impossible et que les équipes restent à l’atelier. Les autres jours, avant 7 h 45 ou après 17 h 30.

Les charpentiers investissent-ils dans le numérique ?

Les plus structurés, oui : machine de taille à commande numérique, conception en trois dimensions, dessinateur intégré. La présence d’un bureau d’études change l’interlocuteur et le niveau de la conversation. Chez les plus petits, le sujet numérique se limite souvent au devis et à la facture.

La construction bois est-elle un bon angle d’appel ?

Pour les entreprises qui en font, oui : la RE2020 et ses paliers de 2025, 2028 et 2031 favorisent le bois, et les demandes d’études se multiplient. Pour un charpentier traditionnel qui vit de la rénovation de toitures, l’angle tombe à plat.

Faut-il appeler l’été ?

Oui, en adaptant l’heure. Lors des épisodes de chaleur, les équipes commencent à l’aube et s’arrêtent tôt ; le dirigeant est plus joignable en milieu d’après-midi. L’atelier ferme souvent en août : les rendez-vous se calent avant ou pour la rentrée.

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