Prospecter les restaurateurs
Prospecter les restaurateurs : des rendez-vous pris aux deux heures où ils décrochent
Caisse, réservation, commande en ligne, approvisionnement, recrutement : tout se vend aux restaurateurs, mais dans un créneau si étroit qu’une journée d’appels mal calée ne produit rien du tout. C’est la cible où l’horaire compte plus que l’argumentaire.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux restaurateurs, pas aux restaurateurs eux-mêmes.
Qui lit cette page
Vous vendez aux restaurateurs. Moi, je les appelle.
Je ne vends rien aux restaurateurs. J'appelle pour le compte des entreprises qui, elles, ont quelque chose à leur vendre.
L'interlocuteur
Le patron, qui est presque toujours aussi le chef, ou son conjoint qui tient la salle et la caisse. Dans un groupe de plusieurs établissements, le responsable d’exploitation, un interlocuteur bien plus joignable et qui a un budget consolidé. Ne comptez jamais sur le personnel de salle : il n’a aucune latitude, il est débordé, et il a pour consigne de ne pas déranger la cuisine.
Le service, et c’est le filtre le plus dur de toute cette liste parce qu’il est mécanique. De 11 h 30 à 14 h 30, puis de 18 h 30 à 22 h 30, l’appel n’existe pas : soit personne ne décroche, soit on vous raccroche au nez, et les deux sont légitimes. La fenêtre utile est comprise entre 15 h et 17 h 30. Le lundi, jour de fermeture d’une grande partie des établissements, est paradoxalement le meilleur jour pour joindre un patron, quand il n’est pas parti se reposer.
Mes clients sur ce marché
Éditeur de logiciel de caisse, de réservation et de gestion des stocks
Plateforme de commande en ligne, de click and collect ou de livraison
Grossiste et fournisseur en produits frais, boissons ou équipement de cuisine
Agence de contenu : photographie de carte, réseaux sociaux, fiche…
Cabinet de recrutement et organisme de formation en salle et en cuisine
Au téléphone
Ce qu'ils répondent, et ce que ça cache
« On est en plein service. »
Huit secondes, montre en main : « pardon, je rappelle à 15 h 30 ».
« Les commissions des plateformes me tuent, je ne veux plus entendre parler d’Internet. »
Excellente objection, parce qu’elle est chargée et qu’elle est vraie.
« Je n’ai pas le temps, je suis en cuisine. »
Il faut entendre ce qui est dit : le temps est la ressource rare, pas l’argent.
« Mon vrai problème c’est le personnel, pas le reste. »
C’est souvent la vérité du secteur, et il ne faut ni la balayer ni faire semblant d’y répondre.
« J’ai déjà une fiche sur Google. »
Trois questions vérifiables pendant l’appel : « qui l’a créée ?
L'ouverture qui passe
« Bonjour, vous êtes en service, ou j’ai bien calculé mon coup ? »
→ La phrase fait sourire quand on appelle à 15 h, et elle dit en cinq mots qu’on sait comment tourne un restaurant. C’est la seule chose à prouver dans les dix premières secondes.
« Alexis. Je travaille avec des restaurateurs du secteur. Une seule question, et si la réponse ne vous intéresse pas je vous laisse : sur dix couverts réservés, vous en avez combien qui passent par une plateforme qui vous prend une commission ? »
« Vous ne savez pas ? C’est normal, personne ne le sait, et c’est exactement le sujet dont je veux vous parler. »
« Vingt minutes, un après-midi de cette semaine, en dehors du service. Mardi ou mercredi ? »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
La seule fenêtre qui existe
| Créneau | Ce qui s’y passe | Verdict |
|---|---|---|
| 9 h 30, 11 h | Réception des livraisons, mise en place, commandes fournisseurs. | Correct pour les groupes et les établissements avec un bureau. Aléatoire pour un indépendant. |
| 11 h 30, 14 h 30 | Service du midi. | Interdit. Sans exception. |
| 15 h, 17 h 30 | Coupure. Le patron fait ses comptes, sa carte, ses plannings. | La fenêtre. C’est là que se passe la totalité de la campagne. |
| 18 h 30, 22 h 30 | Service du soir. | Interdit. |
| Lundi | Fermeture pour une grande part des établissements. | Excellent pour joindre un patron joignable, nul pour joindre un établissement. À tester sur un échantillon avant d’y engager une journée. |
Le sujet qui ouvre presque toutes les portes
La dépendance aux plateformes est le sujet le plus chargé émotionnellement du secteur, et le seul sur lequel un restaurateur accepte de parler chiffres avec un inconnu. Il ne s’agit pas de dénigrer les plateformes, qui remplissent réellement des salles : il s’agit de faire apparaître un coût que personne ne calcule. La question « sur dix couverts, combien passent par une commission ? » n’appelle presque jamais de réponse précise, et c’est ce vide qui crée le rendez-vous.
