Prospecter les E-commerçants
Prospecter les e-commerçants : des rendez-vous avec le dirigeant, pas avec le service client
C’est la cible la plus difficile à joindre de toute cette liste, et pour une raison amusante : ce sont des gens qui ont bâti leur activité pour ne pas avoir à décrocher. Le numéro affiché sur le site mène au support. Le vrai travail se fait avant l’appel.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux E-commerçants, pas aux E-commerçants eux-mêmes.
Qui lit cette page
Vous vendez aux E-commerçants. Moi, je les appelle.
Je ne vends rien aux E-commerçants. J'appelle pour le compte des entreprises qui, elles, ont quelque chose à leur vendre.
L'interlocuteur
Le fondateur en dessous d’une dizaine de personnes, il fait encore le marketing, la relation fournisseur et parfois les colis. Au-delà, le responsable e-commerce ou le responsable acquisition. Un piège structurel : l’acheteur d’une prestation d’acquisition et l’acheteur d’une prestation logistique ne sont presque jamais la même personne, ne regardent pas les mêmes indicateurs et ne se parlent pas beaucoup. Vendre de la logistique au responsable acquisition, c’est perdre l’appel poliment.
Personne ne décroche, et c’est le seul cas de cette liste. Il n’y a pas de standard : il y a un numéro de service client tenu par un prestataire, un formulaire, ou un outil de ticketing. Le mobile du fondateur se trouve ailleurs, mentions légales, dépôt des comptes annuels, profil LinkedIn, annonces de levée de fonds, interviews dans la presse spécialisée. Sur cette verticale, le travail d’enrichissement pèse plus lourd que le script.
Mes clients sur ce marché
Agence Shopify, PrestaShop ou WooCommerce : refonte, migration, optimisation
Éditeur de solution logistique ou prestataire d’expédition et d’entreposage
Agence d’acquisition payante : Google Shopping, réseaux sociaux, affiliation
Éditeur d’outils de rétention : e-mail, SMS, avis clients, programme de fidélité
Prestataire de paiement, de facilité de paiement et de lutte contre la fraude
près de 200 000
sites marchands actifs en France
FEVAD
environ 10 %
du commerce de détail réalisé en ligne
FEVAD
Au téléphone
Ce qu'ils répondent, et ce que ça cache
« On gère l’acquisition en interne. »
Très souvent vrai, et ce n’est pas une fin.
« On a déjà une agence. »
Je ne cherche pas à la remplacer pendant un premier appel.
« Nos marges ne permettent pas de payer une agence. »
C’est l’objection la plus honnête de la verticale, et il faut la prendre au sérieux plutôt que la retourner.
« On est sur Shopify, tout est intégré, on n’a besoin de personne. »
La plateforme n’a jamais été la contrainte, et le dire calmement gagne du crédit.
« Écrivez-moi sur LinkedIn. »
J’accepte, mais je ne lâche pas le cadre : « d’accord, je vous écris ce soir, et je vous rappelle vendredi à 9 h si vous n’avez pas répondu, ça vous va ?
L'ouverture qui passe
« Bonjour, c’est bien vous qui avez monté la boutique ? »
→ La question est directe et elle a un effet secondaire utile : elle confirme en trois secondes qu’on n’est ni sur le support ni sur un prestataire externe.
« Alexis. J’ai regardé votre site avant d’appeler : vous êtes sur Shopify, vos fiches produit n’ont pas de balise title distincte, et je n’ai pas reçu de relance après avoir laissé un panier. »
→ Chaque observation doit avoir été réellement vérifiée. Sur cette cible, l’interlocuteur est technique : une affirmation approximative se détecte immédiatement et l’appel est fini.
« Je ne vous propose pas une refonte, ce n’est pas mon sujet. Je veux savoir une chose : votre coût d’acquisition, il monte ou il descend depuis un an ? »
« S’il monte, et c’est le cas de tout le monde, j’ai vingt minutes utiles à vous proposer. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Le problème n’est pas le script, c’est le numéro
Sur toutes les autres cibles de cette liste, le numéro affiché mène à quelqu’un. En e-commerce, il mène au service client, c’est-à-dire à un prestataire, à un outil, ou à une file d’attente. La conséquence est simple : une journée d’appels sur un fichier non enrichi produit des dizaines de conversations avec des gens qui ne décident de rien et qui vous transmettront un formulaire.
- Les mentions légales et les conditions générales de vente donnent la raison sociale exacte et le nom du responsable de publication, c’est le point de départ, pas l’arrivée.
- Le dépôt des comptes annuels donne le dirigeant, sa date de naissance et parfois son adresse : de quoi lever les homonymes sur LinkedIn.
- Les annonces de recrutement révèlent l’organisation réelle : une boutique qui recrute un responsable acquisition n’achète pas la même chose qu’une boutique qui recrute un préparateur de commandes.
- Les communiqués de levée de fonds et les interviews dans la presse spécialisée nomment les fondateurs et datent les projets en cours.
