Sommaire
Un pitch de 30 secondes sert à ouvrir la suite d’une conversation. Il présente le sujet utile à votre interlocuteur et se termine par une question ou une proposition simple. Cet article propose une structure en quatre temps, des exemples B2B à adapter et une méthode pour le répéter à voix haute.
À propos des exemples : les scripts ci-dessous sont des trames fictives à adapter. Remplacez les faits, références et prestations par des éléments que vous pouvez vérifier ; ils ne décrivent pas des résultats clients.
TL;DR
- Un pitch de 30 secondes vise une étape suivante (rendez-vous, échange, entretien), jamais la conclusion d’une vente.
- Structure utile : qui vous aidez, quel problème vous réglez, comment, puis une demande claire.
- Gardez deux ou trois informations, pas plus. Le reste se dit à l’étape d’après.
- Écrivez-le, dites-le à voix haute, chronométrez-le, puis réécrivez-le plus court.
- Le même pitch ne sert pas partout : un couloir, un entretien et un appel à froid demandent trois versions.
Ce qu’est vraiment un pitch de 30 secondes
On parle aussi d’elevator pitch : une présentation assez courte pour ouvrir une conversation lors d’une rencontre. Le format oblige à choisir un sujet utile à l’interlocuteur et une suite possible. Sa durée se vérifie à l’oral, avec les pauses que vous prendrez réellement.
Pour les situations les plus brèves, France Travail indique que l’elevator pitch, entre 15 et 30 secondes, convient quand vous croisez un contact clé de façon inattendue, dans un couloir ou lors d’un événement.
Le débit, les pauses et les mots employés changent la durée. Le contrôle le plus fiable consiste à dire votre texte à voix haute avec un chronomètre, puis à raccourcir les passages qui empêchent de tenir le temps prévu. N’accélérez pas au point de perdre votre interlocuteur.
Ce que le pitch n’est pas
Un pitch court sert à faire comprendre la valeur proposée à un interlocuteur précis. Gardez l’historique, les certifications et le catalogue de services pour une conversation ultérieure, si ces éléments répondent à ses questions.
La structure en quatre temps
Une trame à tester tient en quatre questions : qui aidez-vous, quel problème traitez-vous, comment intervenez-vous et pourquoi ce sujet concerne-t-il la personne qui écoute ?
| Temps | Question à laquelle il répond | Durée visée |
|---|---|---|
| 1. La cible | Qui aidez-vous, précisément ? | 5 secondes |
| 2. Le problème | Quel irritant concret réglez-vous ? | 8 secondes |
| 3. La façon | Comment, avec quelle preuve ou quel résultat ? | 10 secondes |
| 4. La demande | Quelle suite proposez-vous ? | 7 secondes |
1. La cible : une phrase qui dit « c’est pour vous »
« Je travaille avec les dirigeants de PME » ne dit rien. « J’accompagne les infogéreurs de 10 à 50 personnes » permet à la bonne personne de se reconnaître et à la mauvaise de passer son chemin sans vexation. Plus la cible est précise, plus le pitch paraît pertinent.
2. Le problème : le leur, pas le vôtre
Décrivez une situation que votre interlocuteur vit déjà. Évitez les statistiques que vous ne pouvez pas sourcer. Un constat de terrain suffit : « Beaucoup de directeurs techniques passent leurs soirées à répondre à des appels d’offres au lieu de développer leur offre. »
3. La façon : un résultat, pas une fonctionnalité
Décrivez ce qui change dans le travail de l’interlocuteur, au lieu de lister les fonctionnalités. Par exemple, « regrouper les demandes dans une file partagée » explique plus concrètement l’usage que « plateforme modulaire ». Ne promettez un gain de temps chiffré que si vous disposez d’une mesure vérifiable et pertinente pour le contexte.
4. La demande : une suite simple
Terminez par une seule proposition de suite : « Est-ce un sujet chez vous en ce moment ? » ou « Souhaitez-vous un exemple adapté à votre situation ? ». Ne promettez un cas client que si vous pouvez réellement le partager.
