Prospection commerciale · ESN
Placer vos profils sans dépendre de trois donneurs d'ordre
L'intercontrat coûte chaque jour, et les grands comptes qui vous font vivre peuvent réduire leur volume du jour au lendemain. Élargir le portefeuille de clients est un travail de fond, qui ne se fait pas entre deux livraisons.
Pourquoi moi
Dix ans à vendre et livrer de la prestation technique
Je sais ce que veut dire une régie à trois mois, un forfait au périmètre glissant, un TJM qui ne passe pas parce que le profil est junior sur une techno et senior sur une autre. Je parle la langue de vos consultants et celle de vos clients, et je n'ai pas besoin qu'on me traduise ce qu'est un intercontrat. Ça évite les rendez-vous où l'interlocuteur comprend en deux minutes que le commercial récite.
À qui je parle
Le directeur technique ou le responsable de département
C'est lui qui a le besoin, il connaît ses trous de compétence et ses délais. Il n'a pas toujours le budget, mais il est prescripteur.
Le responsable des achats IT
Sur les structures plus grosses, il tient le référencement fournisseur. Passer par lui est long mais durable.
Le dirigeant de PME
En dessous d'une certaine taille, il fait les trois métiers à la fois. C'est l'interlocuteur le plus rapide à décider.
Les objections
Ce que j'entends, et ce que je réponds
Un commercial généraliste récite un script et passe la main dès que ça devient technique. Voici les objections réelles de votre métier, et comment je les traite sans vous déranger.
« On a déjà nos prestataires référencés. »
Presque tout le monde en a, et presque tout le monde est déçu par au moins un.
« On ne prend que par appel d'offres. »
Alors la question devient : comment se fait-on inviter à l'appel d'offres suivant ?
« Vos TJM sont trop élevés. »
C'est souvent une objection de position, pas de fond : elle arrive avant qu'on ait parlé du profil.
« Nos besoins sont trop spécifiques. »
Souvent vrai, et c'est une bonne nouvelle : un besoin spécifique élimine les prestataires généralistes.
« On internalise, on ne prend plus de prestataires. »
C'est un cycle. Les entreprises internalisent, puis se heurtent au délai de recrutement, puis reprennent de la prestation sur les pics. L'enjeu est…
Le ciblage
Les signaux que je vais chercher
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce que j'utilise pour ne pas appeler au hasard.
Des offres d'emploi ouvertes depuis plusieurs mois sur des profils techniques : le recrutement ne suit pas
Une migration annoncée publiquement, cloud, ERP, refonte de système d'information
Une levée de fonds ou une croissance externe qui va créer un besoin de capacité
Un changement de directeur des systèmes d'information : les référencements fournisseurs se rejouent
Une certification ou une obligation réglementaire qui impose des compétences nouvelles
Une stack technique visible qui correspond exactement à vos profils disponibles
Le vrai coût de la dépendance à trois clients
Beaucoup d'ESN vivent bien, jusqu'au jour où un donneur d'ordre réduit son volume. Le chiffre d'affaires ne baisse pas progressivement : il tombe. Et la prospection commence exactement au moment où on n'a plus la trésorerie pour la financer sereinement.
Prospecter quand tout va bien coûte moins cher et convertit mieux, parce qu'on peut refuser les mauvaises affaires. C'est le seul moment où on a le luxe de choisir.
Ne pas ouvrir sur le TJM
Un appel qui commence par les tarifs se termine sur les tarifs, et vous serez toujours plus cher que quelqu'un. L'entrée qui fonctionne est celle de la disponibilité : quel profil cherchez-vous depuis combien de temps, et qu'est-ce que ça vous coûte de ne pas l'avoir.
Régie ou forfait, ce que ça change à l'appel
En régie, vous vendez une disponibilité et une compétence : l'interlocuteur naturel est le responsable technique, et le cycle est court. En forfait, vous vendez un engagement de résultat : l'interlocuteur remonte vers la direction, le cycle s'allonge, et le premier rendez-vous sert à qualifier le besoin, pas à conclure.
Les deux ne se prospectent pas de la même façon, et mélanger les deux dans une même campagne dilue les deux. On tranche avant de commencer.
Ce qui ne marche pas
- Appeler des grands comptes sans être référencé : le standard filtre, et c'est normal.
- Envoyer un dossier de compétences avant d'avoir parlé à quelqu'un. Il finit dans une boîte aux lettres partagée.
- Vendre « toutes les technologies ». Un prestataire qui sait tout faire ne sait rien faire de particulier.
- Prospecter uniquement pendant les creux. La prospection est un flux, pas un pansement.
L'offre
Le sprint, appliqué aux ESN
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Vous savez qualifier un besoin technique ?
Oui. Je distingue une mission de maintenance d'un projet de migration, un besoin de renfort d'un besoin d'expertise, et je sais poser les questions qui évitent de faire perdre son temps à votre équipe avant-vente.
Vous appelez les grands comptes ou les PME ?
Les deux, mais pas de la même façon. Sur les grands comptes, l'objectif réaliste d'un sprint est d'identifier le bon interlocuteur et d'exister avant le prochain appel d'offres. Sur les PME, on peut viser un rendez-vous directement.
Est-ce que vous placez les profils vous-même ?
Non. Je décroche des rendez-vous qualifiés et je vous les passe avec tout le contexte. Le placement, la négociation et la relation client restent chez vous, c'est votre métier, pas le mien.
Et si notre positionnement est une niche technologique ?
C'est plutôt un avantage. Une niche réduit la liste mais augmente la pertinence de chaque appel, et elle élimine d'emblée la concurrence des généralistes.
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