Prospection SaaS B2B : sortir de la dépendance à l’entrant
Votre acquisition SaaS repose sur le contenu et la publicité, et le coût par client monte chaque trimestre. Au téléphone, vous choisissez les entreprises à contacter.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Un logiciel ne se vend pas comme une prestation
Un éditeur vend l’adoption d’un outil et non des journées de travail. Le cycle dépend de la capacité du prospect à changer une habitude d’équipe. L’appel cherche donc à identifier ce qui pose problème aujourd’hui dans le processus que le logiciel remplace. Dix ans dans la technique permettent à SalesOn de comprendre ce que fait votre logiciel avant d’en parler.
Alexis Gatuingt, fondateur de SalesOn, a travaillé dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Son parcours complet est détaillé sur la page À propos.
Les interlocuteurs
- Le responsable métier
- Il subit le processus actuel. C’est le meilleur point d’entrée, parce qu’il a un problème concret et hebdomadaire.
- Le directeur des systèmes d’information
- Il arbitre l’intégration, la sécurité et la cohérence du parc applicatif. Il est incontournable au-delà d’une certaine taille d’entreprise.
- Le dirigeant
- En petite structure, il décide seul et vite. Il raisonne en gain de temps et en coût.
Les signaux recherchés avant d’appeler
Les données disponibles avant l’appel déterminent qui appeler, et à quel moment.
- L’outil que vous remplacez, repérable de l’extérieur parmi les technologies du prospect
- Une croissance rapide des effectifs : les processus manuels cessent de fonctionner au-delà d’un certain effectif
- Une levée de fonds récente, donc un budget outil et une pression sur la structuration
- Un recrutement ouvert sur le métier que votre logiciel outille
- Une fusion ou une acquisition : deux parcs applicatifs à réconcilier
- Une obligation réglementaire nouvelle qui touche le processus visé
Chaque entreprise est identifiée par son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Le panier moyen détermine la rentabilité du téléphone
Ce calcul précède la décision d’utiliser le téléphone comme canal. Un appel coûte cher, parce qu’il demande du temps humain qui ne se réduit pas. Si votre abonnement mensuel est bas et la durée de vie d’un client courte, le coût d’acquisition par téléphone ne sera pas absorbé.
Le guide de la prospection SaaS B2B complète ce cadrage : segment, usage, interlocuteur et contexte à transmettre avant la démonstration. Le rendez-vous doit porter sur une situation à examiner.
Au-dessus d’un certain panier, le téléphone devient le canal le plus rentable, parce qu’il permet de qualifier en quelques minutes ce qu’une séquence d’emails ne qualifie pas en plusieurs semaines. Le seuil dépend de votre marge et de votre rétention et se calcule cas par cas.
Chercher le point de friction
L’erreur classique de l’éditeur en prospection est de commencer par ce que fait le logiciel. Le prospect n’y prête pas attention : ce qui le préoccupe est un processus qui lui coûte du temps et qu’il a fini par accepter.
Presque chaque prospect est déjà outillé, ne serait-ce que d’un tableur. Le terrain utile est ce que l’outil en place ne fait pas et que l’équipe compense à la main : exports, doubles saisies, relances, consolidations du lundi matin. C’est cet écart qui donne son objet au premier rendez-vous.
Un outil développé en interne se compare sur sa maintenance plus que sur ses fonctions : qui le fait évoluer, combien de temps par mois, et ce qui se passe le jour où cette personne part. Une démonstration envoyée par email, elle, est rarement ouverte : le créneau court où le prospect montre son processus actuel qualifie mieux.
Ce qui ne fonctionne pas
- Présenter une liste de fonctionnalités : le prospect n’achète pas sur ce critère.
- Cibler par taille d’entreprise sans examiner le processus : deux entreprises de même taille n’ont pas le même problème.
- Proposer une période d’essai au téléphone : elle est acceptée par politesse et rarement utilisée.
- Appeler l’utilisateur final alors que la décision se prend à un niveau hiérarchique supérieur.
Les offres
Pour un éditeur de logiciel, SalesOn recommande SalesOn Engine : des démonstrations avec des comptes qui ont un projet, chaque rendez-vous noté selon ce que le prospect a dit, et trente points de rendez-vous qualifiés par mois, garantis au contrat.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés par volume, chaque échange documenté. Formules de 2, 4 ou 8 volumes, avec vos listes ou un sourcing chiffré séparément.
Découvrir SalesOn Days
SalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone pour 30 points par mois : un rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points ; un absent ne compte pas. Engagement de trois mois, solde manquant remboursé au prorata en fin de contrat.
Découvrir SalesOn Engine
SalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Closing B2B à 100 % à la commission sur les ventes encaissées : vos leads si votre offre est éprouvée, ou nos rendez-vous avec prospection facturée séparément.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
La prospection téléphonique fonctionne-t-elle pour un SaaS ?
Au-dessus d’un certain panier moyen, oui, souvent mieux que l’acquisition entrante, parce que la cible est choisie. En dessous, non : le coût d’acquisition ne sera pas absorbé. Ce calcul se fait ensemble avant le début de la campagne.
Vous faites la démonstration du produit ?
Non. SalesOn qualifie le besoin et fixe le rendez-vous avec le contexte. La démonstration reste de votre ressort : vous connaissez votre produit mieux que quiconque.
Comment ciblez-vous les bons comptes ?
Par les signaux : outil concurrent détectable, croissance d’effectif, recrutement sur le métier concerné, levée de fonds. Un signal daté est un critère plus fiable que le secteur d’activité.
Et si notre marché est très international ?
SalesOn appelle en France. Pour l’international, un email à froid bien construit est plus adapté.
Pour aller plus loin
Le fonctionnement et le coût d’un SDR externalisé sont détaillés dans l’article qui lui est consacré.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les cabinets d’expertise comptable et prospecter les e-commerçants.
Si votre marché est dans le Sud-Ouest, la page sur la prospection téléphonique à Toulouse décrit le tissu local.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour cadrer votre prospection.
Vous décrivez ce que vous vendez et à qui ; SalesOn vous indique si le téléphone est adapté à votre marché, et avec quelle formule. En cas d’accord, le devis vous est envoyé le jour même.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
