Prospecter les commerces locaux
Prospecter les commerces de proximité : des rendez-vous sans leur faire perdre un client
Caisse, fidélité, site, click and collect, enseigne, publicité locale : le commerce de proximité s’achète en boutique, entre deux clients, ou pas du tout. La difficulté n’est pas de convaincre, elle est de trouver les quarante minutes de la journée où le commerçant peut vous écouter.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux commerces locaux, pas aux commerces locaux eux-mêmes.
Qui lit cette page
Vous vendez aux commerces locaux. Moi, je les appelle.
Je ne vends rien aux commerces locaux. J'appelle pour le compte des entreprises qui, elles, ont quelque chose à leur vendre.
L'interlocuteur
Le commerçant, derrière son comptoir, propriétaire de son fonds. En réseau ou en franchise, l’arbitrage se coupe en deux : le franchisé décide de ce que la tête de réseau ne cadre pas, animation locale, fiche Google, recrutement, services de proximité, et de rien d’autre. Savoir de quel côté tombe votre offre est la première question de qualification, pas la dernière.
Le client physique, et il passe avant vous, à juste titre. Le filtre n’est pas humain, il est temporel. Un boulanger à 12 h 30, un fleuriste un samedi, un caviste le vendredi soir : vous n’existez pas. À l’inverse, l’heure qui précède l’ouverture est presque toujours libre, et presque personne ne l’utilise.
Mes clients sur ce marché
Agence web locale : site, click and collect, fiche d’établissement Google
Éditeur de logiciel de caisse certifié et de gestion de stock
Prestataire de monétique, de paiement et de programme de fidélité
Régie publicitaire locale : radio, affichage, presse quotidienne régionale
Fournisseur d’enseigne, d’agencement et de mobilier de boutique
Au téléphone
Ce qu'ils répondent, et ce que ça cache
« J’ai un client, là. »
Le seul réflexe correct est de raccrocher en moins de dix secondes, en laissant une trace utile : « je vous rappelle demain à 9 h 30, avant l’ouverture, ça vous va ?
« Je suis en franchise, tout passe par le siège. »
Il faut trancher immédiatement, parce que cette phrase est vraie à moitié dans la plupart des réseaux.
« Les gens ne viennent plus en centre-ville, ce n’est pas un site qui va changer ça. »
Je ne discute jamais la macro-économie avec quelqu’un qui la vit tous les jours : c’est perdu d’avance et ça n’a aucun intérêt.
« J’ai déjà une page Facebook. »
Sans jamais dire que c’est insuffisant.
« Je vends en boutique, pas sur Internet. »
C’est exact, et ce n’est pas le sujet.
L'ouverture qui passe
« Bonjour, je vous appelle avant l’ouverture exprès, parce qu’après vous avez du monde. Vous avez trois minutes ? »
« Alexis. Je travaille avec des commerçants du centre-ville. J’ai regardé votre fiche Google avant d’appeler : vos horaires du lundi ne correspondent pas à ce qui est affiché sur votre porte, et la dernière photo de la boutique remonte à un moment. »
→ L’observation doit être vraie et vérifiable en dix secondes. Une observation approximative fait perdre l’appel plus vite qu’une absence d’observation.
« Je ne suis pas là pour vous vendre un site. Je veux juste savoir qui s’en occupe chez vous : vous, votre conjoint, ou personne ? »
« Si la réponse est “personne”, on a cinq minutes à passer ensemble. Si quelqu’un s’en occupe, dites-le-moi et je vous laisse tranquille. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Pourquoi je ne publie pas de chiffre national sur le commerce de proximité
On trouve partout des volumes sur « le commerce de proximité », et ils ne parlent pas de la même chose : selon la source, le périmètre inclut ou exclut l’artisanat commercial, les débits de boissons, la restauration, les stations-service, les réseaux franchisés. Un chiffre approximatif ne vous aiderait pas à cadrer une campagne, et il abîmerait la crédibilité du reste de cette page. Je préfère m’en passer.
Le décompte qui vous sert est de toute façon local : il s’obtient sur la base SIRENE de l’INSEE, filtrée par code d’activité et par commune, avec les établissements fermés écartés.
