Prospection commerciale ESN : placer vos profils sans dépendre de trois donneurs d’ordre

Le coût de la dépendance à quelques clients

De nombreuses ESN se portent bien jusqu’au jour où un donneur d’ordre réduit son volume. Le chiffre d’affaires baisse alors brutalement, et la prospection commence au moment où la trésorerie ne permet plus de la financer dans de bonnes conditions.

Avant de déléguer les appels, le guide du SDR externalisé aide à fixer le périmètre, la qualification et les informations attendues dans le CRM. Ces décisions précèdent la constitution de votre liste.

Prospecter lorsque l’activité est bonne coûte moins cher et convertit mieux, parce que l’entreprise peut refuser les affaires peu rentables. C’est la seule période où elle peut choisir ses clients.

Ne pas ouvrir sur le TJM

Un appel qui commence par les tarifs reste sur les tarifs, et un concurrent sera toujours moins cher. L’entrée qui fonctionne porte sur la disponibilité : quel profil le prospect cherche, depuis combien de temps, et ce que l’absence de ce profil lui coûte.

Régie ou forfait : les conséquences pour l’appel

En régie, vous vendez une disponibilité et une compétence : l’interlocuteur naturel est le responsable technique, et le cycle est court. En forfait, vous vendez un engagement de résultat : l’interlocuteur remonte vers la direction, le cycle s’allonge, et le premier rendez-vous sert à qualifier le besoin.

Les deux modes ne se prospectent pas de la même façon, et les réunir dans une même campagne affaiblit l’un et l’autre. Le choix se fait avant le début de la campagne.

Référencement et appels d’offres

Au-delà de quelques centaines de salariés, la prestation intellectuelle s’achète presque toujours via un référencement : une liste de fournisseurs agréés, tenue et revue par les achats. Le secteur public, lui, achète selon le code de la commande publique : au-delà des seuils de procédure formalisée, la consultation est publiée au BOAMP ou au Journal officiel de l’Union européenne, et la mise en concurrence est obligatoire.

Dans les deux cas, le cahier des charges est écrit par l’équipe qui a le besoin, avant d’arriver aux achats ou sur la plateforme de dématérialisation. C’est cette équipe que vise un appel : un prestataire qui lui a parlé avant la consultation sait ce qu’elle cherche, et il est sur la liste des entreprises consultées.

Le mouvement d’internalisation suit un cycle connu : une entreprise recrute pour réduire sa dépendance aux prestataires, bute sur le délai de recrutement des profils rares, puis reprend de la prestation sur les pics de charge. Le contact se garde d’une phase à l’autre.

Ce qui ne fonctionne pas

• Appeler des grands comptes sans être référencé : le standard filtre ces appels.
• Envoyer un dossier de compétences avant tout échange : il reste dans une boîte de réception partagée, sans lecture.
• Proposer « toutes les technologies » : le prospect ne retient aucune spécialité.
• Prospecter uniquement pendant les périodes creuses : la prospection produit ses effets avec plusieurs mois de décalage, et une campagne lancée dans une période creuse arrive trop tard.