Prospecter les domaines viticoles et les caves coopératives

Trois acheteurs sous le même mot

Vendre « à la viticulture », c’est vendre à trois types d’entreprises qui n’achètent ni de la même façon ni au même rythme. Le domaine familial vinifie et vend sa propre récolte ; il est souvent constitué en EARL, en SCEA ou en GFA, avec quelques salariés permanents et des saisonniers. La cave coopérative vinifie et commercialise les raisins de ses adhérents ; elle a un directeur salarié, un service administratif et un conseil d’administration élu. Le négociant achète des raisins, des moûts ou des vins, les assemble, les élève et les met en marché ; il fonctionne comme une PME commerciale, avec une direction et des services.

La taille des projets suit la même pente. Un domaine familial achète vite et sur un petit périmètre ; une coopérative achète des projets plus lourds, plus lentement, sur décision collective. Une campagne qui mélange les deux dans un même fichier mélange aussi deux discours et deux cycles de vente.

Le calendrier de la vigne

Dans un domaine, l’agenda est dicté par la vigne et par le chai. Les vendanges, de la fin août à octobre selon les vignobles et les cépages, ferment la porte pendant plusieurs semaines : personne ne prend un appel commercial avec une benne à vider. Le reste de l’année se lit ainsi.

Dans la journée, le vigneron se joint plus facilement tôt le matin, avant de partir dans les parcelles, ou en fin d’après-midi. Le directeur de cave coopérative suit un horaire de bureau, sauf pendant la réception de vendange. Les salons de matériel viticole, le SITEVI à Montpellier les années impaires et Vinitech-Sifel à Bordeaux les années paires, concentrent en fin d’année les projets d’équipement : un fournisseur qui y expose peut appeler avant pour proposer une rencontre sur le stand, ou après pour reprendre les contacts.

Un cadre douanier qui fait acheter

Le vin est un produit soumis à accises, et la filière déclare beaucoup. Ces obligations expliquent l’existence d’un marché du logiciel de gestion de chai, et elles pèsent sur toute offre qui touche aux stocks, à la facturation ou à l’étiquette.

• Le casier viticole informatisé (CVI), tenu par les douanes, décrit le parcellaire de chaque exploitation ; il change à chaque plantation, arrachage ou reprise.
• Le registre de cave retrace les entrées, les sorties et les pratiques œnologiques ; son contenu est fixé par le règlement délégué (UE) 2018/273.
• Les entrepositaires agréés déposent leur déclaration récapitulative mensuelle (DRM) sur CIEL, le téléservice des douanes, et accompagnent les mouvements en droits suspendus d’un document électronique émis sur GAMMA.
• Les déclarations de récolte et de production suivent chaque vendange.
• Les vins produits depuis le 8 décembre 2023 portent la liste des ingrédients et la déclaration nutritionnelle, le plus souvent par un QR code qui renvoie à une étiquette électronique.
• La facturation électronique s’applique aux exploitations comme aux autres entreprises assujetties à la TVA : réception obligatoire depuis le 1er septembre 2026, émission au 1er septembre 2027 pour les PME et les TPE.

Beaucoup de domaines confient leur comptabilité et une partie de leurs déclarations à un centre de gestion agricole ou à un cabinet spécialisé. Ce prestataire prescrit : il recommande des outils, ou il les impose par sa façon de travailler. Un éditeur qui s’intègre à ses logiciels gagne un argument que le vigneron comprend tout de suite.

Les offres qui trouvent preneur

• Le logiciel de gestion de chai et de traçabilité, relié aux déclarations douanières : c’est le sujet que le maître de chai connaît le mieux.
• La boutique en ligne et la vente directe, pour les domaines qui vendent au caveau et veulent garder le lien avec leurs visiteurs.
• L’œnotourisme : réservation de visites, billetterie de dégustations, présence auprès des offices de tourisme.
• L’informatique et la sécurité des coopératives, qui gèrent plusieurs sites, des postes en cuverie et des automates de froid.
• Les prestations export et le suivi des importateurs, pour les maisons qui vendent hors de France.

Construire le fichier

Le code NAF 01.21Z (culture de la vigne) regroupe la plupart des domaines, y compris ceux qui vinifient. Les coopératives et une partie des domaines apparaissent en 11.02B (vinification), les maisons de champagne et de crémant en 11.02A (fabrication de vins effervescents), le négoce en 46.34Z (commerce de gros de boissons). Les interprofessions régionales, les syndicats d’appellation et l’annuaire de l’Agence Bio complètent le registre.

Deux tris évitent des appels perdus : retirer les propriétés détenues par un groupe, dont la décision se prend au siège, et séparer les domaines des coopératives, qui ne relèvent ni du même discours ni du même cycle. Le numéro utile d’un domaine est souvent le portable du vigneron ; celui d’une coopérative, le standard, avec le nom du directeur demandé dès la première phrase.