La fenêtre d’appel, commerce par commerce
| Type de commerce | Fenêtre utile | À éviter absolument |
|---|---|---|
| Boulangerie, boucherie, primeur | 14 h, 16 h | 7 h, 9 h et 11 h 30, 13 h 30 : les deux coups de feu de la journée. |
| Prêt-à-porter, décoration, bijouterie | 10 h, 11 h 30, du mardi au jeudi | Le samedi entier, et les périodes de soldes. |
| Coiffure, esthétique | L’heure d’ouverture, avant la première cliente | Le vendredi et le samedi, entièrement. |
| Caviste, épicerie fine | 10 h, 12 h | Le vendredi après 16 h, et tout le mois de décembre. |
Les signaux qui font gagner l’ouverture
- Fiche d’établissement Google non revendiquée : le commerçant n’a jamais mis la main dessus, et n’importe qui peut en proposer une modification.
- Horaires publiés qui contredisent la vitrine, ou absence de fermeture exceptionnelle signalée avant un jour férié.
- Avis récents sans une seule réponse du commerçant : un sujet sensible, à manier sans jugement.
- Absence de site, ou site dont le nom de domaine expire dans les mois qui viennent.
- Changement récent de gérance au registre du commerce : un repreneur remet tout à plat dans ses six premiers mois, c’est la meilleure fenêtre commerciale de toute la verticale.
Un commerçant ne vous en veut pas de l’avoir dérangé. Il vous en veut de ne pas avoir compris qu’il était dérangé.
Ce que je fais à votre place
Je construis le fichier par commune et par activité, je vérifie chaque fiche d’établissement avant l’appel pour avoir une observation vraie à citer, et j’appelle sur les fenêtres qui correspondent au type de commerce. Les rendez-vous se posent sur vos disponibilités, avec la note de ce qui a été dit, y compris les refus, qui valent aussi cher que le reste quand ils sont documentés.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- C’est la cible où le calcul économique se retourne le plus vite. Le panier moyen d’un commerçant indépendant est bas, la décision est unique et non renouvelable, et le taux de rotation des fonds de commerce est élevé : un rendez-vous obtenu ne vaut pas un client qui dure.
- Si votre offre est un abonnement mensuel modeste sans engagement, le coût de l’appel ne se rentabilise qu’avec du volume et une rétention réelle, sinon, le terrain, le partenariat avec une union commerciale ou la prescription par un tiers de confiance coûtent moins cher.
- Deux autres cas d’arrêt : les réseaux franchisés, où l’appel au point de vente ne mène nulle part et où il faut viser le siège, ce qui est un autre métier ; et les périodes de rush, décembre pour presque tous, la rentrée pour la papeterie et l’équipement, l’été pour les zones touristiques, où l’on brûle une liste sans obtenir un seul rendez-vous.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Faut-il appeler ou passer en boutique ?
Les deux fonctionnent, mais pas au même coût. Une visite en boutique convertit mieux et coûte une demi-journée pour une poignée d’adresses ; le téléphone traite une zone entière en une journée avec un taux de transformation plus faible. Le bon usage est séquentiel : le téléphone qualifie et pose les rendez-vous, la visite les honore. Faire l’inverse revient à payer un déplacement pour découvrir que le gérant est en congé.
Comment savoir si un point de vente est franchisé avant d’appeler ?
La base SIRENE donne la forme juridique et la dénomination de l’exploitant, qui diffère presque toujours de l’enseigne dans un réseau franchisé. Les mentions légales du site de l’enseigne listent souvent les sociétés exploitantes. Repérer cela en amont évite de brûler un appel : dans un réseau, l’appel au point de vente ne mène nulle part si votre offre relève du siège.
Le commerce local, ça se prospecte toute l’année ?
Non, et c’est la cible où la saisonnalité coûte le plus cher. Décembre est perdu pour presque tous, l’été pour les zones touristiques, la rentrée pour l’équipement de la personne et la papeterie. Une campagne mal calée ne donne pas de moins bons résultats : elle n’en donne aucun, et elle grille la liste pour six mois.
Est-ce que le commerçant a le droit de me raccrocher au nez ?
Bien sûr, et il faut l’intégrer au cadrage de la campagne plutôt que le combattre. Un refus net enregistré proprement dans le CRM vaut mieux qu’un « rappelez-moi » de politesse qu’on rappellera trois fois pour rien. Sur cette verticale, la qualité d’une journée d’appels se mesure autant au nombre de contacts sortis du fichier qu’au nombre de rendez-vous posés.
Aller plus loin
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Votre marché, au téléphone
Décrivez le marché que vous visez. Je vous dis à quelles conditions il se prospecte au téléphone.