Prospection téléphonique au Mans : l’assurance, l’automobile et l’acoustique

Le Mans a une particularité rare pour une ville de cette taille : quelques très grands établissements y pèsent plus lourd qu’ailleurs. L’INSEE relève deux spécialités historiques du Pays du Mans, l’industrie automobile et l’assurance, avec des sites de plus de 2 000 salariés comme Renault et MMA. Pour un fichier d’appels, la conséquence est double : deux ou trois donneurs d’ordre structurent les achats du territoire, et une couche de sous-traitants, de courtiers et de prestataires vit de leurs cahiers des charges. C’est cette couche-là qui décroche.

L’assurance, un tertiaire qui achète de l’informatique

MMA, les Mutuelles du Mans Assurances, aujourd’hui une marque du groupe Covéa, a son siège historique dans la ville. Autour s’est formé un tertiaire spécialisé : cabinets de courtage, gestionnaires de sinistres pour compte de tiers, centres de relation client, sociétés de services informatiques dont une partie a grandi en sous-traitance de l’assureur. Ces entreprises connaissent les exigences d’un grand compte réglementé, sécurité, traçabilité, continuité, et beaucoup cherchent à diversifier un chiffre d’affaires trop dépendant d’un seul client. Au téléphone, la question de cette dépendance ouvre plus de conversations que n’importe quel argument technique.

L’automobile, de l’usine de châssis au circuit

Renault y exploite sa plus ancienne usine encore en activité, ouverte en 1920 : elle fabrique des trains roulants et des châssis pour les usines Renault et Dacia. CLAAS y assemble des tracteurs. Autour, une sous-traitance de mécanique, de fonderie et de traitement de surface, et une filière de sport automobile née du circuit des 24 Heures : préparateurs, motoristes, fabricants de pièces en petite série, installés pour beaucoup au Technoparc des 24 Heures. Ces deux mondes n’achètent pas au même rythme. L’usine suit les plans de production du groupe, la course suit son calendrier, et les budgets s’y décident avant la saison.

• L’acoustique et les vibrations. Le laboratoire d’acoustique de l’université (LAUM, unité mixte avec le CNRS), l’école d’ingénieurs ENSIM et le Centre de transfert de technologie du Mans forment un pôle de recherche et de transfert reconnu bien au-delà de la Sarthe, qui travaille avec Safran, la SNCF, Renault ou Valeo. Les petites sociétés qui en sortent, mesure, capteurs, design sonore, bancs d’essai, vendent à l’industrie avec une force commerciale réduite à leur fondateur.
• L’agroalimentaire sarthois. LDC, premier volailler français, a son siège à Sablé-sur-Sarthe, et les Fermiers de Loué ont fait d’un bourg sarthois une marque nationale. Ces industriels et leurs fournisseurs achètent de la traçabilité, de la maintenance et de la sécurité des systèmes de production, et reçoivent bien moins d’appels que le tertiaire manceau.
• La logistique de l’Ouest. Au croisement des autoroutes vers Paris, Rennes, Angers et Tours, l’agglomération a vu se multiplier les plateformes d’entreposage. Transporteurs et logisticiens y travaillent avec des logiciels métier vieillissants et peu de temps pour en changer.
• La limite du canal : MMA et Renault achètent par des directions centrales, des référencements et des appels d’offres. Le fichier utile vise l’étage d’en dessous, où le dirigeant décide seul.