Prospecter les commerces de proximité : des rendez-vous sans leur faire perdre un client
Prospecter les commerces de proximité consiste à identifier le court créneau de la journée où le commerçant peut vous écouter. Le reste du temps, il sert ses clients.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Qui décroche, et qui décide
SalesOn appelle les commerces locaux pour le compte des entreprises qui leur vendent quelque chose. Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.
Le commerçant, propriétaire de son fonds. En réseau ou en franchise, la décision est partagée : le franchisé décide de ce que la tête de réseau ne cadre pas (animation locale, fiche Google, recrutement, services de proximité), et de rien d’autre. Savoir de quel côté se situe votre offre est la première question de qualification.
Le filtre est le client présent en boutique, qui passe avant tout appel. Il est donc horaire : un boulanger à 12 h 30 ou un fleuriste le samedi ne prend aucun appel. À l’inverse, l’heure qui précède l’ouverture est presque toujours disponible, et rarement utilisée par les prospecteurs.
Qui leur vend
- Agence web locale : site, click and collect, fiche d’établissement Google
- Éditeur de logiciel de caisse certifié et de gestion de stock
- Prestataire de monétique, de paiement et de programme de fidélité
- Régie publicitaire locale : radio, affichage, presse quotidienne régionale
- Fournisseur d’enseigne, d’agencement et de mobilier de boutique
Les offres
Pour ouvrir le marché des commerces locaux, SalesOn recommande SalesOn Days : 200 numéros de votre cible appelés un par un, chaque appel enregistré dans votre CRM, et vous savez vite ce que ce marché répond à votre offre.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés par volume, chaque échange documenté. Formules de 2, 4 ou 8 volumes, avec vos listes ou un sourcing chiffré séparément.
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SalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone pour 30 points par mois : un rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points ; un absent ne compte pas. Engagement de trois mois, solde manquant remboursé au prorata en fin de contrat.
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SalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Closing B2B à 100 % à la commission sur les ventes encaissées : vos leads si votre offre est éprouvée, ou nos rendez-vous avec prospection facturée séparément.
Découvrir SalesOn ClosingCe qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Le Sales Playbook se remplit avant que le premier numéro soit composé.
Un décompte local plutôt qu’un chiffre national
On trouve partout des volumes sur « le commerce de proximité », et ils ne parlent pas de la même chose : selon la source, le périmètre inclut ou exclut l’artisanat commercial, les débits de boissons, la restauration, les stations-service, les réseaux franchisés. Un chiffre approximatif ne permettrait pas de cadrer une campagne ; aucun n’est donc publié ici.
Le décompte qui vous sert est de toute façon local : il s’obtient sur la base SIRENE de l’INSEE, filtrée par code d’activité et par commune, avec les établissements fermés écartés.
La fenêtre d’appel, commerce par commerce
| Type de commerce | Fenêtre utile | À éviter absolument |
|---|---|---|
| Boulangerie, boucherie, primeur | 14 h, 16 h | 7 h, 9 h et 11 h 30, 13 h 30 : les deux périodes d’affluence de la journée. |
| Prêt-à-porter, décoration, bijouterie | 10 h, 11 h 30, du mardi au jeudi | Le samedi entier, et les périodes de soldes. |
| Coiffure, esthétique | L’heure d’ouverture, avant la première cliente | Le vendredi et le samedi, entièrement. |
| Caviste, épicerie fine | 10 h, 12 h | Le vendredi après 16 h, et tout le mois de décembre. |
Les signaux à vérifier avant l’appel
- Fiche d’établissement Google non revendiquée : le commerçant ne l’a jamais prise en charge, et toute personne peut en proposer une modification.
- Horaires publiés qui contredisent la vitrine, ou absence de fermeture exceptionnelle signalée avant un jour férié.
- Avis récents sans une seule réponse du commerçant : un sujet sensible, à aborder sans jugement.
- Absence de site, ou site dont le nom de domaine expire dans les mois qui viennent.
- Changement récent de gérance au registre du commerce : un repreneur réexamine l’ensemble de ses contrats dans ses six premiers mois ; c’est la meilleure période commerciale de ce marché.
- Travaux ou réaménagement annoncés, demande d’autorisation d’enseigne affichée en mairie : le commerce investit, il arbitre donc ses dépenses.
Indépendant, franchisé, succursale : trois décideurs
| Statut du point de vente | Qui décide | Ce qui se vend au point de vente |
|---|---|---|
| Indépendant | Le propriétaire du fonds, seul. | Tout : caisse, site, fidélité, enseigne, assurance. |
| Franchisé | Le franchisé, dans les limites du contrat de franchise. | Ce que la tête de réseau ne cadre pas : animation locale, fiche Google, recrutement, services de proximité. |
| Succursale d’un réseau | La direction régionale ou le siège. | Aucune décision locale : le responsable du magasin applique les consignes. La vente se fait au siège, comme pour un grand compte. |
Un commerçant accepte d’être dérangé si l’appel est court et si l’appelant tient compte de la présence de ses clients.