- Le nom de domaine et son historique disent quand la boutique a été montée, et si elle a déjà été refaite.
Deux acheteurs, deux conversations
| Interlocuteur | Ce qu’il regarde | Ce qu’il n’achètera jamais |
|---|---|---|
| Fondateur (moins de dix personnes) | La trésorerie, la marge nette, le temps qu’il ne passe pas ailleurs. | Un projet de six mois sans effet visible avant la fin. |
| Responsable acquisition | Le coût d’acquisition, le retour sur dépense publicitaire, le taux de conversion. | Une prestation logistique : ce n’est ni son budget ni son sujet. |
| Responsable logistique ou opérations | Le taux de service, les délais, le coût par colis, les retours. | Une refonte de site, qui lui apporte du travail et aucun gain. |
| Directeur général (structure établie) | La marge par client sur la durée, la dépendance aux plateformes. | Un discours qui commence par une fonctionnalité. |
La prospection écrite reste soumise au RGPD
C’est la verticale où le réflexe est d’envoyer un e-mail plutôt que d’appeler, et où l’on oublie le cadre. La prospection entre professionnels par voie électronique reste encadrée : le message doit se rapporter à la fonction de la personne démarchée, l’expéditeur doit être identifiable, et le droit d’opposition doit être exerçable simplement dès le premier envoi. La CNIL publie sa doctrine sur la prospection commerciale, et c’est la seule référence à citer quand la question tombe pendant un appel, elle tombe souvent, sur cette cible.
Ce que je fais à votre place
Je passe le temps qu’il faut sur l’enrichissement avant d’appeler, parce que c’est là que se joue la campagne : mentions légales, comptes déposés, LinkedIn, recrutements, historique du domaine, plateforme utilisée. J’arrive avec le mobile du fondateur et une observation vérifiée, pas avec un standard et un argumentaire. Et je viens de la tech : quand la conversation part sur la plateforme, l’intégration ou le suivi de conversion, elle ne s’arrête pas faute de vocabulaire.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- Deux situations où j’arrête, et une période où personne ne devrait appeler. D’abord, si votre offre est un logiciel en libre-service à petit ticket mensuel : le coût d’un appel ne se couvre pas, et cette cible s’inscrit très bien toute seule si le produit est bon, l’appel n’ajoute rien qu’une page de tarifs claire ne ferait mieux.
- Ensuite, les vendeurs qui n’opèrent que sur les places de marché : beaucoup n’ont ni site propre, ni numéro, ni société identifiable proprement, et le fichier se remplit d’impasses.
- Enfin, la saisonnalité est brutale : entre le 1er novembre et le 31 décembre, aucun e-commerçant ne prendra de rendez-vous, il est en pic d’activité, en flux tendu sur les stocks et sur le service client. Appeler pendant cette fenêtre ne donne pas de mauvais résultats, cela abîme la liste pour le trimestre suivant.
- Le sujet se rouvre en janvier, quand le bilan de la saison tombe.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Le cold calling fonctionne-t-il vraiment en e-commerce ?
Il fonctionne à une condition qui n’a rien d’un détail : que le fichier contienne des mobiles de dirigeants, et pas des numéros de service client. Sur un fichier enrichi, la conversation est souvent excellente, parce que ces profils sont directs et décident vite. Sur un fichier brut, la journée se passe à parler à des personnes qui ne décident de rien. Toute la différence tient au travail fait avant.
Quand ne faut-il surtout pas appeler un e-commerçant ?
Entre le 1er novembre et le 31 décembre, et de façon absolue. C’est la période où se fait une part déterminante de l’année pour la plupart des boutiques : promotions de fin d’année, pic de commandes, tension sur les stocks et le service client. Un appel dans cette fenêtre n’obtient rien et laisse une trace désagréable. La bonne période est janvier, quand le bilan de la saison tombe et que les décisions se prennent.
Faut-il viser le fondateur ou le responsable acquisition ?
Cela dépend entièrement de ce que vous vendez, et se décide avant la campagne, pas pendant l’appel. Le fondateur arbitre la trésorerie et le temps ; le responsable acquisition arbitre un budget publicitaire et des indicateurs précis. Une prestation logistique proposée au responsable acquisition, ou une prestation d’acquisition proposée au responsable des opérations, se termine par un renvoi poli et une seconde tentative beaucoup plus difficile.
Comment ouvrir sans passer pour une agence de plus ?
En disant ce qu’on ne vend pas. « Je ne vous propose pas une refonte » ou « je ne suis pas là pour vous vendre de la publicité » écarte immédiatement la catégorie dans laquelle l’interlocuteur allait vous ranger. La phrase suivante doit poser une question de gestion, le coût d’acquisition, la marge sur la durée de vie du client, ce qui se passe entre la première et la deuxième commande, et non décrire une offre.
Aller plus loin
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Votre marché, au téléphone
Décrivez le marché que vous visez. Je vous dis à quelles conditions il se prospecte au téléphone.