- Ne jamais critiquer la plateforme frontalement : le restaurateur en dépend, et la critique le met en position de la défendre.
- Faire chiffrer plutôt qu’argumenter : le calcul, fait à voix haute par lui, vaut tous les arguments.
- Distinguer le canal de découverte du canal de réservation : beaucoup paient une commission sur des clients qui les connaissaient déjà.
- Accepter que la conclusion soit « je garde la plateforme » : l’objectif est le canal direct en complément, pas le remplacement.
- Repérer avant l’appel si l’établissement affiche un bouton de réservation propriétaire, c’est le signal qu’un premier pas a déjà été fait.
Le cadre réglementaire qui donne des angles
Deux dispositifs structurent la communication d’un restaurant et fournissent des prétextes d’appel autrement plus solides qu’une offre commerciale : la mention « fait maison », dont l’usage est encadré par décret, et le titre de maître restaurateur, délivré par arrêté préfectoral sur la base d’un audit. Un établissement qui y a droit et qui ne l’affiche nulle part est une conversation facile à ouvrir, et un établissement qui l’affiche sans y avoir droit ne se prospecte pas, il se signale à son propre risque.
Ce que je fais à votre place
Je construis le fichier par code d’activité et par commune, je sépare la restauration traditionnelle de la restauration rapide et des débits de boissons, et je concentre les appels sur la coupure de l’après-midi. Une journée d’appels sur cette cible ne ressemble pas aux autres : le volume utile est concentré sur deux heures et demie, le reste de la journée sert à préparer, à qualifier et à rappeler. Je le dis avant de commencer, parce que c’est ce qui fait la différence entre une campagne calibrée et une campagne déçue.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- Je ne publie pas de volume national sur la restauration, et c’est volontaire : selon la source, le décompte inclut ou exclut la restauration rapide, les débits de boissons, les traiteurs et l’hôtellerie-restauration, si bien que les chiffres qui circulent varient du simple au double.
- Ce qui vous sert est le fichier réel de votre zone, obtenu sur la base SIRENE de l’INSEE en filtrant les codes d’activité 56.10A pour la restauration traditionnelle, 56.10C pour la restauration rapide et 56.30Z pour les débits de boissons, trois populations qui n’achètent pas les mêmes choses.
- Quant au téléphone lui-même : il ne marche pas si votre offre suppose un engagement long, parce que la trésorerie du secteur est tendue et la mortalité des établissements élevée, un rendez-vous obtenu ne vaut pas un client qui dure.
- Il ne marche pas non plus en pleine saison, et la saison dépend de la géographie : un restaurant de bord de mer en juillet, un établissement de montagne en février, une brasserie de centre-ville en décembre ne vous parleront pas.
- Enfin, si votre offre entre en concurrence frontale avec une plateforme dont le restaurateur dépend pour remplir sa salle, l’appel n’est pas un appel de vente, c’est une conversation sur un rapport de force, et elle demande plus de vingt minutes.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Quelle est la bonne heure pour appeler un restaurant ?
Entre 15 h et 17 h 30, du mardi au vendredi. C’est la coupure : le service du midi est terminé, celui du soir n’a pas commencé, et le patron est souvent seul dans sa salle à faire ses commandes ou ses plannings. En dehors de cette fenêtre, le taux de décroché s’effondre et les décrochés obtenus sont hostiles, à juste titre.
Faut-il appeler le restaurant ou le chef sur son mobile ?
Le fixe de l’établissement fonctionne très bien sur ce créneau, à la différence de ce qui se passe chez les artisans : quelqu’un est sur place et la ligne est surveillée pour les réservations. Le mobile devient utile pour les rappels convenus et pour les patrons de plusieurs établissements, qui ne sont dans aucun des trois quand vous appelez.
Comment aborder le sujet des plateformes sans braquer ?
En ne les critiquant jamais et en faisant calculer. Le restaurateur en dépend pour remplir sa salle : une attaque frontale le pousse à défendre la plateforme, et l’appel est perdu. La question « sur dix couverts, combien passent par une commission ? » ne juge rien, n’appelle presque jamais de réponse précise, et fait apparaître d’elle-même un coût que personne ne suit.
Pourquoi ne publiez-vous pas le nombre de restaurants en France ?
Parce que les chiffres qui circulent recouvrent des périmètres différents, restauration traditionnelle, restauration rapide, débits de boissons, traiteurs, hôtellerie, et qu’ils varient fortement selon la source. Un chiffre approximatif ne sert pas à cadrer une campagne. Le décompte utile est local et se fait sur la base SIRENE de l’INSEE, par code d’activité et par commune.
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