Prospection commerciale · Agences web
Trouver des clients pour une agence web, sans attendre la recommandation
Le bouche-à-oreille vous a construit, et il plafonne. Le référencement se noie dans un océan de contenu généré. Il reste le téléphone, et il se trouve que les sites de vos prospects racontent déjà tout ce qu'il faut savoir avant d'appeler.
Pourquoi moi
Je lis vos prospects dans leur code source
Un CMS bloqué sur une version de 2020, des métadonnées à l'abandon, une balise de suivi qui ne renvoie plus rien, un thème acheté jamais mis à jour : tout ça se voit sans ouvrir la porte. Je repère un site à refaire avant même de composer le numéro, et j'ouvre l'appel sur un constat vérifiable plutôt que sur un pitch. Ça change entièrement la première phrase, et donc les vingt secondes qui décident du reste.
À qui je parle
Le dirigeant fondateur
Souvent technique ou créatif de formation, il a construit son carnet à la main et se méfie de tout ce qui ressemble à du démarchage.
Le directeur de clientèle
Il gère les comptes existants et sait exactement quels budgets arrivent à échéance. C'est lui qui sait où sont les trous dans le planning.
Le responsable de production
Il connaît la capacité réelle de l'équipe. Utile pour savoir ce que l'agence peut absorber avant de promettre quoi que ce soit.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« Nous, on ne travaille qu'au bouche-à-oreille. »
C'est vrai, et c'est justement le problème : la recommandation ne se pilote pas.
« On a déjà essayé, ça n'a rien donné. »
Presque toujours pour la même raison : l'offre présentée au téléphone était le catalogue complet de l'agence.
« Un commercial externe ne saura pas parler de notre métier. »
C'est l'objection la plus légitime, et c'est pour ça que je ne prends pas de client dont je ne comprends pas la prestation.
« Je n'ai pas la capacité de production pour absorber. »
Alors on cale le volume sur votre capacité, pas sur mon envie de remplir un tableau.
« Nos clients viennent nous voir quand ils ont un projet. »
Ceux-là, oui. Le problème, ce sont ceux qui ont un projet et qui ne pensent pas à vous, parce qu'ils ne vous connaissent pas, ou parce qu'ils ont déjà…
« On est trop petits pour se payer un commercial. »
Justement. Un sprint n'est pas un salaire : c'est une durée bornée qui vous dit si le canal fonctionne pour vous. Beaucoup l'utilisent pour savoir si…
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Un site dont le CMS ou le thème n'a pas été mis à jour depuis plusieurs versions majeures
Des métadonnées absentes, dupliquées ou visiblement laissées par défaut
Un score de performance mobile catastrophique sur un site marchand
Une balise de suivi analytique cassée ou jamais posée : personne ne mesure, donc personne ne pilote
Une offre d'emploi ouverte sur un poste marketing ou digital
Une levée de fonds, un changement de dirigeant ou une nouvelle marque déposée
Un nom de domaine récent sans site en face
Pourquoi le téléphone redevient rentable pour une agence
Pendant dix ans, la prospection des agences s'est déplacée vers l'écrit : séquences d'e-mails, approches LinkedIn, contenu. Le résultat est mécanique, les boîtes aux lettres des dirigeants sont saturées, et le taux de réponse s'effondre à mesure que le volume augmente.
Le téléphone a fait le chemin inverse. Il est devenu rare, donc de nouveau remarquable. Un appel humain qui ouvre sur un constat précis à propos du site du prospect n'est pas une nuisance : c'est la seule sollicitation de sa journée qui prouve que quelqu'un a regardé son entreprise.
Le produit d'appel, ce qui décide de tout
L'erreur la plus fréquente des agences en prospection, c'est de vendre l'agence. Vous faites du site, du référencement, du graphisme, parfois de la vidéo et du community management. Au téléphone, cette richesse devient un handicap : le prospect ne sait pas dans quelle case vous ranger, et un cerveau qui ne sait pas ranger raccroche.
Ce qu'il faut, c'est une porte d'entrée unique, gratuite ou peu engageante, et vérifiable de l'extérieur. Un audit de l'existant. Un diagnostic de suivi. Une revue de la vitesse mobile. Quelque chose dont le prospect comprend la valeur en une phrase et qui vous ouvre ensuite tout le reste.
À quoi ressemble une ouverture qui passe
Trois choses structurent cette ouverture : l'appel à froid est annoncé, la durée est bornée, et la question finale laisse une porte de sortie honorable. Un prospect à qui on laisse la possibilité de dire non répond plus volontiers que celui qu'on essaie de coincer.
Ce qui ne marche pas
- Appeler des entreprises sans site : elles n'ont pas de budget digital, elles ont un problème de priorité.
- Viser des structures de moins de trois personnes : la décision est bonne, mais le budget rarement.
- Promettre un référencement en première position. Le prospect a déjà entendu cette phrase, et il en a gardé un mauvais souvenir.
- Rappeler quinze fois quelqu'un qui a dit non. Un non clair est une information utile, pas un échec.
Ce que le sprint produit concrètement
Des rendez-vous posés sur vos disponibilités, avec le contexte dans le CRM partagé : ce que fait le prospect, l'état de son site, ce qu'il a dit au téléphone, et pourquoi il a accepté de vous parler. Vous arrivez au rendez-vous en sachant déjà de quoi il retourne.
Et un compte-rendu de fin de sprint qui dit ce qui a répondu et ce qui a bloqué. Y compris quand la conclusion est que votre cible ne se prospecte pas au téléphone, c'est une réponse coûteuse à obtenir autrement.
L'offre
Le sprint, appliqué aux agences web
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Vous appelez quel type d'entreprises pour une agence web ?
Des structures qui ont déjà un site et un budget : PME de dix à deux cents personnes, commerces avec plusieurs points de vente, industriels, cabinets. Le critère décisif n'est pas la taille mais l'existence d'un budget digital déjà engagé quelque part.
Est-ce que vous savez parler de technique au téléphone ?
Oui, et c'est la raison d'être de SalesOn. Dix ans de tech, dont cinq en cybersécurité. Quand le prospect demande pourquoi il faudrait migrer, ce que coûte une dette technique ou pourquoi son site est lent, je réponds sur le fond sans avoir à vous rappeler.
Que se passe-t-il si mon offre est trop large ?
On la resserre ensemble avant d'appeler. C'est inclus dans le sprint, et c'est souvent le travail qui change le plus les résultats. Une agence multi-services qui arrive au téléphone avec un audit de l'existant convertit mieux qu'une agence qui récite son catalogue.
Combien de temps avant d'avoir des rendez-vous ?
Le premier jour d'appels en produit généralement. Ce qui prend du temps, c'est ce qui précède : cadrer la cible, construire et enrichir la liste, simplifier l'offre.
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