Prospecter les avocats
Prospecter les cabinets d’avocats : des rendez-vous obtenus sans parler de publicité
Legaltech, logiciel de cabinet, référencement, secrétariat juridique : la cible est solvable, structurée et joignable. Le piège est ailleurs, dans un argumentaire qui promet ce qu’un avocat n’a pas le droit d’acheter, et qui vous disqualifie en une phrase.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux avocats, pas aux avocats eux-mêmes.
Je n'ai pas encore appelé ce marché pour un client. Ce qui suit est le cadre, pas du terrain : ce qui se vérifie, et rien d'autre.
Qui lit cette page
Vous vendez aux avocats. Voici ce que j'en sais.
Je ne vends rien aux avocats, et je ne les ai pas encore appelés pour un client. Ce que j'ai réuni ici est le cadre du marché : qui décide, ce que la réglementation autorise, à quelle période le budget existe. Le terrain viendra quand il viendra.
L'interlocuteur
L’office manager, ou l’assistante juridique. Dans un cabinet de deux à dix avocats, c’est elle qui connaît les outils, les abonnements, les dates de renouvellement, le budget et les irritants quotidiens ; l’associé gérant tranche mais ne cherche pas, et ne prend pas l’appel. Dans un cabinet d’affaires de plus de cinquante personnes, il y a une direction des systèmes d’information et un service achats : c’est un autre métier de vente, avec un autre cycle, et il n’a plus rien à voir avec de la prospection téléphonique de proximité.
Une double barrière. Le standard d’abord, formé à trier entre clients, confrères et juridictions, tout le reste est écarté sans état d’âme. La déontologie ensuite, qui rend l’interlocuteur méfiant par réflexe dès qu’un appel ressemble à de la sollicitation commerciale : non parce que vous seriez en faute, mais parce que lui, pour son propre compte, est encadré et qu’il a pris l’habitude de s’en méfier.
Qui vend à ce marché
Éditeur de logiciel de gestion de cabinet : temps passé, facturation, dossiers
Agence web et référencement spécialisée dans les cabinets d’avocats
Éditeur de legaltech : recherche de jurisprudence, automatisation d’actes…
Prestataire de secrétariat juridique externalisé et de transcription
Prestataire d’infogérance, de sauvegarde et d’hébergement souverain
plus de 70 000
avocats inscrits à un barreau français
Conseil national des barreaux
plus de 30 000
exercent au seul barreau de Paris
Ordre des avocats de Paris
environ 160
barreaux répartis sur le territoire, adossés aux tribunaux judiciaires
Conseil national des barreaux
Au téléphone
Ce qui bloque sur ce marché, et pourquoi
« Nous ne faisons pas de publicité, la profession l’interdit. »
La phrase est répandue et elle est datée, mais on ne corrige jamais un avocat sur son propre droit.
« Envoyez votre documentation à l’adresse du cabinet. »
Le renvoi poli classique, et l’adresse générique du cabinet ne mène nulle part.
« Nous avons déjà un prestataire pour ça. »
Les abonnements logiciels d’un cabinet d’avocats sont annuels et se reconduisent tacitement, ce qui est une excellente nouvelle pour qui pense en dates plutôt qu’en arguments.
« Nos clients viennent par recommandation. »
Vrai en droit des affaires, beaucoup moins en droit de la famille, en droit du travail ou en droit routier, où la recherche commence sur un moteur de recherche.
« Je ne peux pas parler des dossiers. »
Évidemment, et il ne faut jamais mettre l’interlocuteur en position d’avoir à le rappeler.
L'ouverture que je proposerais
« Bonjour. Je ne suis pas un justiciable, je n’appelle pas pour un dossier. »
→ Première phrase, toujours. Sans elle, le standard vous oriente vers la prise de rendez-vous ou vers une boîte vocale de consultation.
« Je cherche la personne qui s’occupe des outils du cabinet, l’office manager, ou l’assistante qui gère les abonnements. C’est vous ? »
« Alexis. J’appelle pour le compte d’un éditeur, et je ne vais pas vous parler de visibilité : je sais que le sujet est encadré chez vous. »
« Ma question est terre à terre : quand un client vous envoie une pièce, elle arrive comment ? Par e-mail, dans un espace partagé, ou par la poste ? »
« Selon la réponse, j’ai vingt minutes utiles à proposer à votre associé gérant, ou rien du tout, et dans ce cas je vous laisse travailler. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Ce que l’avocat a le droit de faire, et ce que ça change pour vous
Le point de départ n’est pas votre offre, c’est le cadre de votre prospect. La communication des avocats a été ouverte, mais elle reste encadrée : le décret du 28 octobre 2014 relatif aux modes de communication des avocats autorise la sollicitation personnalisée en la limitant à l’envoi postal et au courrier électronique adressé au destinataire de l’offre de service, à l’exclusion de tout message textuel envoyé sur un terminal téléphonique mobile.
La conséquence commerciale est directe, et c’est la clé de toute la verticale : votre prospect ne peut pas faire lui-même ce que vous, vous faites tous les jours. Il ne peut pas appeler ses futurs clients. Cela explique à la fois pourquoi il investit dans l’information en ligne, et pourquoi il se méfie instinctivement d’un appel commercial, il en reçoit beaucoup, de gens qui n’ont jamais lu une ligne de son règlement intérieur.