Des exemples à adapter
Ces exemples sont des modèles de rédaction, pas des témoignages. Remplacez chaque élément par votre réalité.
Exemple en networking (salon, afterwork, conférence)
« Bonjour, je suis Camille. J’aide les agences web de moins de 20 personnes à ne plus dépendre du bouche-à-oreille pour trouver leurs clients. La plupart ont un carnet plein un trimestre, vide le suivant. Je mets en place une prospection régulière, avec des comptes ciblés et des messages écrits pour chacun. Vous gérez comment votre acquisition aujourd’hui ? »
Durée : environ 30 secondes. Remarquez la fin : une question qui renvoie la parole à l’autre.
Exemple en entretien d’embauche (« parlez-moi de vous »)
« J’ai passé six ans en support N2 puis en avant-vente chez un intégrateur. Ce que je sais faire : traduire un besoin technique flou en proposition claire, comprise par un directeur financier comme par un administrateur système. C’est pour cela que votre poste d’ingénieur avant-vente m’intéresse : il demande exactement ce va-et-vient. Je peux vous raconter un dossier récent si cela vous parle ? »
Pour un entretien, choisissez les expériences qui éclairent le poste visé. L’exemple ci-dessus est fictif : remplacez les fonctions, les durées et les dossiers par des éléments de votre propre parcours.
Exemple en freelance ou consultant indépendant
« Je suis consultant en cybersécurité pour les PME qui n’ont pas de RSSI. Leur problème : elles savent qu’elles devraient se protéger, mais ne savent pas par où commencer. Je fais un état des lieux en une semaine et je livre un plan priorisé, lisible par la direction. Qui s’occupe de ce sujet chez vous ? »
Exemple en prospection téléphonique (appel à froid)
Au téléphone, vérifiez rapidement si la personne peut vous écouter. Identifiez-vous, donnez la raison de votre appel et posez une question ; ne cherchez pas à réciter trente secondes de texte avant de lui laisser la parole.
« Bonjour Monsieur Martin, c’est Alexis. Je vous appelle parce que j’échange avec des sociétés d’infogérance qui ont un très bon bouche-à-oreille mais pas de démarche régulière vers de nouveaux comptes. Est-ce que c’est un sujet chez vous, ou vous avez déjà ce qu’il faut ? »
Il ne vend rien, ne demande pas encore de rendez-vous, et laisse une sortie honnête. J’y reviens plus bas, et mon guide sur le script de cold calling détaille la méthode.
Les erreurs qui tuent un pitch
- Tout dire. Sélectionnez les informations nécessaires pour comprendre la proposition et acceptez de laisser les autres pour la suite.
- Parler de soi d’abord. « Nous sommes une société fondée en… » est la phrase la plus facile à couper. Commencez par l’autre.
- Le jargon. « Solution end-to-end orientée valeur » ne veut rien dire à l’oreille. Si votre voisin de table ne comprend pas, reformulez.
- Réciter. Entraînez-vous à varier les mots tout en gardant le même sens. Prévoyez une pause pour laisser votre interlocuteur répondre.
- Oublier la demande. Un pitch brillant sans suite n’a servi à rien. Terminez toujours par une question ou une proposition.
- Utiliser le même texte partout. Un pitch pour un recruteur ne fonctionne pas devant un prospect.
Comment le travailler concrètement
Préparer un pitch court demande plus de temps qu’une présentation longue : chaque mot doit être choisi. Focus4 Communications recommande de tester la fluidité à l’oral, avec des outils proches du filage théâtral, pour repérer les accrocs avant toute vraie rencontre. Voici une méthode en cinq étapes.
- Écrivez sans contrainte une version de 200 mots, tout ce que vous voudriez dire.
- Barrez tout ce qui n’aide pas votre interlocuteur précis. Il doit rester deux ou trois idées.
- Dites-le à voix haute et chronométrez. Si vous dépassez 30 secondes, coupez encore, ne parlez pas plus vite.
- Enregistrez-vous avec votre téléphone. Vous entendrez les « euh », les phrases trop longues et le ton récité.
