Prospecter les centres de formation
Prospecter les organismes de formation : des rendez-vous sur le budget qui existe encore
Depuis que le démarchage des titulaires d’un compte personnel de formation est interdit, ce sont les organismes eux-mêmes qui se font appeler toute la journée par des vendeurs de leads. Votre appel arrive dans cette file, et il ne s’en sort qu’en disant d’emblée ce qu’il n’est pas.
Cette page s'adresse aux entreprises qui vendent aux centres de formation, pas aux centres de formation eux-mêmes.
Qui lit cette page
Vous vendez aux centres de formation. Moi, je les appelle.
Je ne vends rien aux centres de formation. J'appelle pour le compte des entreprises qui, elles, ont quelque chose à leur vendre.
L'interlocuteur
Le dirigeant fondateur dans un organisme de moins de dix personnes, souvent un ancien formateur qui a monté sa structure et qui décide de tout. Au-delà, le responsable pédagogique et le responsable administratif se partagent le sujet, et il ne faut surtout pas les confondre : le premier achète du contenu, des outils pédagogiques et de l’ingénierie ; le second achète de l’administratif, de la conformité et du financement. Ils n’ont ni le même budget, ni les mêmes urgences, ni le même vocabulaire.
Peu de standard, mais une saturation d’appels. Depuis que la prospection des titulaires d’un compte personnel de formation est interdite, l’industrie du lead s’est reportée sur les organismes eux-mêmes : un responsable d’organisme reçoit plusieurs appels par jour qui promettent tous des inscriptions. Vous arrivez dans cette file, et la seule façon d’en sortir est de dire dans les dix premières secondes ce que vous ne vendez pas.
Mes clients sur ce marché
Éditeur de plateforme pédagogique et d’outil de gestion administrative
Agence d’acquisition spécialisée dans le remplissage de sessions
Cabinet de conseil et d’accompagnement à la certification qualité
Studio de production de contenus pédagogiques : vidéo, e-learning, évaluation
Éditeur de CRM et d’automatisation du suivi des inscriptions et du financement
1ᵉʳ janvier 2022
date depuis laquelle la certification qualité conditionne l’accès aux fonds publics et mutualisés
Loi du 5 septembre 2018 pour la liberté de choisir son avenir professionnel
plus de 30 000
organismes de formation certifiés Qualiopi
Ministère du Travail, liste publique des organismes de formation
19 décembre 2022
la loi qui interdit la prospection des titulaires d’un compte personnel de formation
Loi n° 2022-1587 visant à lutter contre la fraude au compte personnel de formation
Au téléphone
Ce qu'ils répondent, et ce que ça cache
« On est déjà certifiés. »
Tant mieux, et ce n’est pas le sujet, sauf si c’en est un.
« On achète déjà des leads, et ça ne convertit pas. »
C’est vrai la plupart du temps, et le reconnaître d’emblée fait gagner de la crédibilité.
« Depuis la fin du démarchage, on ne sait plus comment remplir les sessions. »
Ce n’est pas une objection, c’est l’ouverture.
« Notre catalogue est en ligne sur la plateforme publique, ça suffit. »
Question factuelle plutôt que contradiction : « quand quelqu’un cherche votre formation sur la plateforme, vous apparaissez en quelle position ?
« On est une association, on n’a pas de budget marketing. »
Souvent exact, et il faut savoir s’arrêter.
L'ouverture qui passe
« Bonjour. Première chose : je ne vous vends pas de leads. »
→ Sur cette cible, c’est la phrase qui vous sort de la file. Un responsable d’organisme reçoit plusieurs appels par jour qui promettent tous des inscriptions ; annoncer d’emblée ce qu’on n’est pas économise trente secondes de méfiance.
« Alexis. J’ai regardé votre catalogue avant d’appeler : quatre formations en ligne, et une seule session ouverte à l’inscription pour le trimestre. »
« Ma question est simple : vos sessions se remplissent par le bouche-à-oreille, par les entreprises, ou par la publicité ? »
« Selon la réponse, je parle à votre responsable pédagogique ou à votre responsable administratif, et pas de la même chose. »
Le marché
Ce qu'il faut savoir avant d'appeler
Un secteur dont le canal principal a été fermé par la loi
Pour comprendre l’état d’esprit de votre prospect, il faut connaître ce qui lui est arrivé. La loi du 19 décembre 2022 visant à lutter contre la fraude au compte personnel de formation a interdit la prospection des titulaires de ce compte. Du jour au lendemain, un canal d’acquisition massif, appels, messages, publicités agressives, est devenu illégal, et une partie du secteur s’est retrouvée sans moyen de remplir ses sessions.
