Prospection téléphonique à Toulouse : une économie de sous-traitance

Les donneurs d’ordre toulousains ont des achats centralisés et des panels fournisseurs fermés. Appeler un avionneur à froid conduit à un standard qui filtre. En revanche, la couche qui le sert, usinage, câblage, traitement de surface, bureaux d’études, ingénierie de production, est faite de sociétés de vingt à deux cents personnes, avec un dirigeant accessible et un responsable informatique unique. C’est le seul niveau de cette chaîne où le téléphone produit des rendez-vous.

Le spatial, un marché spécifique

Toulouse concentre la fabrication de satellites en Europe, avec Thales Alenia Space et Airbus Defence and Space, ainsi que le centre spatial du CNES. Autour s’est constituée une couche plus jeune : nano-satellites, données d’observation, traitement d’images, services applicatifs. Ces sociétés sont issues de laboratoires ; elles disposent d’une technologie, sont dirigées par des ingénieurs et n’ont pas d’équipe commerciale. C’est la cible la plus intéressante de la ville pour qui vend du service ou du logiciel.

Les autres marchés toulousains

• Un numérique très ingénieur. Digital 113 fédère la filière occitane, l’IoT Valley de Labège concentre l’industrie connectée née autour de Sigfox. La culture technique locale a une conséquence directe sur les appels : un responsable informatique toulousain met fin rapidement à un appel qui récite un argumentaire. Il faut pouvoir suivre une conversation sur une architecture, une contrainte de latence ou un référentiel de sécurité ; les dix ans d’expérience de SalesOn dans la tech, dont cinq en cybersécurité chez Orange Cyberdéfense, servent à cela.
• La santé et la cancérologie, autour de l’Oncopole. Un pôle de recherche et de soin qui a fait naître un tissu de sociétés de données de santé et de dispositifs, presque toujours absent des fichiers toulousains.
• L’agroalimentaire et la logistique. Les coopératives et industriels du Sud-Ouest d’un côté, la plateforme logistique d’Eurocentre au nord de la ville de l’autre. Ils achètent de la traçabilité, du réseau et de la sécurité, reçoivent beaucoup moins de sollicitations et sont donc plus disponibles au téléphone.
• Ce qui ne fonctionne pas : viser un avionneur ou un grand équipementier en direct sans être déjà référencé. Le référencement fournisseur passe par un dossier, un audit et parfois deux ans. Aucun appel à froid ne raccourcit ce chemin.