Prospecter les e-commerçants : trouver le fondateur derrière le service client

La difficulté principale est d’obtenir le bon numéro

Sur toutes les autres cibles de cette liste, le numéro affiché mène à quelqu’un. En e-commerce, il mène au service client, c’est-à-dire à un prestataire ou à une file d’attente. La conséquence est la suivante : un volume d’appels sur un fichier non enrichi produit des dizaines de conversations avec des personnes sans pouvoir de décision, qui renvoient vers un formulaire.

Le guide du profil client idéal propose une méthode pour sélectionner les comptes avant de les appeler. Pour un e-commerçant, le canal de vente, la logistique et l’organisation sont des critères à confirmer.

• Les mentions légales et les conditions générales de vente donnent la raison sociale exacte et le nom du responsable de publication : c’est le point de départ.
• Le dépôt des comptes annuels donne le dirigeant, sa date de naissance et parfois son adresse : de quoi lever les homonymes sur LinkedIn.
• Les annonces de recrutement révèlent l’organisation réelle : une boutique qui recrute un responsable acquisition n’achète pas la même chose qu’une boutique qui recrute un préparateur de commandes.
• Les communiqués de levée de fonds et les interviews dans la presse spécialisée nomment les fondateurs et datent les projets en cours.
• Le nom de domaine et son historique disent quand la boutique a été montée, et si elle a déjà été refaite.

Deux acheteurs, deux conversations

La prospection écrite reste soumise au RGPD

Sur ce marché, le réflexe est d’envoyer un email plutôt que d’appeler, et le cadre légal est souvent oublié. La prospection entre professionnels par voie électronique reste encadrée : le message doit se rapporter à la fonction de la personne démarchée, l’expéditeur doit être identifiable, et le droit d’opposition doit être exerçable simplement dès le premier envoi. La CNIL publie sa doctrine sur la prospection commerciale, et c’est la référence à citer lorsque la question est posée pendant un appel, ce qui arrive souvent sur cette cible.

Quand le téléphone ne suffit pas

• Le logiciel en libre-service à petit ticket mensuel : le coût d’un appel ne se couvre pas, et cette cible s’inscrit d’elle-même lorsque le produit lui convient. Une page de tarifs claire est plus efficace qu’un appel.
• Les vendeurs présents uniquement sur les places de marché : beaucoup n’ont ni site propre ni société facile à identifier, et le fichier se remplit d’impasses.
• Novembre et décembre : la période des promotions de fin d’année et du pic de commandes. Aucun rendez-vous ne se prend, et la liste est inutilisable pendant le trimestre suivant. Le sujet se rouvre en janvier, avec le bilan de la saison.

Ce que SalesOn fait à votre place

SalesOn consacre le temps nécessaire à l’enrichissement avant d’appeler, parce que la campagne en dépend : mentions légales, comptes déposés, LinkedIn, recrutements, historique du domaine, plateforme utilisée. L’appel se fait sur le mobile du fondateur, avec une observation vérifiée. Le parcours technique d’Alexis Gatuingt, fondateur de SalesOn, permet de poursuivre la conversation lorsqu’elle porte sur la plateforme, l’intégration ou le suivi de conversion.