Prospection commerciale · Éditeurs SaaS
Sortir de la dépendance à l'entrant quand on édite un logiciel
Votre acquisition repose sur le contenu et la publicité, et le coût par client monte chaque trimestre. Le sortant a un avantage que l'entrant n'aura jamais : vous choisissez à qui vous parlez.
Pourquoi moi
Je sais qu'un logiciel ne se vend pas comme une prestation
Un éditeur ne vend pas des jours, il vend une adoption. Le cycle se joue sur la capacité du prospect à changer une habitude d'équipe, pas sur une comparaison de fonctionnalités. Ça change tout à l'appel : on ne cherche pas à convaincre du produit, on cherche à savoir ce qui coince aujourd'hui dans le processus qu'on prétend remplacer. Dix ans de tech me permettent de comprendre ce que fait réellement votre logiciel avant d'en parler.
À qui je parle
Le responsable métier
C'est lui qui souffre du processus actuel. Il est le meilleur point d'entrée parce qu'il a un problème concret, pas une envie d'outil.
Le directeur des systèmes d'information
Il arbitre l'intégration, la sécurité et la cohérence du parc applicatif. Incontournable au-delà d'une certaine taille.
Le dirigeant
En petite structure, il décide seul et vite. Il raisonne en gain de temps et en coût, jamais en fonctionnalités.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« On a déjà un outil pour ça. »
Presque toujours. La question utile n'est pas lequel, mais ce qu'il ne fait pas, et ce que l'équipe compense avec un tableur à côté. C'est dans cet…
« Envoyez-moi une démonstration. »
Une démonstration envoyée n'est jamais regardée.
« On n'a pas le temps de changer d'outil maintenant. »
C'est souvent vrai, et le reconnaître fait gagner du crédit.
« Combien ça coûte ? »
Poser la question tôt est plutôt bon signe, mais y répondre trop tôt tue l'affaire : sans besoin qualifié, tout prix paraît cher.
« On développe en interne. »
Un choix respectable, et parfois le bon.
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Une stack technique visible qui contient l'outil que vous remplacez
Une croissance rapide des effectifs : les processus artisanaux cassent à un certain seuil
Une levée de fonds récente, donc un budget outil et une pression sur la structuration
Un recrutement ouvert sur le métier que votre logiciel outille
Une fusion ou une acquisition : deux parcs applicatifs à réconcilier
Une obligation réglementaire nouvelle qui touche le processus visé
Pourquoi le panier moyen décide de tout
C'est le seul calcul qui compte avant de décider si le téléphone est votre canal. Un appel coûte cher à passer : il faut du temps humain, et ce temps ne se compresse pas. Si votre abonnement mensuel est bas et que la durée de vie d'un client est courte, le coût d'acquisition par téléphone ne sera jamais absorbé.
Au-dessus d'un certain panier, l'équation s'inverse et le téléphone devient le canal le plus rentable, parce qu'il est le seul qui permette de qualifier en trois minutes ce qu'une séquence d'e-mails met six semaines à ne pas qualifier. La frontière dépend de votre marge et de votre rétention, pas d'une règle générale.
Ne pas vendre le produit, chercher le point de friction
L'erreur classique de l'éditeur en prospection est de commencer par ce que fait le logiciel. Le prospect s'en moque : il n'a pas un problème de fonctionnalité manquante, il a un processus qui lui coûte du temps et qu'il a fini par accepter.
Ce qui ne marche pas
- Vendre une liste de fonctionnalités. Personne n'achète une liste.
- Cibler par taille d'entreprise sans regarder le processus. Deux entreprises de même taille n'ont pas la même douleur.
- Proposer un essai gratuit au téléphone : il est accepté par politesse et jamais utilisé.
- Appeler l'utilisateur final quand la décision se prend deux étages plus haut.
L'offre
Le sprint, appliqué aux éditeurs SaaS
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Le cold calling fonctionne-t-il pour un SaaS ?
Au-dessus d'un certain panier moyen, oui, et souvent mieux que l'entrant parce qu'on choisit sa cible. En dessous, non, et je vous le dirai. C'est un calcul de coût d'acquisition, pas une question d'opinion.
Vous faites la démonstration du produit ?
Non. Je qualifie le besoin et je pose le rendez-vous avec le contexte. La démonstration reste chez vous : c'est là que se joue votre valeur, et personne ne connaît votre produit mieux que vous.
Comment ciblez-vous les bons comptes ?
Par les signaux plutôt que par les critères statiques : outil concurrent détectable, croissance d'effectif, recrutement sur le métier concerné, levée de fonds. Un signal daté vaut mieux qu'un secteur d'activité.
Et si notre marché est très international ?
J'appelle en France. Pour l'international, l'e-mail à froid bien construit reste plus adapté, et je vous le dirai plutôt que de vous vendre des journées qui ne produiront rien.
Aller plus loin
Les autres métiers, et vos marchés
Par métier
Parler de votre prospection
Décrivez votre cible et votre offre. Je vous réponds sous un jour ouvré.