Prospecter les instituts de beauté : joindre la gérante entre deux clientes

Deux cibles sous une même étiquette

Un institut de quartier et un centre laser partagent un code d’activité et presque rien d’autre. Les réunir dans un même fichier produit des appels mal ciblés dans les deux sens : un argumentaire d’investissement qui effraie l’institut, un argumentaire de proximité qui n’intéresse pas le centre.

Le créneau d’appel

La gérante passe la plus grande partie de la journée en cabine, avec une cliente qui entend tout. Le créneau utile se réduit à quelques moments de la semaine :

• L’heure d’ouverture, avant la première cliente : le créneau le plus sûr, souvent le seul où la gérante est seule.
• Le début d’après-midi, entre 13 h 30 et 14 h 30, à condition d’être bref.
• Le mardi et le mercredi, les jours les moins chargés dans la plupart des instituts.
• Jamais le vendredi ni le samedi, les deux jours qui font la semaine.
• Jamais en décembre : coffrets, soins de fêtes et cartes cadeaux saturent l’activité.

Beaucoup d’instituts ferment le lundi, ou n’ouvrent que l’après-midi. Les centres laser se joignent aux heures de bureau, par leur accueil ou par leur responsable d’exploitation.

Le laser ouvert aux esthéticiennes

Pendant plus de soixante ans, un arrêté du 6 janvier 1962 a réservé aux médecins toute épilation autre qu’à la pince ou à la cire. Des esthéticiennes pratiquaient pourtant la lumière pulsée, et plusieurs ont été condamnées pour exercice illégal de la médecine. En 2019, le Conseil d’État a jugé ce monopole contraire au droit européen.

Le décret n° 2024-470 du 24 mai 2024 a tranché. L’épilation à la lumière pulsée intense et au laser à visée non thérapeutique est ouverte aux professionnels qualifiés de l’esthétique et aux infirmiers, à condition d’avoir suivi une « formation socle », dont le contenu a été fixé par un arrêté du 19 février 2025, puis des remises à niveau régulières. Les appareils ne doivent pas être modifiés, et le fabricant doit en démontrer l’utilisation avant la mise en service.

Pour un vendeur, ce texte ouvre un marché : appareils et consommables, financement, formation, assurance, publicité locale sur l’épilation définitive. Il trace aussi une ligne de partage dans le fichier, entre les instituts qui ont investi, ceux qui y réfléchissent et ceux qui ne le feront pas.

Une profession qualifiée, et très sollicitée

L’esthétique est une activité réglementée : la loi du 5 juillet 1996 en réserve l’exercice aux personnes qualifiées, par un diplôme du métier ou une expérience professionnelle suffisante, ou placées sous leur contrôle effectif. La branche compte 97 % de TPE et des salariés jeunes, dont la moitié a moins de trente ans selon l’OPCO EP. L’apprentissage y pèse lourd, et les organismes de formation en esthétique sont des prescripteurs écoutés par les gérantes.

C’est aussi l’une des cibles les plus démarchées : représentants de marques de cosmétiques, distributeurs d’appareils, éditeurs de logiciels de réservation, régies publicitaires. La méfiance est immédiate, et un premier appel qui présente une gamme ressemble à tous les précédents. Les contrats d’exclusivité de marque sont fréquents et souvent longs ; beaucoup ne portent que sur une gamme de produits et laissent ouverts l’appareillage, le logiciel et la communication.

Les achats d’un institut, poste par poste

• Logiciel de réservation et de caisse, fichier clientes, rappels par SMS pour limiter les rendez-vous non honorés.
• Produits de soin et de revente, souvent sous contrat avec une marque.
• Appareils : épilation à la lumière pulsée ou au laser, soins du visage, amincissement, achetés ou loués, souvent financés.
• Formation : techniques d’appareil, formation socle pour le laser, nouvelles prestations.
• Communication locale : site, fiche Google, photos, réseaux sociaux, publicité sur l’épilation définitive.
• Agencement des cabines, linge, consommables, assurance professionnelle.

Le rendez-vous non honoré est le coût que les gérantes équipées d’un logiciel mesurent le mieux, et que les autres ne mesurent pas du tout. Un créneau perdu ne se rattrape jamais, et c’est sur ce terrain que se vendent la réservation en ligne, l’acompte et le rappel automatique.

Constituer le fichier

Le point de départ est la base SIRENE : code 96.02B pour les soins de beauté, 96.04Z pour l’entretien corporel, où se rangent beaucoup de spas. Le tri qui suit décide de la campagne :

• écarter les micro-entreprises sans local si l’offre suppose une cabine, un accueil ou une équipe ;
• séparer les centres laser et médico-esthétiques, repérables à leur site, à leur offre d’épilation définitive et à la mention d’un médecin ;
• identifier les franchises, dont la dénomination sociale diffère de l’enseigne ;
• chercher le mobile de la gérante, rare dans les bases pour les petites structures, en sachant que le fixe renvoie parfois vers la réservation en ligne.