Prospection téléphonique B2B : ce que dit la loi

Depuis le 11 août 2026, le démarchage téléphonique des consommateurs repose en principe sur leur consentement préalable, avec les exceptions prévues par les textes. La sollicitation liée à l’activité professionnelle relève d’un autre cadre. Le code de la consommation protège le consommateur ; le RGPD protège les données personnelles utilisées pour l’appel.

Le code de la consommation protège le consommateur : c’est lui qui porte Bloctel, les horaires, la fréquence et, depuis 2026, le consentement préalable.

Le RGPD, complété par le code des postes et des communications électroniques, protège la donnée personnelle, quelle que soit la qualité de la personne. Un appel entre professionnels sort du premier corpus et reste pleinement dans le second.

Bloctel ne concernait pas le B2B et n’existe plus

Bloctel était le dispositif d’opposition au démarchage téléphonique des consommateurs. La loi du 30 juin 2025 a fait évoluer ce régime vers le consentement préalable à compter du 11 août 2026. Pour les professionnels, vérifiez surtout que l’objet de la sollicitation est lié à leur activité, et organisez l’information et l’opposition.

Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 fixe les modalités de recueil, de conservation et de retrait de ce consentement.

Le critère déterminant est la notion de consommateur. L’article liminaire du code de la consommation le définit comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole ». Une société n’est donc jamais un consommateur, et une personne physique jointe au sujet de son activité professionnelle ne l’est pas davantage. Le critère n’est pas le numéro composé ni le statut juridique de l’interlocuteur, mais la finalité de la sollicitation.

Le RGPD s’applique : justifier la base légale

Ce point est rarement traité. Un nom, une fonction, une ligne directe, une adresse de la forme prenom.nom@societe.fr sont des données à caractère personnel : le RGPD ne distingue pas le B2B du B2C ; il s’applique à toute donnée qui identifie une personne physique. Il vous faut donc une base légale.

L’article 6.1.f la fournit : l’intérêt légitime du responsable de traitement, sous réserve d’une mise en balance avec les droits des personnes. Le considérant 47 du règlement l’indique expressément : « le traitement de données à caractère personnel à des fins de prospection peut être considéré comme étant réalisé pour répondre à un intérêt légitime ».

La CNIL retient la même lecture et la délimite : la prospection à l’égard de professionnels peut être fondée sur l’intérêt légitime lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée.

Cette réserve a une portée concrète. Appeler le responsable informatique d’une PME au sujet d’infogérance est en rapport avec sa fonction ; l’appeler pour un séminaire de cohésion d’équipe l’est moins, et pour un placement financier ne l’est pas. Plus l’objet s’éloigne de sa fonction, plus la mise en balance devient défavorable.

Les quatre obligations à respecter en pratique

1. 1.Informer. En cas de collecte indirecte, l’article 14 du RGPD prévoit une information dans un délai raisonnable, au plus tard sous un mois, et au plus tard lors de la première communication si les données servent à contacter la personne avant cette échéance. Préparez une information courte à l’oral et un moyen d’accéder aux mentions complètes.
2. 2.Permettre l’opposition. L’article 21.2 donne un droit d’opposition à la prospection qui est absolu : il ne fait l’objet d’aucune mise en balance et doit être exécuté.
3. 3.Tracer les refus. Maintenez une liste d’opposition interne, datée et consultée avant chaque campagne. Une réimportation ou un changement d’outil ne doit pas réactiver un contact qui s’est opposé à la prospection.
4. 4.Limiter la conservation. La CNIL recommande, pour les données de prospects utilisées à des fins de prospection, trois ans à compter de la collecte ou du dernier contact émanant du prospect. Ce référentiel n’est pas contraignant : une autre durée doit pouvoir être justifiée.

L’email relève d’une règle différente du téléphone

L’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques constitue une deuxième source de confusion : il soumet la prospection par voie électronique adressée à une personne physique à son consentement préalable, avec une exception pour les clients existants sollicités sur des produits ou services analogues.

La CNIL précise que la prospection vers des professionnels peut, elle, reposer sur l’intérêt légitime dès lors que l’objet du message est en rapport avec la fonction du destinataire, et que les adresses génériques du type contact@societe.fr ou info@societe.fr, qui concernent des personnes morales, ne sont pas soumises à ces principes. Un consentement préalable strict n’est donc pas exigé pour écrire à une adresse professionnelle nominative ; l’information et un moyen simple de refus restent obligatoires.

Horaires, fréquence et numéros : les règles applicables aux professionnels

Le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 encadrait le démarchage téléphonique : appels autorisés du lundi au vendredi de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, interdits les samedis, dimanches et jours fériés, quatre sollicitations au maximum par période de trente jours, soixante jours d’abstention après un refus exprimé pendant la conversation. Ces règles n’ont jamais visé les appels entre professionnels, et le nouvel article L. 223-1 renvoie de nouveau à un décret pour la prospection consentie, celle qui vise les consommateurs.

Les plages horaires du démarchage des consommateurs ne s’appliquent pas indistinctement à toute sollicitation professionnelle. Choisissez néanmoins des horaires adaptés à l’activité du destinataire et respectez sa demande de ne plus être appelé.

Le plan de numérotation impose aussi des conditions selon le type d’appel et le système utilisé. La décision ARCEP n° 2022-1583 distingue notamment les appels émis par des systèmes automatisés et les appels déclenchés individuellement par un humain. Vérifiez le dispositif réel avec votre opérateur ; un numéro mobile affiché ne suffit pas à établir sa conformité.

L’ARCEP précise toutefois que les appels émis « individuellement, sans parallélisation possible et sur la commande explicite d’un humain pour chaque appel » ne relèvent pas d’un système automatisé.

Un composeur parallèle ne devient pas un appel manuel parce qu’un commercial est présent. Contrôlez les fonctions d’émission, la présentation du numéro et les restrictions applicables avant d’utiliser un outil de téléphonie.

Les règles applicables après l’appel : le contrat conclu hors établissement

Un dernier texte, rarement cité, détermine ce qui se passe après l’appel. L’article L. 221-3 du code de la consommation étend une partie des règles du démarchage hors établissement, dont le droit de rétractation, aux contrats conclus hors établissement entre deux professionnels, lorsque l’objet du contrat n’entre pas dans le champ de l’activité principale du professionnel sollicité et que celui-ci emploie cinq salariés au plus.

Un contrat de création de site signé hors établissement avec une petite entreprise peut donc relever de cette protection si toutes les conditions légales sont réunies. L’activité principale, l’effectif et les circonstances de conclusion doivent être examinés.

Ce texte ne modifie pas la légalité de l’appel ; il modifie la rédaction du bon de commande, le bordereau à joindre et le moment de l’encaissement.