Prospecter les restaurateurs : des rendez-vous pris pendant la coupure

Un restaurant se joint entre deux services, et presque jamais ailleurs. Le patron décide seul ou presque, sa trésorerie est tendue et l’établissement change de main plus souvent qu’ailleurs : le fichier se prépare en conséquence.

Demander un échange de 30 min Découvrir SalesOn Days

Visio de 30 minutes avec Alexis. Réponse sous un jour ouvré.

Qui décroche, et qui décide

Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.

Le patron, souvent en cuisine: Dans un restaurant indépendant, le gérant décide de la caisse, de la réservation, des fournisseurs et de la communication. Il est souvent le chef, ou le conjoint qui tient la salle et la caisse. La décision se prend vite, sur la trésorerie du mois.
Le responsable d’exploitation d’un groupe: Au-delà de deux ou trois établissements, un responsable d’exploitation arbitre pour l’ensemble. Il a des horaires de bureau, un budget consolidé, et compare plusieurs fournisseurs avant de signer.
Le franchisé de la restauration rapide: Dans un réseau, la caisse, la carte et souvent la plateforme de commande sont fixées par la tête de réseau. Le franchisé garde la main sur le recrutement, l’entretien, la communication locale et certains fournisseurs : votre offre doit tomber de ce côté-là.
Le personnel de salle: Il décroche à la place du patron, ne décide de rien et a pour consigne de ne pas déranger la cuisine. Lui demander à quelle heure le patron est là, et noter la réponse, fait gagner un appel.

Ce métier fait partie des commerces locaux. Ce qu’ils ont en commun, l’heure où l’on décroche, le cadre et les chiffres du marché, est sur la fiche prospecter les commerces de proximité.

Les signaux qui disent que le moment est bon

Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui appeler, et quand.

Ouverture récente ou reprise de fonds publiée au BODACC : le repreneur revoit la caisse, les fournisseurs et la communication dans ses premiers mois.
Fiche d’établissement Google avec une carte périmée, des horaires faux ou des congés annuels absents.
Avis récents sans réponse, ou une série d’avis qui parlent de l’attente, du téléphone qui ne répond pas ou de la réservation.
Annonces de recrutement en salle ou en cuisine qui restent en ligne plusieurs semaines : l’équipe est tendue, le temps du patron aussi.
Travaux, agrandissement, nouvelle terrasse : un établissement qui investit a un projet en cours et un budget ouvert.
Réservation qui passe uniquement par une plateforme tierce, sans module propre sur le site ou la fiche Google.

Chaque entreprise vient avec son SIREN.

Le marché en chiffres

122 000: établissements employeurs dans la branche hôtels, cafés, restaurants au 31 décembre 2022Source : Akto, Panorama statistique de la branche HCR, exercice 2023 (données DARES)
56 %: de ces établissements relèvent de la restauration traditionnelle, 18 % des débits de boissonsSource : Akto, Panorama statistique de la branche HCR, exercice 2023
83 %: des entreprises de la branche sont des TPE de moins de dix salariésSource : Akto, Panorama statistique de la branche HCR, exercice 2023 (DARES, DSN 2022)
7 715: défaillances d’entreprises de restauration en 2025, en hausse de 9,2 % sur un anSource : Altares, bilan 2025 des défaillances d’entreprises (données provisoires)

Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Retours de campagne

Ce que les appels vers les restaurateurs ont montré, tel qu’on l’a observé au téléphone.

La coupure, et rien d’autre: Sur les campagnes vers les restaurants, les appels utiles tiennent entre 15 h et 17 h 30. Le patron décroche souvent lui-même, seul en salle, en train de passer ses commandes ou de faire ses plannings : c’est le seul moment où la conversation dépasse la minute. Un appel lancé à 11 h 45 se termine en quelques secondes, et l’établissement s’en souvient.
Une zone déjà équipée: Une agence web qui gérait déjà une vingtaine de restaurants dans une même commune touristique voulait couvrir les établissements voisins. Avant de compter les rendez-vous, la question posée a porté sur les départs : combien de restaurants équipés avaient fermé ou changé de main en cinq ans. Sur ce marché, la durée de vie du client pèse autant que le nombre de signatures.
Sortis du périmètre: Pour une agence web du Sud-Ouest, les restaurants ont été retirés du fichier au moment du cadrage, au profit d’entreprises de services de dix à cinquante salariés. La rotation des établissements et la trésorerie du secteur rendaient un projet de site sur devis difficile à défendre en quelques minutes de téléphone.

