Prospecter les médecins
Prospecter les médecins : des rendez-vous obtenus avec le secrétariat, pas malgré lui
Logiciel de cabinet, prise de rendez-vous, matériel, aménagement, prévoyance : la cible est solvable et joignable. Mais elle est la seule de cette liste où la moitié des argumentaires du marché proposent quelque chose que le prospect n’a pas le droit d’acheter.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux médecins, pas aux médecins eux-mêmes.
Je n'ai pas encore appelé ce marché pour un client. Ce qui suit est le cadre, pas du terrain : ce qui se vérifie, et rien d'autre.
Qui lit cette page
Vous vendez aux médecins. Voici ce que j'en sais.
Je ne vends rien aux médecins, et je ne les ai pas encore appelés pour un client. Ce que j'ai réuni ici est le cadre du marché : qui décide, ce que la réglementation autorise, à quelle période le budget existe. Le terrain viendra quand il viendra.
L'interlocuteur
La secrétaire médicale, presque toujours. Elle tient l’agenda, elle connaît les créneaux réellement libres, elle sait quels outils fonctionnent mal, et c’est elle qui décide si votre appel remonte. En maison de santé pluriprofessionnelle ou en centre de santé, il existe un coordinateur ou un directeur : interlocuteur beaucoup plus accessible, avec un budget identifié, un cycle de décision compréhensible et l’habitude de recevoir des fournisseurs. C’est le segment à travailler en priorité si votre offre s’y prête.
Le secrétariat, et de plus en plus un secrétariat externalisé ou un serveur vocal dont la seule fonction est de trier entre urgence, rendez-vous et « le reste ». Le reste, c’est vous. La consigne est explicite et elle n’est pas négociable : on ne dérange pas le médecin. Insister ne produit rien, sauf une consigne nominative de ne plus vous passer.
Qui vend à ce marché
Éditeur de logiciel de gestion de cabinet, de téléconsultation ou de…
Plateforme de prise de rendez-vous et de gestion d’agenda médical
Fournisseur de dispositifs médicaux, de matériel et de consommables
Agenceur de cabinet, promoteur de maison de santé, société de gestion…
Courtier en prévoyance et société de remplacement ou de recrutement médical
près de 200 000
médecins en activité régulière en France
Ordre des médecins, Atlas de la démographie médicale
un peu moins de 100 000
médecins généralistes en activité régulière
Ordre des médecins, Atlas de la démographie médicale
L. 1111-8
l’article qui soumet à certification l’hébergement des données de santé
Code de la santé publique
Au téléphone
Ce qui bloque sur ce marché, et pourquoi
« Je ne peux pas démarcher, c’est déontologique. »
L’objection emblématique de la verticale, et elle est fondée.
« Passez par ma secrétaire. »
Ce n’est pas une esquive, c’est l’organigramme du cabinet, et il faut le prendre au mot avec sérieux.
« Je n’ai pas besoin de patients, j’en refuse déjà. »
C’est le cas dans la plupart des spécialités et sur la plus grande partie du territoire.
« Les données de santé, je ne peux pas les mettre n’importe où. »
Objection parfaitement légitime, et non négociable.
« Rappelez-moi entre 13 h et 14 h. »
C’est la phrase la plus utile de tout l’appel, et il faut la noter au mot près.
L'ouverture que je proposerais
« Bonjour. Je ne suis pas un patient, je n’appelle pas pour un rendez-vous. »
→ Obligatoire, et en première position. Sans cette phrase, le secrétariat vous traite comme un appel de patient : mise en attente, prise de coordonnées, et l’appel est perdu sans être refusé.
« Je cherche à savoir qui, chez vous, s’occupe du logiciel du cabinet, c’est vous, ou le docteur ? »
« Alexis. Je vous pose la question parce que je ne vends pas de patients au docteur : ça ne se fait pas, et de toute façon il n’en veut pas. Je parle du temps que vous passez, vous, au téléphone. »
→ Le renversement est là. La secrétaire cesse d’être un filtre au moment où l’offre concerne sa propre journée de travail.
« Douze minutes, quand vous voulez cette semaine. Et si ça ne vous parle pas, dites-le-moi maintenant, je ne rappellerai pas. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Ce que la déontologie change à ce que vous pouvez vendre
Le cadre déontologique ne s’applique pas à vous : il s’applique à votre prospect. Mais comme c’est lui qui achète, il détermine entièrement ce qui est vendable. Un médecin ne peut pas acheter une promesse de patientèle supplémentaire, ni un dispositif comparatif, ni un recueil de témoignages. Il peut en revanche acheter tout ce qui touche à l’organisation, au temps, à la sécurité des données et à la conformité, c’est-à-dire l’essentiel de ce dont il a réellement besoin.
La médecine ne doit pas être pratiquée comme un commerce.