- Testez-le sur trois personnes qui ne connaissent pas votre métier. Demandez-leur de reformuler ce qu’ils ont compris. S’ils se trompent, c’est le pitch qui est à corriger, pas eux.
Il vaut mieux avoir trois versions courtes (10, 30 et 60 secondes) qu’une seule version à réciter. La version de 10 secondes sert d’accroche ; celle de 60 secondes sert quand l’autre dit « ah, dites-m’en plus ».
Adapter le pitch à votre secteur numérique
La structure ne change pas, mais le problème et la preuve changent selon le métier. Quelques pistes de formulation, à ajuster :
| Activité | Problème typique à évoquer | Suite possible |
|---|---|---|
| Infogérance, MSP | Dépendance au bouche-à-oreille, pipeline irrégulier | Question sur la façon dont les nouveaux comptes arrivent |
| ESN | Intercontrats, dépendance à quelques grands comptes | Proposer un échange sur les profils recherchés |
| Agence web, SEO, SEA | Carnet plein puis vide, clients qui partent au bout d’un projet | Proposer un cas concret du même secteur |
| Cybersécurité | Dirigeants conscients du risque mais sans interlocuteur | Demander qui porte le sujet en interne |
| Éditeur SaaS | Démonstrations sans qualification en amont | Proposer un échange court sur leur processus actuel |
Si vous êtes dans l’un de ces métiers, les pages dédiées détaillent la prospection pour l’infogérance et la DSI externalisée, les ESN et prestataires IT, les agences web ou les sociétés de cybersécurité.
Passer du « je fais » au « voici pourquoi cela vous sert »
Relisez votre pitch et soulignez ce qui parle du problème du destinataire. Si le texte décrit seulement votre entreprise, ajoutez un usage précis et une question qui permette de vérifier l’intérêt du sujet.
Quand le pitch doit laisser la place à un vrai système
Un bon pitch ouvre une conversation. Il ne remplace pas une prospection régulière. Beaucoup d’entreprises techniques ont une forte expertise mais une acquisition commerciale peu structurée : le pitch est bon quand le dirigeant est en forme, puis plus rien pendant trois semaines de livraison. Le sujet n’est alors plus la formulation mais le temps et la méthode.
Si vous hésitez entre embaucher et déléguer, mon article Externaliser sa prospection ou recruter un commercial ? compare les deux options, et le guide pour externaliser sa prospection B2B explique ce que l’on délègue et ce que l’on garde.
FAQ
C’est quoi un elevator pitch ?
C’est un court discours, de 30 à 60 secondes en général, qui présente qui vous êtes, ce que vous apportez et ce que vous attendez de l’autre. Son but est de susciter l’intérêt pour obtenir une suite : un rendez-vous, un échange, un entretien. Le nom vient de l’idée de convaincre pendant une montée en ascenseur.
Combien de mots pour un pitch de 30 secondes ?
Le nombre de mots dépend du débit, des pauses et du vocabulaire. Dites votre brouillon à voix haute avec un chronomètre, puis coupez ce qui n’aide pas à comprendre la cible, le problème et la demande. Un texte qui tient sur le papier peut rester trop dense à l’oral.
Comment se présenter professionnellement en quelques phrases ?
Commencez par ceux que vous aidez, puis le problème que vous réglez et la façon dont vous le réglez, et terminez par une question. Ne déroulez pas votre parcours dans l’ordre chronologique. Gardez deux ou trois informations et laissez le reste pour la suite de l’échange.
Le même pitch fonctionne-t-il en entretien et en prospection ?
Non. En entretien, vous mettez en avant ce que vous apportez à un poste. En prospection, vous partez du contexte d’un interlocuteur qui ne vous attend pas et vous lui laissez rapidement la parole. Préparez une version par situation.
Comment éviter de paraître récité ?
Écrivez-le comme vous parlez, enregistrez-vous et réécoutez-vous, puis testez-le devant quelques personnes. Retenez les idées plutôt que les phrases exactes, pour pouvoir reformuler selon la réaction de l’autre.