Deux acheteurs, à ne jamais confondre
| Interlocuteur | Son budget porte sur | Ce qui le réveille |
|---|---|---|
| Dirigeant fondateur (moins de dix personnes) | Tout, et il arbitre sur la trésorerie. | Le remplissage des sessions et le temps qu’il ne passe pas à former. |
| Responsable pédagogique | Contenus, ingénierie, plateforme, évaluation. | La qualité perçue, le taux de complétion, les retours de stagiaires. |
| Responsable administratif et financier | Conformité, gestion, financement, facturation. | L’audit qui arrive, les pièces à produire, les délais de paiement. |
| Référent handicap ou qualité | Rien directement, mais il prescrit. | Les indicateurs à documenter avant l’audit de surveillance. |
Les signaux lisibles avant l’appel
- Un catalogue en ligne avec peu de sessions ouvertes, ou des sessions dont la date est passée : le signal de remplissage le plus visible.
- Une déclaration d’activité récente : un organisme jeune n’a encore ni outil, ni processus, ni habitudes d’achat.
- Un site qui ne mentionne ni la certification qualité, ni les indicateurs de résultats, alors qu’ils doivent être portés à la connaissance du public.
- Des offres de recrutement de formateurs : la structure grossit, donc elle va s’outiller.
- Une spécialisation sur des formations réglementaires ou obligatoires : le remplissage y dépend des entreprises et non des particuliers, ce qui change tout l’argumentaire.
Sortir de la file des vendeurs de leads
« Encore un qui va me vendre des inscriptions… »
« Non. Je vous appelle justement parce que vous en recevez cinq par jour et que ça ne marche pas. Je ne vends pas de contacts. »
« Alors vous vendez quoi ? »
« D’abord je pose une question, et si la réponse est bonne je vous laisse tranquille : sur dix personnes qui commencent un dossier d’inscription chez vous, combien vont au bout ? »
« Aucune idée. »
« Voilà. C’est de ça que je veux parler. Vingt minutes, cette semaine ? »
Ce que les appels ont appris, et qu'aucune étude ne dit
Ces points ne viennent pas d'une source publique. Ils viennent des journées d'appels menées pour un client dont c'est la verticale, et du cadrage fait avec lui avant de composer le premier numéro.
- Le vouvoiement est la règle. C'est une niche corporate, et le tutoiement n'y existe pas. Deux profils cohabitent pourtant sous le même code d'activité, et une partie des dirigeants passe volontiers au tutoiement : cela se juge dans les dix premières secondes, pas dans le fichier.
- Le fichier ne se construit pas sur le code d'activité. Entre les groupements, les rachats et les codes jamais mis à jour, le NAF envoie sur des structures qui n'ont plus rien à voir avec ce qu'il annonce. C'est le site de l'organisme qui dit ce qu'il fait vraiment.
- Le vocabulaire du secteur est technique et il se vérifie tout de suite : CACES, FIMO, FCO, permis poids lourd, sécurité privée. L'employer correctement dès la première phrase distingue un appel préparé d'un appel de masse.
- Les structures de moins de deux ans ne sont pas à exclure, contrairement à ce qu'on fait d'habitude : ce sont justement celles qui ont une stratégie d'acquisition à construire, et elles ont un budget.
- Les réseaux nationaux, eux, sont à écarter : dès que la décision passe par trois étages, la journée d'appels ne produit rien.
Ce que je fais à votre place
Je n’ai pas encore mené de campagne complète sur cette verticale. Ce que j’apporte est un cadrage : requalification du fichier avant d’appeler, parce que le secteur s’est fortement recomposé depuis la réforme du financement ; séparation nette entre les deux acheteurs, parce qu’un même script adressé aux deux échoue avec les deux ; et une ouverture construite sur ce que je ne vends pas, seule façon de se distinguer dans une file d’appels qui promettent tous des inscriptions.
Honnêtement
Quand ça ne marche pas
- Un point avant tous les autres, parce qu’il est juridique et qu’il engage votre client. Si votre offre consiste à fournir à un organisme des contacts de particuliers titulaires d’un compte personnel de formation, vous vendez dans un cadre interdit : la loi du 19 décembre 2022 prohibe la prospection de ces titulaires, quel que soit le canal.
- L’organisme qui achète de tels contacts s’expose, et il le sait de mieux en mieux, c’est d’ailleurs pour cela qu’il vous écoutera d’une oreille méfiante. Ne construisez pas une campagne là-dessus. Trois autres cas d’arrêt.