La fenêtre d’appel d’un restaurant

Le service décide de tout. De 11 h 30 à 14 h 30, puis de 18 h 30 à 22 h 30, un appel n’a aucune chance : personne ne décroche, ou quelqu’un décroche pour raccrocher aussitôt. La coupure de l’après-midi est la seule plage où le patron est disponible, souvent seul en salle, à passer ses commandes ou à faire les plannings de la semaine.

Créneau	Ce qui s’y passe	Pour la prospection
9 h 30 à 11 h	Livraisons, mise en place, préparation du service.	Utile pour les groupes et les établissements qui ont un bureau. Aléatoire chez un indépendant.
11 h 30 à 14 h 30	Service du midi.	À exclure, sans exception.
15 h à 17 h 30	Coupure : commandes fournisseurs, plannings, comptes.	La fenêtre de la campagne. La quasi-totalité des rendez-vous se pose là.
18 h 30 à 22 h 30	Service du soir.	À exclure.
Jour de fermeture	Souvent le lundi, parfois le dimanche soir et le lundi.	L’établissement ne répond pas ; le patron décroche parfois sur son mobile. À tester sur un échantillon avant d’y consacrer une journée.

Le calendrier compte autant que l’horloge. Un restaurant de bord de mer en juillet, un établissement de station en février ou une brasserie de centre-ville la semaine de Noël ne prendront aucun rendez-vous. Les semaines qui suivent une saison, et le mois de janvier pour beaucoup d’établissements urbains, sont au contraire des périodes où le patron prépare l’année et accepte d’en parler.

Trois populations sous un même mot

« Restaurant » recouvre des entreprises qui n’achètent pas les mêmes choses. La base SIRENE de l’INSEE les sépare par code d’activité : 56.10A pour la restauration traditionnelle, 56.10C pour la restauration rapide, 56.30Z pour les débits de boissons, 56.21Z pour les traiteurs. Mélanger ces codes dans un même fichier revient à écrire un argumentaire qui ne parle à personne.

	Restauration traditionnelle	Restauration rapide	Débits de boissons
Décideur	Le patron, souvent chef ou en salle.	Le gérant, ou le franchisé dans un réseau.	Le gérant, présent du matin au soir.
Achats typiques	Réservation, caisse, produits frais, carte, recrutement.	Commande en ligne, bornes, livraison, caisse multicanale.	Boissons, terrasse, animation, caisse.
Créneau	La coupure de l’après-midi.	Le milieu d’après-midi, hors week-end.	Le milieu de matinée, avant l’affluence du midi.
Point d’attention	Trésorerie tendue, saisonnalité.	Décisions souvent prises par le réseau.	Licence et horaires de fermeture fixés par arrêté.

Les groupes forment une quatrième population. Un même SIREN rattaché à plusieurs établissements, ou un même dirigeant à la tête de plusieurs sociétés, signale un responsable d’exploitation joignable en journée, avec un budget consolidé et une décision plus lente.

Les plateformes, un sujet de chiffres

La dépendance aux plateformes de réservation et de livraison est le sujet le plus chargé du secteur. Les plateformes remplissent réellement des salles, et elles prélèvent une commission sur une partie des couverts ou des commandes. Beaucoup de restaurateurs ne savent pas dire quelle part de leurs clients passe par elles, ni quelle part les connaissait déjà avant de réserver.

Pour un vendeur de réservation directe, de site ou de commande en ligne, le constat se prépare avant l’appel, sur quatre points :

l’établissement a-t-il un module de réservation propre, sur son site ou sa fiche Google, ou tout passe-t-il par une plateforme ?
est-il présent sur une ou plusieurs plateformes de livraison, et depuis quand ?
la carte publiée en ligne est-elle la carte du moment ?
les avis évoquent-ils des difficultés à réserver ou à joindre l’établissement ?

Un restaurant qui a déjà installé son propre bouton de réservation a fait un premier pas, et la conversation porte sur la suite. Celui qui dépend entièrement d’une plateforme pour remplir sa salle ne la quittera pas : une offre présentée comme un remplacement se heurte à ce rapport de force, une offre qui ouvre un canal direct à côté beaucoup moins.

