Prospection téléphonique B2B : ce que dit vraiment la loi

Depuis le 11 août 2026, appeler un particulier qui n’a rien demandé est interdit en France. L’information est passée dans la presse grand public, et depuis, la question m’arrive dans presque chaque premier échange : est-ce que j’ai encore le droit d’appeler des entreprises qui ne me connaissent pas ? La réponse est oui, et elle tient à une distinction que presque personne ne fait. Deux corpus indépendants encadrent un appel commercial, et ils ne protègent pas la même chose.

Le code de la consommation protège le consommateur : c’est lui qui porte Bloctel, les horaires, la fréquence et, depuis 2026, le consentement préalable.

Le RGPD, complété par le code des postes et des communications électroniques, protège la donnée personnelle, quelle que soit la qualité de la personne. Un appel entre professionnels sort du premier corpus et reste pleinement dans le second.

Bloctel n’a jamais concerné le B2B, et Bloctel n’existe plus

Bloctel était la liste d’opposition au démarchage téléphonique instituée par le code de la consommation, réservée aux consommateurs et jamais applicable aux relations entre professionnels, ce qui n’a pas empêché certains prestataires de facturer des « nettoyages Bloctel » sur des fichiers d’entreprises. La question est devenue théorique : la loi n° 2025-594 du 30 juin 2025, en son article 13, a réécrit l’article L. 223-1 du code de la consommation, et le nouveau régime est entré en vigueur le 11 août 2026. On passe d’une logique d’opposition à une logique de consentement préalable, et Bloctel disparaît.

Le décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 fixe les modalités de recueil, de conservation et de retrait de ce consentement.

Tout tient dans un mot : consommateur. L’article liminaire du code de la consommation le définit comme « toute personne physique qui agit à des fins qui n’entrent pas dans le cadre de son activité commerciale, industrielle, artisanale, libérale ou agricole ». Une société n’est donc jamais un consommateur, et une personne physique jointe au sujet de son activité professionnelle ne l’est pas davantage. Le critère n’est ni le numéro composé, ni le statut juridique de l’interlocuteur : c’est la finalité de la sollicitation.

Le RGPD s’applique, et sa base légale n’est pas le consentement

C’est le point que la plupart des articles sur le sujet escamotent. Un nom, une fonction, une ligne directe, une adresse de la forme prenom.nom@societe.fr sont des données à caractère personnel : le RGPD ne connaît pas la distinction B2B et B2C, il connaît des données qui identifient une personne physique. Il vous faut donc une base légale.

C’est l’article 6.1.f qui la fournit, l’intérêt légitime du responsable de traitement, sous réserve d’une mise en balance avec les droits des personnes. Le considérant 47 du règlement l’écrit noir sur blanc : « le traitement de données à caractère personnel à des fins de prospection peut être considéré comme étant réalisé pour répondre à un intérêt légitime ».

La CNIL retient la même lecture et la borne clairement : la prospection à l’égard de professionnels peut être fondée sur l’intérêt légitime lorsque l’objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée.

Cette réserve n’est pas décorative. Appeler le responsable informatique d’une PME au sujet d’infogérance est en rapport avec sa fonction ; l’appeler pour un séminaire de cohésion d’équipe l’est beaucoup moins, et pour un placement financier plus du tout. Plus vous vous éloignez de sa fonction, plus la mise en balance devient défavorable.