- Les organismes unipersonnels, très nombreux, n’ont ni budget ni temps : le formateur indépendant qui a déclaré une activité n’est pas un acheteur, c’est une ligne de fichier.
- Le secteur est saisonnier, avec des décisions concentrées sur la rentrée et sur la fin d’année budgétaire des opérateurs de compétences : entre les deux, on obtient des « on verra en septembre ».
- Enfin, une partie du secteur a disparu ou fortement réduit son activité depuis la réforme du financement : un fichier acheté il y a deux ans contient une proportion élevée de structures qui ne fonctionnent plus, et il faut le requalifier avant d’engager une journée d’appels dessus.
L'offre
Comment je m'y prends
Cold Calling
à partir de 150 € HT
Des appels à froid, menés par la personne qui signe le contrat. Leads générés et enrichis, rendez-vous posés dans votre agenda.
- Ciblage et génération de leads : Apify, Apollo, Clay, Lusha, ou vos propres listes
- Enrichissement de chaque lead : SIREN, dirigeant, mobile direct (06/07), signaux d'achat
- Des appels à froid menés par la personne qui signe : 200 numéros appelés par volume
- Des rendez-vous qualifiés bookés directement sur vos disponibilités
- CRM partagé pendant toute la prestation : leads, statuts, notes et transcriptions
- Accompagnement sur l'offre : simplifier, trouver le produit d'appel
- Compte-rendu de fin de campagne : ce qui répond, ce qui convertit, la suite
Les conditions
- SalesOn Engine : prospection multicanale, email, LinkedIn et téléphone. Vous n'achetez ni du temps ni un volume d'appels : trois rendez-vous honorés et seize points de qualification sont garantis chaque mois. Engagement de trois mois puis préavis d'un mois, setup de 400 € HT, sourcing compris.
- SalesOn Engine : chaque rendez-vous honoré vaut 2, 4 ou 6 points selon sa qualification. Le taux d'atteinte retient le plus faible des deux, rendez-vous sur trois ou points sur seize ; sous l'objectif, la mensualité est remboursée selon une courbe dégressive, en entier pour un mois sans rendez-vous.
- SalesOn Engine : un mois sous l'objectif se rattrape avec les points obtenus au-delà de l'objectif les mois suivants ; le solde est arrêté à la fin du contrat et réglé sous trente jours.
- SalesOn Engine, option Performance : l'objectif du mois atteint, 200, 300 ou 400 € HT par rendez-vous supplémentaire de 2, 4 ou 6 points. Sans l'option, les points en plus sont reportés sur le mois suivant.
- SalesOn Days et Days Performance : sourcing des numéros facturé en supplément, 100 € HT les 200 numéros de mobile, 60 € HT les 100.
- Les leads générés vous appartiennent, pendant et après la prestation.
- Aucun engagement au-delà de ce qui est souscrit.
- Rendez-vous honoré : effectivement tenu, avec un prospect conforme à la cible convenue par écrit.
Questions
Ce qu'on me demande
Peut-on encore prospecter dans le secteur de la formation ?
Oui, entre professionnels. Ce qui est interdit par la loi du 19 décembre 2022, c’est la prospection des titulaires d’un compte personnel de formation, c’est-à-dire des particuliers. Appeler un organisme de formation pour lui proposer un outil, un service ou une prestation reste de la prospection entre professionnels ordinaire. La distinction est nette, et elle doit être tenue dans le fichier comme dans le script.
Faut-il parler au responsable pédagogique ou au responsable administratif ?
Cela dépend de ce que vous vendez, et cela se décide avant la campagne. Le responsable pédagogique arbitre les contenus, la plateforme et l’ingénierie ; le responsable administratif arbitre la conformité, la gestion et le financement. Un script unique adressé aux deux échoue avec les deux, parce que ni le vocabulaire ni les urgences ne se recoupent.
Quand appeler un organisme de formation ?
Deux fenêtres portent l’essentiel : la préparation de la rentrée, de mai à juillet, et la fin d’année budgétaire, en novembre et décembre, quand les budgets non consommés doivent être engagés. Entre les deux, les réponses sont surtout des reports. La date la plus utile à obtenir reste celle du prochain audit de surveillance, qui déclenche des besoins précis et datés.
Comment se distinguer des vendeurs de leads ?
En annonçant ce qu’on ne vend pas, dès la première phrase. « Je ne vous vends pas de leads » économise trente secondes de méfiance et fait basculer l’écoute. La question suivante doit porter sur un point que l’interlocuteur ne mesure pas, le taux d’abandon des dossiers d’inscription, le délai de rappel des candidats, la position du catalogue dans les résultats de recherche, plutôt que sur une offre.
Aller plus loin
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