Toulouse · Haute-Garonne
Prospecter par téléphone à Toulouse, dans une économie de sous-traitance
À Toulouse, presque tout remonte à une chaîne. Airbus, Thales Alenia Space et le CNES en haut, et en dessous des centaines de PME de rang deux et trois. Les premières ne prennent pas les appels à froid. Les secondes, si, et ce sont elles qui achètent.
Le terrain
Le tissu économique en Occitanie
Une économie en étages, et un seul étage joignable
Les donneurs d’ordre toulousains ont des achats centralisés et des panels fournisseurs fermés. Appeler un avionneur à froid, c’est passer une journée avec un standard. En revanche, la couche qui le sert, usinage, câblage, traitement de surface, bureaux d’études, ingénierie de production, est faite de sociétés de vingt à deux cents personnes, avec un dirigeant accessible et un responsable informatique unique. C’est le seul étage de la pyramide où le téléphone produit des rendez-vous.
Le spatial, un marché qui ne ressemble à aucun autre
Toulouse concentre la fabrication de satellites en Europe, avec Thales Alenia Space et Airbus Defence and Space, ainsi que le centre spatial du CNES. Autour s’est constituée une couche plus jeune : nano-satellites, données d’observation, traitement d’images, services applicatifs. Ces sociétés-là sortent de laboratoire, elles ont une technologie et pas de pipeline commercial, et leurs fondateurs sont ingénieurs. C’est la cible la plus intéressante de la ville pour qui vend du service ou du logiciel.
Ce que le reste de la ville contient
- Un numérique très ingénieur. Digital 113 fédère la filière occitane, l’IoT Valley de Labège concentre l’industrie connectée née autour de Sigfox. La culture technique locale a une conséquence directe sur les appels : un responsable informatique toulousain coupe court en trente secondes si l’interlocuteur récite un argumentaire. Il faut pouvoir répondre sur une architecture, une contrainte de latence ou un référentiel de sécurité, dix ans dans la tech, dont cinq en cybersécurité chez Orange Cyberdéfense, servent exactement à ça.
- La santé et la cancérologie, autour de l’Oncopole. Un pôle de recherche et de soin qui a fait naître un écosystème de sociétés de données de santé et de dispositifs, presque toujours absent des fichiers toulousains.
- L’agroalimentaire et la logistique. Les coopératives et industriels du Sud-Ouest d’un côté, la plateforme logistique d’Eurocentre au nord de la ville de l’autre. Ils achètent de la traçabilité, du réseau et de la sécurité comme tout le monde, avec beaucoup moins de sollicitations et donc plus de disponibilité au téléphone.
- Ce qui ne marche pas : viser un avionneur ou un grand équipementier en direct sans être déjà référencé. Le référencement fournisseur passe par un dossier, un audit et parfois deux ans. Aucun appel à froid ne raccourcit ce chemin, et prétendre le contraire serait vous vendre une journée pour rien.
Pôle
Aerospace Valley
Le pôle de compétitivité aéronautique, spatial et drones, dont le siège est à Blagnac. Son annuaire d’adhérents est la meilleure base de départ pour atteindre les rangs deux et trois, après nettoyage, parce que l’adhésion survit souvent à l’activité.
Pôle
Digital 113
Le cluster du numérique occitan, de Toulouse à Montpellier. Il vous donne la carte des éditeurs et ESN régionaux : vos concurrents si vous en êtes un, vos partenaires de sous-traitance si vous cherchez du volume.
Pôle
IoT Valley
Le campus de Labège né autour de Sigfox. Objets connectés, industrie 4.0, capteurs. Des sociétés qui vendent à l’industrie et qui manquent moins de notoriété que de rendez-vous.
Pôle
Agri Sud-Ouest Innovation
Le pôle agroalimentaire du Sud-Ouest, ancré à Toulouse. Il est absent de la quasi-totalité des fichiers toulousains alors que ses adhérents, coopératives, industriels de la transformation, achètent de la traçabilité, du logiciel de production et de la cybersécurité.
plus de 800
membres du pôle de compétitivité Aerospace Valley, en Occitanie et en Nouvelle-Aquitaine
Aerospace Valley
environ 1,5 million
d’habitants dans l’aire d’attraction de Toulouse
INSEE, aires d’attraction des villes 2020
Le ciblage
Les entreprises que je vise ici
Les ESN et bureaux d’études qui placent des ingénieurs
Le marché toulousain de la prestation d’ingénierie est le plus concurrentiel de France après l’Île-de-France.
Les éditeurs de logiciels de production, de qualité et de traçabilité
Un rang deux aéronautique doit prouver la traçabilité de chaque pièce.
Les sociétés de cybersécurité qui visent la sous-traitance de défense
C’est le segment le plus mûr de la ville.
Objection retournée
À distance, et alors ?
J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Toulouse, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.
150-200
appels sortants passés chaque jour de sprint
0
heure perdue en trajet ou en salle d'attente
100 %
du temps de sprint consacré au téléphone
L'offre
Comment je travaille
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande ici
Toulouse est à deux heures et demie de chez vous. Vous ne vous déplacez jamais ?
Jamais, et c’est un choix, pas une contrainte subie. Un ingénieur commercial toulousain qui fait de la route tient six rendez-vous dans une bonne semaine. J’émets 150 à 200 appels dans une journée. Ce sont deux métiers différents et on ne peut pas faire les deux : chaque déplacement retire une demi-journée d’appels. Vous achetez du volume de contacts qualifiés, pas une présence. Le rendez-vous que je pose, c’est vous qui le tenez, en visioconférence ou sur place, selon ce que vous préférez.
Est-ce que vous tenez une conversation technique avec un responsable informatique du secteur aéronautique ?
Oui, dans les limites que je fixe moi-même. Dix ans dans la tech et cinq ans en cybersécurité chez Orange Cyberdéfense me permettent de comprendre ce qu’on me répond et de rebondir sans me faire sortir. Je ne fais pas votre avant-vente : dès qu’on entre dans le chiffrage ou l’architecture cible, je passe la main. Mon travail s’arrête au rendez-vous qualifié.
Peut-on viser les grands donneurs d’ordre en direct ?
Non, et personne ne devrait vous vendre le contraire. Les achats sont centralisés, les panels fermés, et le standard est fait pour filtrer. Ce qui fonctionne, c’est la sous-traitance de rang deux et trois : elle est nombreuse, elle est joignable, et une référence gagnée chez elle est ce qui vous ouvrira, plus tard, la porte du rang un.
Quels créneaux d’appel fonctionnent sur une cible industrielle ?
Sur les campagnes que j’ai menées, l’industrie se joint tôt : entre sept heures trente et neuf heures, puis en début d’après-midi. Les bureaux d’études et les fonctions support répondent plus tard dans la matinée. Je le donne comme une observation sur mes propres appels, pas comme une statistique de marché : je ne cite pas de chiffre que je ne peux pas sourcer.
Aller plus loin
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Votre marché est à Toulouse, mon téléphone fonctionne partout
Dites-moi votre cible et votre offre. Je vous dis ce que je peux faire, et sous quelles conditions.