La secrétaire médicale, interlocutrice et non obstacle
Toute la littérature de vente traite la secrétaire comme un barrage à franchir. C’est un contresens coûteux. Dans un cabinet médical, elle tient l’agenda, elle absorbe les appels entrants, elle gère les annulations, elle recolle les créneaux, et elle sait exactement où le cabinet perd du temps. Elle a en outre un intérêt personnel direct dans la plupart des solutions qu’on vend au cabinet, ce que presque personne ne lui dit.
| Ce qu’elle subit | Ce qu’elle veut | Comment le dire au téléphone |
|---|---|---|
| Le téléphone qui sonne pendant qu’un patient est au comptoir. | Moins d’appels entrants pour la même activité. | « Combien d’appels par jour rien que pour des prises de rendez-vous ? » |
| Les créneaux perdus par les rendez-vous non honorés. | Un agenda qui se remplit sans elle. | « Les patients qui ne viennent pas, vous les rappelez comment ? » |
| La saisie en double entre l’agenda et le logiciel. | Une seule saisie. | « Quand vous notez un rendez-vous, vous le notez à combien d’endroits ? » |
| Les documents que les patients apportent en papier. | Que ça arrive avant la consultation. | « Les ordonnances et les comptes rendus, ils arrivent comment chez vous ? » |
Le segment que tout le monde oublie : maisons et centres de santé
- Le coordinateur de maison de santé est joignable aux heures de bureau, contrairement aux praticiens.
- La décision est collective mais préparée : votre interlocuteur a besoin d’un document, pas d’un discours.
- Le projet de santé de la structure est souvent public, et il annonce les priorités, donc les achats à venir.
- Les centres de santé emploient des salariés : la logique de gestion y est plus proche d’une PME que d’un cabinet libéral.
- Un même appel peut concerner cinq à quinze professionnels, ce qui change le calcul de rentabilité de la campagne.
Ce que je fais à votre place
Je n’ai pas encore mené de campagne complète sur cette verticale, et je préfère l’écrire clairement. Ce que j’apporte tient en trois points : un argumentaire relu à l’aune du cadre déontologique du prospect, pour ne jamais proposer ce qu’il ne peut pas acheter ; un traitement de la secrétaire médicale comme interlocutrice à part entière, avec un angle qui concerne sa propre journée ; et une segmentation qui met les maisons et centres de santé en tête de liste plutôt qu’en fin de fichier.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- Il faut être clair, parce que c’est la cible où le malentendu coûte le plus cher. Si votre offre repose sur la promesse d’amener des patients, cette verticale ne se prospecte pas, non parce que le téléphone fonctionnerait mal, mais parce que ce que vous vendez ne peut pas s’acheter.
- L’article R. 4127-19 du code de la santé publique pose que la médecine ne doit pas être pratiquée comme un commerce, et si le décret du 22 décembre 2020 a ouvert la communication d’informations au public, il l’a fait dans un cadre étroit qui exclut la comparaison, le témoignage de patient et tout ce qui s’apparente à de la promotion.
- Un médecin ne discutera pas ce point avec vous : il raccrochera. Trois autres cas d’arrêt. L’hôpital et la clinique ne se prospectent pas comme un cabinet : les achats passent par des procédures formalisées et des centrales de référencement, c’est un métier de vente complexe qui n’a rien à voir avec l’appel à froid.
- Toute solution touchant à des données de santé sans certification d’hébergement est hors-jeu, et le dire tôt vaut mieux que le découvrir en rendez-vous.
- Enfin, la journée d’un médecin étant découpée en créneaux de quinze minutes, il n’existe pas de « petit appel rapide » : soit vous obtenez un créneau explicite, soit vous n’aurez rien, quel que soit le nombre de tentatives.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
A-t-on le droit d’appeler un médecin pour lui proposer une solution ?
Oui : le code de déontologie médicale encadre l’exercice et la communication du médecin, pas la prospection dont il fait l’objet en tant que professionnel. La conséquence pratique est ailleurs et elle est décisive : il ne peut pas acheter une promesse d’acquisition de patientèle. Un argumentaire construit là-dessus n’est pas seulement inefficace, il vous disqualifie auprès de quelqu’un qui connaît son cadre par cœur.
Comment passer le secrétariat d’un cabinet médical ?
En ne cherchant pas à le passer. La première phrase doit être « je ne suis pas un patient, je n’appelle pas pour un rendez-vous », sans quoi vous êtes traité comme un appel entrant. La seconde doit concerner la secrétaire elle-même : le nombre d’appels qu’elle absorbe, les rendez-vous non honorés, la double saisie. À partir de là, elle n’est plus un filtre, elle est votre relais.
Faut-il viser les cabinets ou les maisons de santé ?
Les maisons de santé pluriprofessionnelles et les centres de santé, chaque fois que l’offre s’y prête. Il y a un coordinateur joignable aux heures de bureau, un budget de fonctionnement, une décision préparée et un périmètre qui couvre plusieurs praticiens. Pour un effort d’appel équivalent, la rentabilité n’a rien à voir avec celle d’un fichier de cabinets individuels.
Que répondre à un médecin qui parle de déontologie ?
Qu’il a raison, puis changer de sujet, sincèrement, pas comme une manœuvre. L’article R. 4127-19 du code de la santé publique pose que la médecine ne doit pas être pratiquée comme un commerce, et le décret du 22 décembre 2020 n’a ouvert la communication d’informations que dans un cadre étroit. La seule suite crédible consiste à parler de temps, d’organisation, de sécurité des données ou de conformité, c’est-à-dire de ce dont il a besoin.
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