Quand le téléphone ne suffit pas
- Le petit panier : la décision d’un commerçant indépendant est unique, et les fonds de commerce changent souvent de main. Un abonnement mensuel modeste sans engagement ne couvre le coût de l’appel qu’avec du volume et une rétention réelle ; le terrain ou la prescription par une union commerciale coûtent alors moins cher.
- Les réseaux franchisés, quand l’offre relève du siège : l’appel au point de vente ne mène nulle part, et le siège se prospecte comme un grand compte.
- Les périodes de forte affluence : décembre pour presque tous, l’été dans les zones touristiques, les soldes pour l’équipement de la personne. Une liste appelée pendant ces périodes est inutilisable pendant plusieurs mois.
Ce que SalesOn fait à votre place
Le fichier se construit par commune et par activité, chaque fiche d’établissement est vérifiée avant l’appel pour disposer d’une observation vraie à citer, et les appels ont lieu sur les fenêtres qui correspondent au type de commerce. Les rendez-vous se posent sur vos disponibilités, avec la note de ce qui a été dit, y compris les refus, qui ont la même valeur que les autres informations lorsqu’ils sont documentés.
Questions fréquentes
Faut-il appeler ou passer en boutique ?
Les deux fonctionnent, mais pas au même coût. Une visite en boutique convertit mieux et coûte une demi-journée pour une poignée d’adresses ; le téléphone traite une zone entière en une journée avec un taux de transformation plus faible. Le bon usage est séquentiel : le téléphone qualifie et pose les rendez-vous, la visite les honore. Procéder dans l’ordre inverse revient à payer un déplacement pour constater l’absence du gérant.
Comment savoir si un point de vente est franchisé avant d’appeler ?
La base SIRENE donne la forme juridique et la dénomination de l’exploitant, qui diffère presque toujours de l’enseigne dans un réseau franchisé. Les mentions légales du site de l’enseigne listent souvent les sociétés exploitantes. Le repérer en amont évite un appel inutile : dans un réseau, l’appel au point de vente n’aboutit pas si votre offre relève du siège.
Le commerce local se prospecte-t-il toute l’année ?
Non, et c’est la cible où la saisonnalité coûte le plus cher. Décembre est perdu pour presque tous, l’été pour les zones touristiques, la rentrée pour l’équipement de la personne et la papeterie. Une campagne mal positionnée dans l’année ne donne aucun résultat, et elle rend la liste inutilisable pendant six mois.
Que se passe-t-il lorsqu’un commerçant met fin à l’appel ?
Ce cas est prévu au cadrage de la campagne. Un refus net enregistré dans le CRM a plus de valeur qu’une demande de rappel de politesse suivie de trois tentatives sans résultat. Sur ce marché, la qualité d’une journée d’appels se mesure autant au nombre de contacts retirés du fichier qu’au nombre de rendez-vous posés.
Pour aller plus loin
Les métiers qui vendent le plus naturellement à ce marché ont leur page : trouver des clients pour une agence web et trouver des clients pour une agence de communication.
Avant d’appeler, deux lectures : ce que dit la loi sur la prospection téléphonique B2B, et combien d’appels il faut pour un rendez-vous.
Trente minutes pour cadrer votre prospection sur ce marché.
Vous présentez votre offre et votre cible. SalesOn propose une formule et les hypothèses à tester pendant la campagne.
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Tous les métiers des commerces locaux
Chaque métier a sa page : qui décide, comment on le joint, les signaux, le cadre et les chiffres qui lui sont propres.
Restaurateurs
Vendre aux restaurants : le patron se joint pendant la coupure, entre 15 h et 17 h 30. Décideurs, signaux d’achat, chiffres sourcés et cadre de l’appel.
Prospecter les restaurateurs
Instituts de beauté
Vendre aux instituts de beauté et aux centres laser : la gérante est en cabine, le créneau est court. Décideurs, signaux, chiffres sourcés, cadre légal.
Prospecter les instituts de beauté
Coiffeurs
Vendre aux coiffeurs : un salon se joint le mardi à l’ouverture et non le samedi. Gérant, franchise, signaux d’achat, chiffres UNEC et cadre de l’appel.
Prospecter les coiffeurs
Boulangeries-pâtisseries
Vendre aux boulangers-pâtissiers : le fournil démarre la nuit et la boutique connaît des pics d’affluence. Décideurs, créneaux d’appel et signaux d’achat.
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Opticiens
Vendre aux opticiens : indépendant, coopérative, franchise ou succursale, la décision ne se prend pas au même endroit. Décideurs, créneaux, chiffres.
Prospecter les opticiens
Fleuristes
Vendre aux fleuristes : distinguer boutique, réseau et atelier, qualifier leurs services et préparer les appels en tenant compte des fêtes et des commandes.
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