Prospecter les médecins : le secrétariat, la déontologie et l’exercice regroupé

Le cadre déontologique depuis décembre 2020

Le code de déontologie médicale est intégré au code de la santé publique. L’article R. 4127-19 pose que la médecine ne doit pas être pratiquée comme un commerce. Le décret n° 2020-1662 du 22 décembre 2020 a ouvert la communication : selon l’article R. 4127-19-1, le médecin est libre de communiquer au public, par tout moyen, y compris sur un site internet, des informations sur ses compétences, son parcours et ses conditions d’exercice.

Ces règles visent le médecin et n’interdisent pas de l’appeler. Elles écartent d’emblée toute offre fondée sur l’acquisition de patients ou le référencement payant, et laissent ouvert l’essentiel de ses besoins : organisation, temps, sécurité, conformité. Le conseil national de l’Ordre publie des recommandations sur la communication, que l’article R. 4127-19-1 vise expressément ; une agence qui s’y réfère évite au médecin un écart devant son conseil départemental.

Les données de santé

L’article L. 1111-8 du code de la santé publique soumet à certification l’hébergement de données de santé à caractère personnel confié à un tiers. Logiciel de cabinet, agenda en ligne, téléconsultation, sauvegarde externalisée : la question de l’hébergeur arrive tôt, souvent posée par la secrétaire ou par le coordinateur. Une offre certifiée le dit au premier échange, avec le nom de l’hébergeur ; une offre qui touche à ces données sans certification n’a pas sa place sur cette cible.

Les logiciels de cabinet font aussi l’objet d’un référencement dans le cadre du Ségur du numérique en santé : dossier médical partagé, messagerie sécurisée de santé, identité nationale de santé. Une nouvelle version ou un changement d’éditeur imposé par ce référencement ouvre une fenêtre d’achat pour tout ce qui gravite autour du logiciel.

Salariat et exercice regroupé

L’Atlas 2026 de l’Ordre des médecins compte 205 214 médecins en activité régulière au 1er janvier 2026. La moitié environ est salariée (49,8 %, contre 41,9 % en 2010), mais le libéral exclusif reste majoritaire chez les généralistes (54,4 %). Entre 2016 et 2023, les généralistes exerçant en centre de santé ont progressé de 73 %, quand l’exercice en cabinet de groupe restait quasi stable. Le marché se déplace vers des structures qui ont un gestionnaire et un budget. Les communautés professionnelles territoriales de santé (CPTS) ajoutent un échelon : elles coordonnent les professionnels d’un territoire autour de projets communs, avec une équipe de coordination et un financement propre.

• Le cabinet individuel : décision immédiate, budget étroit, créneaux d’appel courts.
• Le cabinet de groupe : une secrétaire commune, des outils partagés, une décision à deux ou trois.
• La maison de santé pluriprofessionnelle : un coordinateur, un projet de santé écrit, une décision collective préparée.
• Le centre de santé : des médecins salariés, un gestionnaire, une logique de petite entreprise.
• L’hôpital et la clinique : achats formalisés et centrales de référencement, hors du champ de l’appel à froid.

Les achats d’un cabinet médical

• Le logiciel de cabinet et ses modules : dossier patient, ordonnances, télétransmission, messagerie sécurisée de santé.
• L’agenda en ligne et l’accueil téléphonique : prise de rendez-vous, rappels, gestion des rendez-vous non honorés.
• L’équipement : postes, lecteurs de carte, réseau, sauvegarde, matériel médical.
• Le secrétariat externalisé ou l’assistant médical, pour rendre du temps à la consultation.
• Les locaux : aménagement d’un cabinet, projet immobilier d’une maison de santé.
• La prévoyance, la responsabilité civile professionnelle et la retraite du praticien.

Le fil commun est le temps. Un médecin qui refuse déjà des patients n’a pas l’usage d’une offre d’acquisition, et chaque minute rendue à la consultation compte pour lui comme pour sa secrétaire.

Joindre un cabinet

La première phrase décide de la suite : un appel qui ne dit pas tout de suite qu’il ne vient pas d’un patient est traité comme une demande de rendez-vous. La secrétaire est une interlocutrice de plein droit ; elle connaît le nombre d’appels qu’elle absorbe, les rendez-vous non honorés, la double saisie entre l’agenda et le logiciel. Le médecin se joint entre 13 h et 14 h ou après la dernière consultation, sur un créneau qu’elle a proposé.

Pour construire le fichier, l’annuaire santé public (répertoire RPPS) donne l’identité, la spécialité et le lieu d’exercice des médecins ; les listes de maisons et de centres de santé publiées par les agences régionales de santé complètent la segmentation par mode d’exercice.