Pourquoi l’office manager, et pas l’associé
| Interlocuteur | Ce qu’il sait | Ce qu’il peut faire |
|---|---|---|
| Standard ou accueil | Rien sur les outils. Tout sur les habitudes du cabinet. | Vous donner un prénom et une heure. C’est déjà beaucoup. |
| Office manager, assistante juridique | Les abonnements, les échéances, les irritants quotidiens. | Porter le sujet en interne et obtenir vingt minutes. |
| Avocat collaborateur | Ce qui lui fait perdre du temps sur ses dossiers. | Devenir votre prescripteur, sans aucun pouvoir budgétaire. |
| Associé gérant | La rentabilité du cabinet, pas le détail des outils. | Décider. Mais seulement sur un sujet qu’on lui a apporté. |
Les angles qui tiennent, et ceux qui ferment la porte
- Tient : le temps passé non facturé, qui est la plaie économique du métier et se mesure.
- Tient : la récupération des pièces auprès des clients, encore souvent faite par e-mail et par classeur.
- Tient : la confidentialité et l’hébergement des données, sujet sur lequel un cabinet écoute vraiment.
- Tient : la conformité et l’archivage, qui relèvent de l’obligation, pas du confort.
- Ferme : « plus de clients », « première position », « leads qualifiés », trois formulations qui mettent l’interlocuteur en difficulté vis-à-vis de son ordre.
- Ferme : toute question qui approche du contenu d’un dossier, protégé par un secret professionnel absolu.
Ce que je fais à votre place
Je n’ai pas encore mené de campagne complète sur cette verticale, c’est écrit noir sur blanc dans les données de ce site, et je ne vais pas prétendre le contraire. Ce que j’apporte, c’est la préparation : segmentation des cabinets par taille et par dominante d’activité, identification de l’office manager avant l’appel, argumentaire construit sur le temps et la confidentialité plutôt que sur l’acquisition, et un script relu à l’aune du cadre professionnel de l’interlocuteur. Le reste se mesure sur une première journée d’appels, et se corrige après.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- C’est la cible où la déontologie de votre prospect décide de la réussite de votre campagne, alors même qu’elle ne s’applique pas à vous.
- Un avocat ne peut pas assumer, devant son ordre, l’achat d’un dispositif qui ressemblerait à du démarchage de clientèle : le décret du 28 octobre 2014 encadre la sollicitation personnalisée, qui ne peut prendre que la forme d’un envoi postal ou d’un courrier électronique adressé au destinataire, à l’exclusion de tout message envoyé sur un terminal mobile.
- Si votre argumentaire promet « plus de clients », « un tunnel de conversion » ou « des prospects qualifiés livrés chaque semaine », vous proposez à un professionnel réglementé quelque chose qu’il ne peut pas acheter tranquillement. Il ne discutera pas, il raccrochera poliment, et vous ne saurez jamais pourquoi.
- Deux autres cas d’arrêt. Les cabinets d’affaires de plus de cinquante personnes ont une direction informatique, un service achats et des procédures de référencement fournisseur : l’appel à froid n’y ouvre rien, il faut y entrer par l’appel d’offres ou par la relation.
- Et l’ensemble de la profession est difficile à joindre en période de rentrée judiciaire et lors des grandes échéances procédurales : ce ne sont pas des refus, ce sont des absences.
- Enfin, tout ce qui touche aux données des dossiers se heurte au secret professionnel : si votre solution ne peut pas répondre précisément à la question de l’hébergement et de la confidentialité, mieux vaut ne pas ouvrir le sujet du tout.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
A-t-on le droit de démarcher un avocat par téléphone ?
Oui. Les règles déontologiques encadrent la communication de l’avocat vers sa clientèle, pas la vôtre vers lui : vous n’êtes pas soumis au règlement intérieur national. En revanche, cela change tout à votre argumentaire, parce que votre interlocuteur ne peut pas acheter n’importe quelle promesse. Un appel qui ignore ce cadre se disqualifie en une phrase, sans que personne vous dise pourquoi.
Faut-il viser les petits cabinets ou les grandes structures ?
Les cabinets de deux à dix avocats, pour de la prospection téléphonique. Il y a un décideur accessible, un office manager identifiable, un cycle court et un budget réel. Au-delà de cinquante personnes, on entre dans un autre métier : direction informatique, service achats, référencement fournisseur et appels d’offres, l’appel à froid n’y ouvre rien et consomme la campagne.
Quel est le meilleur moment pour appeler un cabinet d’avocats ?
Le milieu de matinée, entre 10 h et 11 h 30, et le milieu d’après-midi, entre 14 h 30 et 16 h. Les audiences occupent souvent le début de matinée, les rendez-vous clients la fin de journée. À éviter : la rentrée judiciaire et les périodes de grandes échéances procédurales, où l’absence n’a rien à voir avec un refus.
Comment aborder le sujet des données sans se faire raccrocher ?
En parlant d’hébergement et de confidentialité, jamais du contenu des dossiers. La distinction est essentielle : le secret professionnel de l’avocat est absolu, et toute question qui s’en approche met fin à la conversation. En revanche, savoir où sont hébergées les données, qui y accède et ce qui se passe en cas d’incident est une préoccupation réelle et bien accueillie, à condition d’avoir des réponses précises.
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