Les quatre obligations qui tiennent vraiment en pratique

1. 01Informer. Quand les données n’ont pas été collectées auprès de la personne, cas de tout fichier constitué par recherche, extraction ou achat, l’article 14 du RGPD impose de l’informer au plus tard lors de la première communication. Au téléphone, cela se joue dans les premières secondes.
2. 02Permettre l’opposition. L’article 21.2 donne un droit d’opposition à la prospection qui est absolu : il ne se discute pas, il ne se met pas en balance, il s’exécute.
3. 03Tracer les refus. Une liste d’opposition interne, horodatée, et surtout consultée avant chaque nouvelle campagne. C’est le point qui casse le plus souvent : le refus est respecté six mois, puis le fichier est reconstitué depuis la même source et la personne est rappelée.
4. 04Limiter la conservation. Le référentiel de la CNIL relatif à la gestion des activités commerciales recommande de conserver les données de prospects trois ans à compter du dernier contact émanant du prospect. Un référentiel n’est pas contraignant : vous pouvez retenir une autre durée, à condition de pouvoir la justifier.

L’e-mail obéit à une autre règle que le téléphone

Deuxième source de confusion. L’article L. 34-5 du code des postes et des communications électroniques soumet la prospection par voie électronique adressée à une personne physique à son consentement préalable, avec une exception pour les clients existants sollicités sur des produits ou services analogues.

La CNIL précise que la prospection vers des professionnels peut, elle, reposer sur l’intérêt légitime dès lors que l’objet du message est en rapport avec la fonction du destinataire, et que les adresses génériques du type contact@societe.fr ou info@societe.fr, qui concernent des personnes morales, ne sont pas soumises à ces principes. Un opt-in strict n’est donc pas exigé pour écrire à une adresse professionnelle nominative. L’information et le moyen simple de refus, si.

Horaires, fréquence, numéros : ce qui vous concerne et ce qui ne vous concerne pas

Le décret n° 2022-1313 du 13 octobre 2022 encadrait le démarchage téléphonique : appels autorisés du lundi au vendredi de 10 h à 13 h et de 14 h à 20 h, interdits les samedis, dimanches et jours fériés, quatre sollicitations au maximum par période de trente jours, soixante jours d’abstention après un refus exprimé pendant la conversation. Ces règles n’ont jamais visé les appels entre professionnels, et le nouvel article L. 223-1 renvoie de nouveau à un décret pour la prospection consentie, celle qui vise les consommateurs.

En B2B, aucun texte ne vous impose de plage horaire. Ce qui n’empêche pas d’en avoir une : appeler un restaurateur à midi ne relève pas du droit mais du bon sens.

Une règle, en revanche, concerne tout le monde : le plan de numérotation. La décision de l’ARCEP n° 2022-1583 du 1er septembre 2022, applicable depuis le 1er janvier 2023, interdit d’utiliser des numéros en 01-05, 06-07 et 09 pour les appels émis par des systèmes automatisés, qui doivent passer par les numéros polyvalents vérifiés, 01 62, 01 63, 02 70, 02 71, 03 77, 03 78, 04 24, 04 25, 05 68, 05 69, 09 48 et 09 49.

L’ARCEP précise toutefois que les appels émis « individuellement, sans parallélisation possible et sur la commande explicite d’un humain pour chaque appel » ne relèvent pas d’un système automatisé.

La conséquence est très concrète : composer un numéro à la main depuis un vrai mobile reste autorisé, et reste identifié comme un 06 ou un 07. Brancher un composeur parallèle ou un automate sur des cartes SIM ne l’est pas, et bascule l’émetteur sur des tranches que tout le monde a appris à ne plus décrocher.

Le vrai piège se trouve après l’appel

Un dernier texte, presque jamais cité, et qui compte davantage que tous les autres pour ce qui se passe ensuite. L’article L. 221-3 du code de la consommation étend une partie des règles du démarchage hors établissement, dont le droit de rétractation, aux contrats conclus hors établissement entre deux professionnels, lorsque l’objet du contrat n’entre pas dans le champ de l’activité principale du professionnel sollicité et que celui-ci emploie cinq salariés au plus.

Vendre un site vitrine à un artisan de trois personnes lors d’un rendez-vous chez lui, c’est donc un contrat rétractable.

Cela ne change rien à la légalité de l’appel ; cela change la rédaction du bon de commande, le bordereau à joindre et le moment où vous encaissez.