Prospecter les opticiens : savoir qui décide avant de composer le numéro

Indépendant, coopérative, franchise, succursale

De l’extérieur, les magasins se ressemblent. Au téléphone, la personne qui décroche n’a pas du tout la même marge de décision selon le modèle auquel appartient son magasin. Les coopératives d’opticiens comptent parmi les plus grands réseaux du secteur, aux côtés des franchiseurs et de quelques enseignes intégrées.

La dénomination de la société exploitante, dans la base SIRENE, diffère presque toujours de l’enseigne affichée. Un magasin exploité par une société locale relève de l’indépendant, de la coopérative ou de la franchise ; un magasin rattaché au SIREN d’une société nationale est une succursale, et l’appel au magasin ne mène nulle part si votre offre se décide au siège.

Une profession de santé derrière un comptoir

L’opticien-lunetier exerce une profession de santé réglementée par le code de la santé publique : il faut un diplôme pour délivrer des verres correcteurs, et un magasin d’optique doit être dirigé ou géré par un opticien diplômé. La DREES dénombrait 44 200 opticiens en activité au 1er janvier 2024.

Depuis 2016, l’opticien peut, sous conditions, adapter une ordonnance en cours de validité et réaliser lui-même l’examen de réfraction. Beaucoup de magasins ont aménagé une salle d’examen et prennent des rendez-vous, ce qui en fait des clients naturels pour les logiciels de prise de rendez-vous, les fabricants d’équipements de réfraction et les organismes de formation. Les magasins qui ajoutent un espace audition, avec un audioprothésiste, élargissent encore leurs besoins : prise de rendez-vous commune, dossiers partagés, équipe à former aux deux métiers.

100 % Santé et réseaux de soins

Depuis le 1er janvier 2020, la réforme du 100 % Santé oblige l’opticien à proposer, sur chaque devis, au moins un équipement sans reste à charge pour le patient. Une large part des ventes passe aussi par les réseaux de soins des complémentaires santé, qui conventionnent des opticiens et orientent leurs assurés vers eux. Tiers payant, devis normalisés et échanges avec les complémentaires pèsent dans le quotidien du magasin. Le conventionnement d’un magasin par un ou plusieurs réseaux de soins figure parfois sur son site ou sa vitrine, et il renseigne sur sa clientèle comme sur son volume.

Ces contraintes donnent des sujets concrets à un vendeur de logiciel métier ou de services de gestion. Elles encadrent aussi la marge du magasin, et donc sa capacité à investir : Altares relève une hausse de 28 % des défaillances dans le commerce de soin de la personne et d’optique au quatrième trimestre 2025, l’optique en tête.

Les achats d’un magasin d’optique

• Verres et montures, le plus souvent par une centrale ou un groupement d’achat.
• Logiciel métier : dossiers clients, devis normalisés, tiers payant, commandes de verres.
• Équipements d’atelier et d’examen : meuleuse, réfracteur, appareils de mesure.
• Agencement du magasin, vitrines, signalétique.
• Communication locale : site, fiche Google de chaque magasin, prise de rendez-vous en ligne.
• Recrutement d’opticiens diplômés, formation continue, assurance professionnelle.

Un indépendant arbitre tous ces postes ; un associé de coopérative ou un franchisé n’en arbitre qu’une partie, la centrale ou l’enseigne fixant le reste. Savoir lequel avant d’appeler évite de présenter au magasin une offre qui se décide ailleurs.

Quand appeler un opticien

• Du mardi au jeudi, en milieu de matinée : l’opticien est souvent seul ou avec une collaboratrice, à l’atelier ou au rangement des livraisons.
• Le lundi, beaucoup de magasins ferment ou n’ouvrent que l’après-midi.
• Jamais le samedi, qui concentre une grande part des ventes de la semaine.
• Prudence en décembre, quand les patients utilisent leurs droits de complémentaire santé avant la fin de l’année.
• Prudence aussi fin août et en septembre, quand les familles équipent les enfants pour la rentrée.
• Entre 12 h et 14 h dans les petites villes, où beaucoup de magasins ferment le midi.

Construire le fichier

La base SIRENE classe les magasins d’optique sous le code 47.78A, commerce de détail d’optique. Le travail utile vient ensuite : regrouper les magasins par SIREN et par dirigeant pour isoler les opticiens qui exploitent plusieurs points de vente sur un même bassin, écarter les succursales si l’offre se vend au magasin, vérifier pour chaque point de vente la fiche Google, la prise de rendez-vous en ligne et la présence d’un espace audition. Les magasins ouverts ou repris depuis moins de deux ans se repèrent par la date de création de l’établissement et par le BODACC.

Un opticien qui tient trois magasins dans trois communes voisines a besoin que chacun sorte sur sa commune. Une recherche « opticien + ville » montre en quelques secondes si c’est le cas, et fournit un constat vérifiable à citer dès la première minute de l’appel.