Fait maison et maître restaurateur, des faits vérifiables

Deux dispositifs encadrent la communication d’un restaurant et fournissent des faits à vérifier avant d’appeler. La mention « fait maison », encadrée par décret depuis 2014, est réservée aux plats élaborés sur place à partir de produits crus. Le titre de maître restaurateur est délivré par le préfet après un audit mené par un organisme indépendant. Un établissement titré qui ne le met en avant nulle part, ni sur sa fiche ni sur son site, offre un constat simple ; un établissement qui l’affiche sans y avoir droit sort du fichier.

Trésorerie et défaillances : dimensionner l’offre

Le secteur cumule une trésorerie tendue, une forte saisonnalité et des défaillances en hausse : Altares en a recensé 7 715 dans la restauration en 2025, 9,2 % de plus qu’en 2024. La conséquence est directe pour un vendeur. Une offre qui suppose un engagement long ou un investissement lourd se discute mal au premier appel, et un client signé peut fermer ou changer de main avant la fin de son contrat.

Les offres qui passent le mieux au téléphone se comprennent en une phrase, s’installent sans mobiliser le patron pendant le service et se paient au mois ou à l’usage. Le temps du restaurateur est sa ressource la plus rare : tout ce qui lui demande d’apprendre un outil ou de publier chaque semaine se heurte à ses journées.

Construire le fichier

1.Extraire de la base SIRENE les établissements actifs de la zone, par code d’activité, en écartant les établissements fermés.
2.Regrouper les établissements par SIREN et par dirigeant pour isoler les groupes, qui relèvent d’un autre script et d’un autre créneau.
3.Repérer les enseignes franchisées : la dénomination de la société exploitante diffère presque toujours de l’enseigne.
4.Vérifier la fiche Google de chaque établissement : horaires, jour de fermeture, carte, avis, module de réservation.
5.Noter le jour de fermeture et l’heure de reprise du service du soir, pour placer chaque appel dans la coupure.
6.Croiser avec le BODACC pour isoler les reprises de fonds de moins d’un an.

Questions fréquentes

Quelle est la bonne heure pour appeler un restaurant ?

Entre 15 h et 17 h 30, du mardi au vendredi. Le service du midi est terminé, celui du soir n’a pas commencé, et le patron est souvent seul en salle. En dehors de cette fenêtre, le taux de décroché chute et les rares conversations s’interrompent au premier client.

Faut-il appeler le fixe du restaurant ou le mobile du patron ?

Le fixe fonctionne bien pendant la coupure : quelqu’un est sur place et la ligne est surveillée pour les réservations. Le mobile sert pour les rappels convenus et pour les dirigeants de plusieurs établissements, qui ne sont souvent dans aucun d’eux au moment de l’appel.

Comment repérer un restaurant qui vient de changer de propriétaire ?

Le BODACC publie les ventes et cessions de fonds de commerce, avec la date et le nom du nouvel exploitant. Une fiche Google recréée, un changement de nom ou une carte entièrement nouvelle le confirment. Les six premiers mois d’un repreneur sont la période où il revoit la caisse, les fournisseurs et la communication.

Combien y a-t-il de restaurants en France ?

Les décomptes varient selon le périmètre retenu. La branche hôtels, cafés, restaurants comptait 122 000 établissements employeurs fin 2022, dont 56 % en restauration traditionnelle (Akto, d’après la DARES), auxquels s’ajoutent les établissements sans salarié. Pour cadrer une campagne, le décompte utile reste local : la base SIRENE, par code d’activité et par commune.

Un restaurant franchisé se prospecte-t-il au restaurant ?

Pour ce qui relève du franchisé, oui : recrutement, entretien, communication locale, certains fournisseurs. La caisse, la carte, la plateforme de commande et le site sont le plus souvent décidés par la tête de réseau, qui se prospecte comme un grand compte, avec un autre cycle de vente.

Les offres

Pour ouvrir le marché des restaurateurs, je recommande SalesOn Days : 200 numéros de votre cible appelés un par un, chaque appel enregistré dans votre CRM, et vous savez vite ce que ce marché répond à votre offre.