Rennes · Ille-et-Vilaine
Prospecter par téléphone à Rennes, sur un marché cyber concentré
Rennes est le seul endroit en France où la cybersécurité a un donneur d’ordre étatique concentré. Cela a produit un écosystème de PME techniquement redoutables, et souvent incapables de vendre à une entreprise privée, faute d’en avoir jamais eu besoin.
Le terrain
Le tissu économique en Bretagne
La cyber bretonne, et son angle mort commercial
Le pôle d’excellence cyber a été créé en 2014 à l’initiative du ministère des Armées et de la Région Bretagne. Autour, l’implantation de la direction générale de l’armement à Bruz et du commandement de la cyberdéfense a fait de Rennes la capitale française du sujet. Le corollaire est une population d’entreprises spécialisées dont le chiffre d’affaires vient de marchés publics et de grands comptes de défense.
Le problème commercial que cela crée
Quand ces sociétés décident d’aller chercher du privé, parce que la commande publique plafonne, ou parce qu’elles veulent diversifier, elles découvrent qu’elles n’ont ni fichier, ni discours, ni personne pour appeler. Leurs ingénieurs ne veulent pas prospecter, leurs meilleures références ne sont pas citables, et leur crédibilité technique ne se voit pas depuis l’extérieur. C’est le cas d’usage le plus net de ce marché, et c’est celui où mes cinq ans en cybersécurité servent le plus directement.
Le reste du bassin rennais
- Les télécoms et l’image. Rennes vit encore sur le socle laissé par la recherche en télécommunications : Orange Labs, l’Inria, et l’institut de recherche technologique b<>com à Cesson-Sévigné, sur les réseaux, l’image et la confiance numérique. Les sociétés qui gravitent autour ont des technologies avancées, des cycles de vente longs et des équipes commerciales minuscules.
- L’industrie et l’agroalimentaire, qu’on oublie derrière la tech. L’usine automobile de La Janais à Chartres-de-Bretagne, sa sous-traitance, et surtout l’agroalimentaire breton, qui reste le premier employeur industriel de la région. Des sites de production avec des systèmes anciens, des contraintes de traçabilité et une exposition croissante aux arrêts d’exploitation.
- Un écosystème très collectif. Le Poool anime la communauté French Tech Rennes-Saint-Malo et les lieux d’accueil de la métropole. La culture locale du réseau a une conséquence directe sur les appels : la recommandation y fonctionne mieux qu’ailleurs, et l’appel générique y passe moins bien. Une accroche appuyée sur un point commun vérifiable obtient une conversation là où un argumentaire standard obtient un raccrochage.
Pôle
Pôle d’excellence cyber
Créé en 2014 à l’initiative du ministère des Armées et de la Région Bretagne, il fédère écoles, laboratoires et entreprises de la filière. Sa liste de membres est un fichier de prospection sérieux si vous vendez aux acteurs cyber, et une carte de la concurrence si vous en êtes un.
Pôle
b<>com
L’institut de recherche technologique implanté à Cesson-Sévigné, sur les réseaux, l’image et la confiance numérique. Les sociétés qui gravitent autour ont des technologies avancées et, presque systématiquement, aucune force de vente constituée.
Pôle
Le Poool
Le réseau qui porte la communauté French Tech Rennes-Saint-Malo et anime les lieux d’accueil de jeunes sociétés de la métropole. Utile pour repérer les éditeurs au moment précis où ils cherchent leurs premiers clients payants.
environ 750 000
habitants dans l’aire d’attraction de Rennes
INSEE, aires d’attraction des villes 2020
2014
création du pôle d’excellence cyber, à l’initiative du ministère des Armées et de la Région Bretagne
Pôle d’excellence cyber
Le ciblage
Les entreprises que je vise ici
Les PME de cybersécurité qui veulent sortir du marché public
Elles ont des références de défense qu’elles ne peuvent pas citer, des ingénieurs excellents et zéro pipeline privé.
Les éditeurs issus de l’écosystème télécom et image
Réseaux, vidéo, traitement d’image, confiance numérique.
Les ESN et infogérants qui visent l’industrie du Grand Ouest
L’agroalimentaire breton, l’automobile, la sous-traitance mécanique.
Objection retournée
À distance, et alors ?
J'appelle depuis Mont-de-Marsan, dans les Landes. Je ne me déplace pas à Rennes, et c'est précisément ce qui rend le volume possible : quelqu'un qui passe 150 à 200 appels dans une journée ne peut pas, par définition, le faire sur la route.
150-200
appels sortants passés chaque jour de sprint
0
heure perdue en trajet ou en salle d'attente
100 %
du temps de sprint consacré au téléphone
L'offre
Comment je travaille
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande ici
Vous prospectez Rennes depuis les Landes. Vos prospects ne le prennent pas mal ?
Non, et sur ce marché moins qu’ailleurs. Les entreprises cyber et télécom rennaises travaillent sous accord de confidentialité et en visioconférence depuis toujours ; leurs propres clients sont à Paris, à Bruxelles ou plus loin. Ce qui compte pour elles, c’est ce que je sais, pas où je suis assis. Et le volume qu’elles achètent, 150 à 200 appels par jour, est par définition incompatible avec le déplacement : chaque trajet retire une demi-journée d’appels.
Vous avez travaillé dans la cybersécurité ?
Cinq ans chez Orange Cyberdéfense, dans une carrière de dix ans dans la tech. Concrètement, cela veut dire que je sais ce qu’est un centre opérationnel de sécurité, un test d’intrusion ou une solution de détection sur les postes, et que je ne me fais pas sortir à la première question technique. Cela ne veut pas dire que je fais votre avant-vente : je m’arrête au rendez-vous qualifié.
Le secteur de la défense se prospecte-t-il au téléphone ?
Non. Référencement, habilitations, marchés publics : ce chemin ne passe pas par un appel à froid, et vous le savez probablement mieux que moi. Ce qui se prospecte, c’est le privé, les industriels, les entreprises de taille intermédiaire, les prestataires. C’est justement pour cela que l’exercice est utile aux sociétés rennaises : c’est le marché qu’elles n’ont pas.
Le fichier s’arrête-t-il à Rennes ?
Rarement. Saint-Malo, Vitré, Lannion, Brest, Vannes et Quimper portent des entreprises qui comptent, et la Bretagne se prospecte à l’échelle régionale plus qu’à l’échelle métropolitaine. Selon votre offre, on étend souvent jusqu’à Nantes et Angers, mais on le décide au moment de construire le fichier, pas au milieu du sprint.
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Votre marché est à Rennes, mon téléphone fonctionne partout
Dites-moi votre cible et votre offre. Je vous dis ce que je peux faire, et sous quelles conditions.