Bordeaux · Gironde
Prospecter par téléphone à Bordeaux, sans y être
Bordeaux a deux économies qui ne se parlent presque pas : une filière numérique arrivée en même temps que la ligne à grande vitesse, et un tissu familial, vin, négoce, aéronautique, qui n’achète pas du tout de la même façon. Un fichier girondin qui mélange les deux ne produit rien.
Le terrain
Le tissu économique en Nouvelle-Aquitaine
Ce que Bordeaux a vraiment dans son tissu économique
La mise en service de la ligne à grande vitesse en 2017 a changé la nature du marché bordelais. Des directions, des agences et beaucoup de profils qualifiés sont descendus de Paris, et la filière numérique locale a gagné en densité en quelques années. Mais l’économie historique n’a pas bougé d’un mètre : le vin, le négoce, l’aéronautique et la défense continuent de peser plus lourd que la tech, et ce sont eux qui portent les budgets d’infrastructure.
Le vin, une filière qui achète du service plutôt que du logiciel
Châteaux, coopératives, négociants de la place de Bordeaux, courtiers. Le décideur y est presque toujours le propriétaire ou le directeur d’exploitation, pas un responsable informatique, il n’y en a pas. Cela veut dire une décision rapide quand on tombe sur la bonne personne, et un standard qui ne sert à rien quand on ne l’a pas. Sur les campagnes que j’ai menées sur ce type de cible, le mobile direct change tout et le numéro de standard ne mène nulle part.
Les trois autres blocs qui portent des budgets
- L’aéronautique et la défense, à l’ouest de la rocade. Mérignac et Le Haillan concentrent Dassault Aviation, Thales, ArianeGroup et Safran. Autour gravite une sous-traitance de vingt à deux cents personnes : usinage, câblage, traitement de surface, contrôle non destructif. C’est cette couche-là qui décroche le téléphone, et elle achète sous une contrainte simple : ses donneurs d’ordre lui imposent un niveau de sécurité qu’elle n’a pas les moyens d’atteindre seule.
- Le numérique, dense et concurrentiel. Digital Aquitaine fédère la filière, la French Tech bordelaise l’anime, Unitec et Bordeaux Technowest hébergent ce qui démarre. Le marché d’agences, d’éditeurs et d’ESN est inhabituellement fourni pour la taille de la métropole, donc saturé : une agence bordelaise qui veut grandir doit sortir de la Gironde, et c’est souvent à ce moment-là qu’elle découvre qu’elle n’a jamais eu à prospecter.
- Les zones d’activité, hors des limites de la commune. Mérignac, Pessac, Bruges, Canéjan, Artigues, puis Libourne, Langon, le Médoc et le Bassin d’Arcachon. Un fichier arrêté à la ville de Bordeaux passe à côté de l’essentiel des entreprises qui emploient et qui investissent.
Pôle
Digital Aquitaine
L’association qui fédère la filière numérique néo-aquitaine. Elle donne une cartographie fiable des agences, éditeurs et ESN girondins, c’est-à-dire, si vous en êtes un, la carte de vos concurrents autant que celle de vos partenaires.
Pôle
Bordeaux Technowest
La technopole tournée vers l’aéronautique, le spatial, les drones et les écoactivités. Elle héberge des sociétés jeunes qui ont un produit et pas encore de commercial : le profil qui a le plus à gagner à sous-traiter ses premiers appels.
Pôle
Unitec
L’incubateur historique de la métropole, sur le numérique, la santé et l’industrie. Même logique : une promotion annuelle de sociétés qui savent construire et qui n’ont jamais vendu.
Pôle
Aerospace Valley
Le pôle de compétitivité aéronautique et spatial couvre l’Occitanie et la Nouvelle-Aquitaine. Sa liste d’adhérents girondins est la meilleure porte d’entrée vers la sous-traitance de Mérignac, à condition de la nettoyer : y figurer ne veut pas dire y être actif.
environ 1,3 million
d’habitants dans l’aire d’attraction de Bordeaux
INSEE, aires d’attraction des villes 2020
2 h 04
entre Bordeaux et Paris depuis la mise en service de la ligne à grande vitesse Sud Europe Atlantique, en 2017
SNCF
Le ciblage
Les entreprises que je vise ici
Les agences web et e-commerce qui doivent sortir de la Gironde
Elles ont vécu sur le bouche-à-oreille pendant cinq ans, le marché local s’est resserré, et elles n’ont pas de force de vente.
Les ESN et infogérants qui servent l’aéro-défense de Mérignac
Le bon interlocuteur n’est pas au siège du donneur d’ordre, il est chez le sous-traitant de rang deux : un responsable informatique seul, parfois un…
Les prestataires et éditeurs de la filière vin
Traçabilité, gestion de cave, vente directe, export.
Objection retournée
À distance, et alors ?
J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Bordeaux, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.
150-200
appels sortants passés chaque jour de sprint
0
heure perdue en trajet ou en salle d'attente
100 %
du temps de sprint consacré au téléphone
L'offre
Comment je travaille
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande ici
Vous appelez depuis les Landes, pas depuis Bordeaux. Ça change quoi ?
Rien, et je préfère le dire avant qu’on m’objecte. Mont-de-Marsan est à cent trente kilomètres de Bordeaux, dans la même région, mais ce n’est pas l’argument. L’argument, c’est qu’un commercial qui se déplace tient six rendez-vous par semaine, et que j’émets 150 à 200 appels par jour. Les deux métiers sont incompatibles : je ne peux pas faire ce volume en étant sur la route, et c’est précisément le volume que vous achetez. Il n’y a pas d’agence SalesOn à Bordeaux et il n’y en aura pas.
Est-ce que vous connaissez le marché bordelais ?
Je connais son tissu économique et je sais construire un fichier girondin propre. Ce que je n’ai pas, c’est un carnet d’adresses local : je ne remplacerai pas une année de petits-déjeuners au club d’entrepreneurs. Si votre stratégie repose sur la recommandation locale, le cold calling est un complément, pas un substitut.
Vous appelez uniquement dans la métropole ?
Non, et ce serait une erreur. Les zones d’activité qui comptent sont à Mérignac, Pessac, Bruges, Canéjan et Artigues. Libourne, Langon, le Bassin d’Arcachon et le Médoc portent des entreprises qui n’apparaissent jamais dans un fichier arrêté aux limites de la commune. On construit le périmètre avant d’appeler, pas après.
Est-ce que la filière vin répond au téléphone ?
Inégalement, et je préfère être clair. Les négociants et les coopératives ont une structure et un standard, on les joint. Les petits domaines n’ont ni l’un ni l’autre : le dirigeant est dans les vignes, il rappelle rarement, et la fenêtre utile est étroite. Si votre offre s’adresse aux domaines de moins de dix salariés, dites-le-moi avant le sprint : on ajustera le fichier ou on conclura que ce n’est pas le bon canal.
Aller plus loin
Ailleurs en France, et par métier
Les autres villes
Votre marché est à Bordeaux, mon téléphone fonctionne partout
Dites-moi votre cible et votre offre. Je vous dis ce que je peux faire, et sous quelles conditions.